张满志原创

一位朋友从东莞低价进了一批厂家清仓的女式毛衫，到货后一查验，几乎全都在左袖筒的同一位置上有一块明显的瑕疵。和厂家交涉，厂家以清仓货为由不予退换。一万多件毛衫，压在手里很是难受。摆在店里赔钱处理，看的人不少，但一发现有瑕疵就摇头而去。卖不出去，就再降价，直降到进价的50%也没有卖出几件。一晃三个月过去了，眼看要过季了，如果不赶快清掉的话，就要压一年。万般无奈，他打电话向我求救。因为是老朋友，我只回答了他两句话：“没有卖不出去的产品，只有不会卖东西的人；来点逆向思维，瑕疵也能变时尚。”这位朋友非要向我要具体方案，我故意把电话给放了。

这家伙还真争气，他发现一本杂志封面的外国女郎身穿这种毛衫，就买来20多本，分发到各店，并要求把杂志和这种毛衫摆到一起，还在小海报上说明这款毛衫天生就有瑕疵（诚信经营）。价格策略也变了，按正常新品加价比率标价，再打9折销售。这样一来，很多人以为今年流行带这种瑕疵的毛衫，争相购买，短短15天时间一万件毛衫竟被卖光了！结果，不仅没有赔钱，还小赚了一笔。

这一案例至少给我们带来三个方面的启示：一是任何时候任何情况下，都要树立“任何事情都有可能”的理念，对于任何问题都要找出多个解决方案。如此，就会无往而不胜。二是要找到促销杠杆。产品说明上来点创意，瑕疵变成了时尚，一张照片变成一个很好的促销杠杆，四两拨千斤。其实，产品也好，终端卖场也好，很多地方都有变成促销杠杆的条件，只是我们留心不够，发现不够，将很好的资源白白的浪费了。三是要坚持诚信经营。这是一个很简单，很通俗，很容易做到的事情，但相当一部营销人偏偏就做不到。有点小瑕疵，明明白白告诉顾客，诚信成了促销的力量，还不会给自己留下投诉的隐患，这才是营销的大智慧。