中国家电营销委员副理事长洪仕斌：
　　
　　应遵循四大准则：讲信誉、重品质、资源足、共进退

　　面对竞争越发激烈的中国家电市场，面对不断走向成熟的空调行业格局，面对3大家电新政共同在市场发力，市场上的众多家电经销商该如何选择好的品牌，如何实现销售利益的最大化，实现企业的增长目标。日前，带着这些问题，我们专门采访了中国家电营销委员会副理事长洪仕斌。

　洪仕斌结合国内空调业发展现状，为我们描述了选择好空调企业的4大标准，即一定要讲信誉，在现有商业社会中，诚信是基石，注重对商家承诺的兑现。同时还要注重产品品质，这是企业和商家参与市场竞争的主要法码和手段。此外，厂家对于商家和市场开拓投放的资源一定要充足，绝不能“三天打雨两天晒网”式投入，市场瞬息万变，只有快一步才能领先。最后，企业与商家的合作应该是共进退，绝不能只是将商家作为市场竞争中的一枚棋子、随意摆弄、压库存吸款项，不管商家盈利还是亏本的企业，最终也难走远、做大。

　　从近年来的空调市场发展来看，我们不难发现，作为国内空调领军品牌的奥克斯其表现尤为突出，以一个大企业的实力和信誉，带动了一大批空调经销商的发展。通过企业对技术和产品研发的不断投入，实现了厂家与商家在市场上的双赢。最终，还主动通过企业的大力度资源投放，让商家得市场，让消费者得实惠，极大了推动了空调业的升级。

　　信誉是发展根基

　　洪仕斌强调，做人有人品，做企业也要讲品德，最重要的就是讲信誉，说到的一定要做到，特别是对于经销商的承诺一定要兑现，否则今后的发展中就缺乏共同信任的基础。

　　目前，国内空调业有近20个品牌，这距市场最多的300个品牌相比，市场集中度已相当高。高淘汰率的背后，正是因为许多企业不讲诚信。先是以高额的奖励政策套取经销商手中的资金，还侵占挤压上游供应商的货款，这种企业短期发展势头很猛，最终还是会被合作伙伴抛弃。奥克斯在空调业洗牌中越战越勇、逆市上涨的根基正是信守良好的企业信誉。

　　表面上看，企业讲诚信很简单，但在市场操作中，守信誉的成本很高。特别是对于空调企业而言，市场销售淡旺季差别很大，企业为了发展，肯定需要得到商家在淡季回款提货的支持。但并不是货到了商家的仓库，企业就可以不管不问。不过，奥克斯则是协助商家一起通过促销推动销售，共同开拓市场。

　　今年4月，奥克斯率先打响空调市场第一枪，推出了“一呼百应 清仓换货”大型活动，以“三级能效五级价格”的产品，对商家库存的高能耗空调置换、清理后，大大缓解商家的库存压力，也展现了一个大企业的信誉与责任感。
 
　　品质是腾飞的翅膀

　　企业和商家在市场竞争中，最大的法码是什么？肯定是产品。没有拳头产品，任何的推广、促销、广告都不会起到效果，发挥作用。

　　目前，空调市场上的产品同质化现象很严重，但这并不是说企业在产品上就没有创新的空间。特别是对于一些行业领军企业而言，梳理旗下众多的产品线，分别针对不同的市场和消费需求进行产品定位，划分清晰的产品群。像奥克斯今年就专门推出了变频、下乡、高能效、工程等5大产品体系。同时，在产品的功能和附件值上也煞费苦心，提供消费者很需求，却又想不到的特别功能。比如说，现在许多企业都在推高能效，但节能只是门槛，企业还要在其它方面创新。奥克斯就一马当先，引领行业健康技术的全面升级，打造多元化健康体系。目前，奥克斯空调也已经推出了具备健康自洁、健康运行、健康智能、健康静音、健康空气、健康舒适6大健康系统的原创新技术体系，有效地实现了从单一部件和功能的健康，到系统与整机的全面健康，从被动的健康到自动保障健康，实现了新的跨越。
 
　　洪仕斌特别强调，产品品质不单指产品的合格率和稳定性，还应该关注到企业的健康可持续发展，到底能在这个行业走多远？经销商操作一个品牌从入手投入到做大产出，需要3到5年的时间，非常不易。如果企业只能存活几年，那经销商的投入和心血就会打水漂。目前，空调市场上存活的奥克斯、美的、格力等大企业，一般都是有了15年以上发展积累。

　　资源是市场的调节剂

　　许多空调企业，一到年底的商家大会或区域推广会议上，都会大开金口，表示要对商家的市场推广和品牌宣传进行重磅的资源投入。每年都表示要加大市场的资源投放力度，但每年的市场开发费用还只有那么一点。真是“说的比做的好”，开会说一套、执行时又是另外一套。

　　对此，洪仕斌指出，这些说一套做一套的企业，缺乏大局观和长远规划，自身的发展很容易遇到瓶颈，很难做大做强。资源投入对于企业的市场销售而言，是一个日积月累的过程，更是一个逐步发挥作用的过程。近3年来，奥克斯建立了中长期品牌宣传和推广规划，通过搭建电视、报纸、网络、户外巨幅等立体化的广告宣传体系，每年均以20%的资源投入速度增长，从8000万一直增加到1.2亿元，有力地推动了市场品牌影响力的构建。

　　11月后，空调销售进入了传统淡季市场，但奥克斯空调却逆市出击，选择在淡季进行大力度资源投放，在全国推出了“买空调送液晶”大型促销活动，出奇兵、出重兵协助商家在淡季市场的终端销售。此前，奥克斯还推出了“空调下乡、三重补贴、十年包修”等大型促销，均通过大力度的资源投放在市场上推动了产品的销售。
 
　　表面上看资源投入是支持商家产品的出货销售，让货物流转加速，商家可以多赚钱。让企业的品牌影响力提升，商家可以更容易地在区域市场推广。但本质上最大受益者还是企业。品牌做大了，商家自然有积极性，就会主动抢着经营。商家的空调销售速度加快，那么企业的市场规模也就可以做上去了。

　　共进退是合作的关键

　　与企业合作，经销商最关心什么？答案很简单，“共进退、同赢利、谋发展”。近年来，国内许多大的家电经销商，都是通过与企业的共同成长，获得了在区域市场上的快速壮大，从单一的空调零售商发展成综合性的家电批发商。

　　近年来，国内家电业有一个普通规律，就是与经销商确定了“共进退”合作关系的家电企业，在市场上的发展速度明显要快很多。15年来，奥克斯在国内空调市场团结带领了一大批空调专业经销商共同做大做强，搭建了一个立体、健康可持续发展的营销体系。洪仕斌强调，企业与商家的合作，不能是单纯的商业关系，更不能是单方面压榨、套牢经销商。而是应该整合双方的资源后，共同面对市场风险、共同化危为机、共同开拓新商机。

　　近年来，在国内家电业发展过程中，一些企业为了追求自身的规模化扩张，对合作的经销商一直采取了套牢和挤压等单边霸权政策，让许多经销商都身心疲惫。洪仕斌提醒，与企业合作过程中，一定要注意合作方式，那种只想以政策手段套牢商家的企业，当谨慎合作。