新一轮“家电下乡”考验渠道下沉力度

        中国家电营销委员会副理事长洪仕斌：国美苏宁更应渠道先行

    要做好“ 家 电 下乡”的销售工作，必须有渠道进行匹 配 。 同时，好的政策也要有好的实施方法进行推动。目前，在我国广大的三、四级市场，其消费需求不仅有差异性，而且区域覆盖广、家电购买力不集中等问题都是摆在“家电下乡”工作中的难题。

    因此，“家电下乡”让渠道先行就显得尤为重要，需要三、四级市场渠道分销商的大力支持与配合。

    目前，我国三、四级市场渠道无非有以下三种：一是以夫妻店为终端形态的小型门店，二是以百货商场或以集散批发为分销形态的传统型渠道，三是当地的家电卖场及连锁店。目前，国美、苏宁等连锁大卖场作为家电分销最大的渠道商，在现阶段都没有全面渗透到三、四级市场，因此在“家电下乡”活动中显得无能为力，从某种程度上影响了“家电下乡”的渠道覆盖率。

    所谓“术业有专攻”，国美、苏宁等连锁大卖场作为家电专业的大型分销渠道商，不仅拥有良好的物流配送能力，专业家电的销售能力，而且有良好的品牌信誉。在此次“家电下乡”中，国美、苏宁等家电大连锁的渠道网络无法覆盖到广大农村市场是其一大短板。

    其原因在于：一是三、四级市场消费能力不够大；二是投入与产出不成正比，产品销售有局限性，开店存活率低。所以对于家电连锁商而言，在三、四级市场开店的可能性就不大，那么用什么方式解决这种渠道不下乡的问题呢？笔者建议不妨利用一、二级城市的门店向三、四级市场进行深度辐射的方式来使渠道下沉。

    国美、苏宁等连锁大卖场可以购买一批大篷车，定点定时将一些“家电下乡”的产品拉到三、四级市场进行现场展示和促销。这样不仅可以杜绝开店的风险，也能有效地解决顾客购买的便利性，降低顾客的购买成本。

    同时，国美、苏宁等连锁大卖场还可以利用其营销优势，前期通过做刷墙广告、海报广告等形式，提前告知三、四级市场消费者活动的日期与时间，以及活动内容与促销信息，最好挑选乡镇的“赶集日”这些能集纳人气的日子对产品进行“路演式”的促销，对三、四级市场的消费者进行消费引导。

    除了上述手段之外，国美、苏宁还要做好售后服务，因为卖出一台家电产品仅仅是产品销售过程中的一半，良好的售后服务对于促进家电产品的销售至关重要。为此，国美、苏宁等家电连锁还应该建立一些流动售后网点，将售后服务送上门。

    如果具备了以上条件，再加上家电大连锁本身的品牌号召力，在“家电下乡”的市场中分得一杯羹并非难事。