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次旗舰必死

(2015-01-20 14:23:19)
分类: 发烧理念

国内的消费市场,和国外的情况相比,有着不理性的一面,包括hi-fi市场也是如此。当然,从存在即合理的角度看,“不理性”也是一个事实了,厂家和商家都必须接受并顺应它制定合理的策略,而不是与市场对着干。不过从观察者的角度看,国内消费市场的不理性是显而易见的。


举一个例子,就是我说的“次旗舰必死”。在国外市场,没有这种情况,各个档次、价位的产品,都有消费者青睐,成熟的消费者会更实际、更理性地对待消费,有多少预算、想花多少钱、想买哪个档次的产品,觉得什么产品合适,就会去买,不会在乎是否旗舰。国内的消费者更看重“面子”,因此更重视产品的档次、在整个产品线里的位置。有点消费能力的都希望买旗舰,而不是次旗舰——除非真的是实在买不起。


国内的消费习惯,有着深刻的“注重面子形象”的印记,可以说,和西方人的消费观念比,西方人更实际和理性。圈内很多人都有同样的感受——在国内市场,次旗舰是最难卖的。特别是次旗舰产品和旗舰产品价格差别不是很大时,绝大多数国内消费者都选择加钱上旗舰,或者假如一时真的买不起,就宁可再等等筹钱。总之就是要旗舰,不要次旗舰。因此,次旗舰难卖,成为国内市场的一个特征。


 

次旗舰要有活路,有两种情况:一是价格差真的很大,比如差一倍价格,旗舰比次旗舰贵一倍,而性能并不是相差特别大,那么会有人买比较“性价比”的次旗舰(“性价比”三个字是很多国内消费者认账的关键词)。我举个例子,天龙耳机系列里D7100是旗舰,而下来就是价格便宜超过一半的D600,由于两者价差大,D600的销售仍是不错的,公认很有性价比。另一个情况就是次旗舰走差异化路线,声音并不是旗舰产品的缩水版而是别有特色,那么它的特色会吸引一部分人。我举个例子,歌德耳机RS1多年一直是旗舰,直到后来出了GS1000,但是GS1000的出现并未削减RS1的销量,因为这俩耳机的性格差异明显,所以RS1在次旗舰的位置仍能卖。后来又出了PS1000,有意思的是PS1000仅仅影响了GS1000(此时变成次旗舰)但仍不能撼动RS1的销量,因为RS1是产品系列里一个性格色彩突出的型号。象这种个性特色鲜明的产品,不论在什么位置上,都是吸引人的。


对应地,我们就知道,次旗舰必定会死、毫无活路的情况,就是次旗舰和旗舰价格差不大,比如就差20-30%,也没有什么差异化,基本就是旗舰简化或缩水一下变成次旗舰。那完蛋了,这种次旗舰可以说死刑已判,不会有多少人买单。国人深刻的“旗舰情结”,造成哪怕手头现金不足,也要等到有钱了才来买旗舰,而不是先买个次旗舰回去爽。


对厂家和代理商来说,针对国内市场的这个特点,在策划产品和引进产品时,也是考虑这个因素的。对厂家来说,就是避免设计出“必死”的那种次旗舰机型,对代理商来说,就是在引进国外产品的时候,次旗舰型号可以少进货甚至不进货,也不作为宣传重点去讲。其实,国内很多宣传策略,都是针对国内消费市场习惯的。有时候我们会看不惯一些厂家采用的推广方式,但其实在中国,那样的方式也许就真是最有效的。

 

 

 

(完)

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