摘抄：

一、定位的定义：如何让你的产品在潜在客户的心智中与众不同！

二、定位的背景：在一个传播过度的社会，消费者越来不喜广告，太多的信息充斥于大脑，在这种情况下，只有有选择性，集中火力于狭窄目标，细分市场，也就是进行定位，方有成功希望，因此，1972年，特劳特在美国《广告时代》定了一系列的关于定位文章，随之演讲，发小手册，传播到全球，开始定位营销；

三、定位的基本方法：

不是去创新某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知；

四、心智的特点：

人的心智是海量传播的防御物，屏蔽、排斥很多信息，而一般只接受与其以前的知识和经验相匹配或吻合的信息；因此，要想改变人的心智是广告的灾难。而要做的是在信处过多的时代，必须要简化信息，甚至是“一词占心智”，如沃尔沃的“安全”，宝马“驾驶”，联邦快递“隔夜到达”，佳洁士“防蛀”。

把焦点集中于潜在顾客而非产品，就简化了选择过程。这也是原则和观念！

思考与行动！

如何让你的产品在潜在客户的心智中与众不同？“你”可以是产品、服务、企业、组织至少一个人！

一句字少而准确的广告语！

两种定位的相关概念：

一、领导者定位：

1、如何建立领导者定位：抢先在某一品类中成第一；

2、保持领先的策略

不断重复其"正宗\第一的概念；

抓住每一个机会；

3、如何保住领导者地位：

靠产品实力，弄清楚产品与公司的关系；

迅速反应，拦截竞争对手，利用多品牌拦截和更宽泛的名称（站在潜在顾客理解的角度）

4、领先的好处：盈利能力及持续发展势头！

二、跟随者定位：

1、跟随者从研发、生产及广告各方面都有弱项，不能跟风，除非领导者品牌还没有建立起来；所以，做为跟随者定位还是要“抢占第一”，但这个抢占第一要有逆向思维，寻找空位在本品类中进行填补；

2、跟随者定位的案例：

尺寸定位：甲壳虫；

高价定位；

低价定位；

其他定位（性别万宝路香烟、年龄、经销方式红99、特殊群体）

3、定位的陷阱

工厂陷阱（内部视野，未从市场、顾客角度设计）

技术陷阱；

满足所有人需求的陷阱

思考与行动

1、我的企业现在的机会点在哪里，属于哪种定位？个人觉得是领导者定位，从品类上来讲，已经有多个第一；但这些第一不是直接与消费者有关系，所以要有所重点选择！做宣传！

2、从定位四个步骤来回顾，分析整个外部市场环境，确定“我们的竞争对手是谁，他的价值是什么？”接下来第2步是避开其在顾客心智中的强势，确立本品牌优势位置，进行定位；3是为这一定位找到可靠的证明--信任状；最后将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源（砸钱砸钱），以将这一定位植入顾客的心智。由此，企业是全国品牌，在每个区域竞争对手是不一样的，那在目前我所在的区域，竞争对手是新一代，那我们的机会点就是一次性及产品；背书是有的，再从不同维度、渠道宣传！这个可以和同手！

3、既然认为是领导品牌，那就要不断重复，任何时候都要宣传第一、正宗概念，用多个维度，从产品到呈现，感知方面宣传！分阶段、重点进铺排！

什么是定位？什么的基本方法是什么？要进行定位如何操作？定位的原则有哪些？反复思考、反思运用，搞清楚了这些，那对“定位”应该有了一个入门概念和操作了。

1、    定位：如何让你在潜在顾客中与众不同。

2、    定位的基本方法：不是要去创造新的不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知；去重组已经存在的关联认知；（排列、先后、上下？）
3、    定位操作四步骤：健康、好吃

（1）    分析外部环境（政策、行业、消费市场、顾客），确定我们的竞争对手是谁？竞争对手的价值是什么？

（2）    避开竞品在顾客心智中强势环境好、位置好、服务好）或者利用其强势中蕴含的弱点（味道不好、回收），树立品牌的优势位置，即进行定位；

（3）    为这一定位寻求一个可靠的证明----信任状（眼睛看到做废；带回家）；

（4）    将这一定位整合进企业内部运营的方方面面（宣传（做个实验拍摄）、服务、话术），特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智；

4、定位的原则：

（1）简单；两个意思，一是定位的基本方法中有讲，不是去创造新的不同的事情，而是去操控顾客已经存在的认知，是已有的已存在的东西或者事件，或者是重组已经存在的认知；二是信息量不要过多太大，信息过多也记不住，人最多只能记住两个品牌，一句广告语，简单，直截了当！

（2）聚集；当定确定后，无论是企业内部运营各方面还是外部资源全部要聚焦，要学会进行取舍，集中资源，否则定位会沦为只是一个概念，不能在实际操作层面；

（3）心智靠耳朵传播；想到一句传播语，想到声音，甚至小孩出生都是先听到声音逐渐长大后才是阅读，所以通过耳朵靠声音是比文字更能快速抵达顾客心智中，包括很多时候为了记忆，也是边看边念这个道理。所以在传播中注意声音传播这个关键点（店里的仪式感、视频，员工的回应声）

（4）名字很重要；名字像勾子，听到名字，看到名字就会在顾客已有心智中产生联想；通过名字就能把产品直接挂在顾客心智中的产品阶梯上；比如一个洋气的名字，就联想到国外品牌；三只松，小米，一听到就联想到互联网，年青化品牌；小明同学，江小白，很接地气很亲切，容易被年青消费者接受；

（5）文字和人的解释；

文字有历史感，文字有不同释义，所以才会找有文采的或者年青人来做文案；

文字也有地域不同，所以才会有方言，才会想到这个区域大家喜欢的广告语不一定适合全国；

文字讲究押韵、对偶，朗朗上口，才便于记忆；

文字背后也有含义，因为消费者对文字已经有了普遍认知，一看到这个文字会产生已有联想，比如一看到月光，就会想到清冷，高洁，明亮等，一看到太阳就会想到……

文字还能顾名思义

而不同的人对文字也有不同的理解；对同一件事情有不同见解；比如对辣，有人可以接受……，而要证实自己，会去寻找各种背书、事实来证明自己；

所以，语言（文字、声音）是心智的通货，人们用词语思考，选择正确的词语，就能影响思维过程，影响心智。