老苗的观点是，“巴奴的成功，说到底是杜大爷的成功，是全体巴奴人的成功。定位理论，只是起了一定作用而已，很多用定位理论的没有成功。如果再把巴奴的成功说成是定位毛肚和菌汤的成功，那就更是大错特错了。”

　　定位理论，由美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）于20世纪70年代提出。

　　该理论在中国大火，并成为一门生意，是因为“怕上火 就喝不上火的王老吉”的走红。该团队的宣传软文里，还有一个河南人民熟悉的小伙伴——好想你。

　　媒体报道，2012年5月，好想你与“特劳特中国公司”签订3年战略合作协议，重塑营销体系，并给“好想你”品牌一个明确的定位。而定位的内容，主要包括产品结构从原来的礼品型产品转向深加工的休闲产品，并且会突出推销单品；而渠道方面则由原来的专卖店向商超和电商倾斜。

　　然而，从2012年~2015年，好想你营收稍有增长，利润却直线下降。2012年，好想你实现营收8.97亿元，净利润1亿元。

　　2015年，好想你实现营收11.13亿元，净利润-323.31万元，上市以来首亏。

　　2016年2月，好想你宣布收购百草味100%股权。百草味是休闲零食第二电商，二者联姻后，好想你显然无法仅仅局限于“中国红枣领导品牌”。

　　“定位理论”的成败，已经无须置评。

　　2014年10月，苗国军加入好想你任总经理，2015年8月，苗国军离职。

　　尽管此后，苗国军再未在公开场合谈过好想你这一段职业生涯，但看了这篇文章后，投实君相信，苗关于定位理论的思索，绝不是自今天而起。

　　所有的成功都是因人而异，世界上哪有保证成功的理论？

　　投实君想对热辣辣滴学海底捞、学巴奴的IT业、金融业、制造业的大佬们说，咱们能不能不扯这理论那理论学学人家的服务行不？

　　你们的产品能三个月更新15%（换菜单），营业厅能半年一装修吗？

　　到你们的服务，能让客户随心挑选不？（点菜）

　　感受不好 哪怕已经试用 能退不？能换不?(菜太咸，退掉！)

　　另外，你们的页面，能比餐饮业的服务员更友好不？

　　如果不能，咱还学定位、产品主义这些劳什子干啥，做好自己是正经。

　　重要提示：本文系投实君好友苗国军独家授权投实发布，未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。如需转载，请通过向本公众号后台申请并获得授权。

　　http://n1.itc.cn/img8/wb/recom/2016/05/17/146345808831929583.JPEG巴奴成功:真的是定位理论的功劳吗?" TITLE="苗国军对磕杜中兵 巴奴成功:真的是定位理论的功劳吗?" />

　　巴奴成功：真的是定位理论的功劳吗？

　　巴奴很成功，这是事实。

　　能够和海底捞相提并论，能够形成巴奴现象，能够让顾客排队，能够大把赚钱，这都是成功的表现。

　　虽然规模上只是海底捞的十分之一。

　　有人说，巴奴成功，是运用定位理论的成功。

　　我们先来看看相关概念：

　　什么是定位理论？

　　定位理论：定位理论的核心：“一个中心两个基本点”：以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。

　　企业成功的要素是什么？

　　企业成功=战略*组织能力（员工意愿*员工能力*员工治理），这是中欧杨国安教授的研究成果，非常好用。

　　从上面的概念我们分析如下：

　　1.战略选择上：杜大爷选择做火锅，而不是其他，某种意义上讲，好像更容易成功，从郑州的餐饮情况来看，其他中餐很少有巴奴这么成功的，包括阿五，包括煜丰，等等，和巴奴比，差距很大。选择做什么，很重要。

　　2.做法上：巴奴运营了定位理论，虽然大力传播产品主义，虽然建立了毛肚和菌汤的差异化，但最核心的还是围绕打造品牌为中心，建立了巴奴时尚的品牌形象，也许实质上是一种品牌知名度，在消费者心目中形成了吃火锅，不是海底捞就是巴奴，达到和海底捞平起平坐的地位，换句话说，也许选择巴奴的消费者大多数并不是因为毛肚和菌汤。

　　关于定位，有两个误区，拿巴奴来说：

　　1.很多人认为巴奴成功是因为定位“毛肚和菌汤”，其实搞错了，回头看看定位理论，是一个中心两个基本点，毛肚和菌汤只是为了占领消费者心智的一种选择而已，这里面最关键的是以打造品牌为中心，不选择毛肚和菌汤，选择其他的菜品一样能够成功。

　　举个通俗一点的例子：

　　品牌成功，如同目标是吃饱饭，吃饺子能吃饱，吃米饭也能吃饱，吃饱了不能说是因为吃的是饺子或者米饭才吃饱了，你吃啥都能吃饱。

　　刀和枪都能杀死敌人，无论用什么杀死了敌人，都不说是刀或者枪的成功。

　　2.很多人认为只要差异化就能成功，比如为了差异化，阿五改名黄河大鲤鱼，煜丰美食改名汴京烤鸭，百宴拉面改名菌菇拉面，如果商业的成功如此简单，那成功的企业就太多了。

　　改名，只是成功道路上一点点工作而已。

　　巴奴的成功，是从选择毛肚和菌汤占领消费者心智开始的；

　　但巴奴的成功，绝不是因为选择了毛肚和菌汤才成功的。

　　选择毛肚和菌汤很简单，但如何把这个选择牢牢的钉在消费者的心智中，并和巴奴紧密链接起来。这就是品牌建设的工作。

　　钉进去，是需要锤子的。这个锤子就是人民币，大把大把的人民币砸下去，这是必须的。

　　我的这个说法也许不符合定位理论的原意，但也许更好理解。

　　从这个角度讲，巴奴的成功是运用定位理论的成功，但不是大多数人说的定位理论，不是确立了毛肚和菌汤就能够成功的。

　　选择了毛肚和菌汤，做了品牌推广，就一定能成功吗？

　　不见得。

　　产品品质如何？产品品质不好，没有回头客，广告越多，死的越快。这就是杜大爷强调的产品主义，没有产品主义做支撑，一切定位理论都是空中楼阁；

　　服务品质如何？服务不好，顾客也不会坚守的。我想巴奴的产品主义还不至于让人上瘾，让人必须去吃，否则坐立难安。几年前，我曾经有一次在巴奴吃饭，锅底，菜都上了半个小时了，调料没来，我发了个微信：看来巴奴的特色真的不是服务，后来有朋友让我删了。今天，巴奴的服务应该有很大的提升吧。

　　更关键的在后面呢：

　　杜大爷坚持产品主义，是否每个员工都能坚持产品主义？怎么做到？怎么保证做到？

　　这就讲到了企业成功的公式：企业成功==战略*组织能力（员工意愿*员工能力*员工治理），企业或者老板追求的，怎么演变成组织的能力，就是集组织内全体员工之力去实现这个产品主义。

　　杜大爷是怎么解决这三个问题的：

　　巴奴是怎么提高员工意愿的？让员工从内心里认同产品主义，认同品质；

　　巴奴是怎么提高员工能力的？让员工能够把产品品质做好；

　　巴奴是怎么提高员工治理的？让员工能够有权力落实产品品质的要求；

　　这三个问题，是企业成功的基石，不解决这三个问题，再好的战略都无法实现，再好的定位只是一句空话。因为不了解巴奴的情况，就无从评说。但这三个方面，据巴奴的朋友讲，做的很不错，尤其是机制方面。

　　总结一下上面的分析，关于巴奴的成功，有以下结论：

　　1.巴奴的成功：是杜大爷选择的成功，选择了做火锅而不是其他；

　　2.巴奴的成功：是以品牌建设为中心的成功，不是选择毛肚和菌汤的成功；很多人的定位理论太狭隘了；

　　3.巴奴的成功：是以品牌建设为中心的成功，产品主义只是支撑罢了；你别被迷惑了；

　　4.巴奴的成功：是杜大爷敢于坚持砸钱的成功，你不敢砸钱，定位理论帮不了你；

　　5.巴奴的成功：是杜大爷坚持毛肚和菌汤的成功，虽然坚持别的也能成功，但你变来变去就很难成功；

　　6.巴奴的成功：是杜大爷敢于和愿意分享的成功，这是组织能力提升的根本动力；没有巴奴数百上千人的努力，靠杜大爷一个人，巴奴不会有今天；

　　7.如果给巴奴成功的要素打100分，选择火锅占20分，策略占10分，组织能力占70分，策略中选择毛肚和菌汤最多占2分，如果选择其他也许可以多打点分。

　　所以，巴奴的成功，说到底是杜大爷的成功，是全体巴奴人的成功。

　　定位理论，只是起了一定作用而已，很多用定位理论的没有成功。如果再把巴奴的成功说成是定位毛肚和菌汤的成功，那就更是大错特错了。

　　定位理论某种意义上讲，就是常识。看着很多企业动辄数百万或者上千万的花钱搞定位，视定位为神明，实在是惊叹定位理论在中国营销界的成功。

　　但杜大爷能否持续成功呢？