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7年,18平方米门店发展到近百家直营店

(2016-11-12 16:12:30)
分类: 餐饮ABC

7年,18平方米门店发展到近百家直营店

初冬的下午,小观来到北京武圣路——武圣羊杂割7年前的诞生地,其公司总部如今的所在地。


推开武圣董事长办公室,王刚正坐在宽大的红木椅子上拨弄手机,空调呼呼运转,房间温暖如春。


可是,就在7年前,王刚在这里只能租住地下室,租一套18平方米的房间开第一家羊汤店。


“那是一套临街的三居室,我租的是18平方米的客厅。”王刚说,此前他刚经历了人生的低谷:在石家庄和太原开的烤串店遭遇变故,血本无归。


到北京开羊汤店,只是因为留在身边的兄弟会做羊汤,北京比外地各方面规范,而他需要开一家店为儿子挣学费。


1、

不奢望顾客天天来


在武圣的第一家店,一碗羊汤卖8块钱,而当时北京的早点摊上,羊汤才卖3元一碗。


面对这种情况,王刚果断调整经营模式——早餐停了,以快餐的模式来做午餐,让白领们的午饭多一种选择。


很快,门店迎来了第一批白领:中午吃一份米饭要花15元,一份面条要10块,而羊汤只要8块一碗,还省2块。


接着,更多白领来用餐:每天吃米饭或面条,偶尔吃一顿羊汤也不错。


“我不需要顾客每天都来,你一个礼拜来一次,或者一个月来两次,我觉得挺好。”王刚说,很多商家想方设法让顾客经常来,其实是让顾客厌恶的开始。就跟人的相处一样,见多了就容易产生厌恶和不满。


对于餐厅和顾客的关系,王刚改编仓央嘉措的《见与不见》表达了自己的淡然:你见,或者不见我,店就在那里,不悲不喜……


2

第三家店托起事业新高度


武圣第一家店正常经营后,王刚很快又开了第二家。


就在同一年,他看上一个地方——在华威桥附近用铁皮搭建的一个临时建筑,打算在这里开第三家店。


武圣第一家店的年租金是5万元,这个临时建筑却要20万元每年,很多人表示无法接受。


王刚却在棚子还没搭好时就交了钱,家里人却对他这个决定捏了把冷汗。“如果这个房子一年能挣10万,我就不怕20万的租金。大不了一年白干!”


事实证明,他的决策是对的:前2家店每天分别只能卖一两千元的时候,第三家店每天能卖到三四千元。到了第二年,这家店的日营业额竟然高达一万五六。


“那时候才10块钱一碗,这意味着每天有一千多人吃饭。最高的时候一年赚了130万,我才有了后面开店的资本。”王刚回忆。


正是靠着这家店,王刚和他的武圣羊杂割走上了发展的快车道:门店数量稳步增加,目前在北京将近100家店。


做餐饮要有所为,有所不为

1

拒绝shoppingmall,只开街边店


如今,走在北京的大街小巷,很容易就看到武圣羊杂割的门店


武圣在选址上特别舍得下血本:阜成门万通69平的门店,年租金130万元;五道口的门店年租金180万元……


“选择小店面,只要我们去,别人就没法去。”王刚的语气充满自豪。


不过,王刚自豪却不自负,他知道有所为有所不为:对soho等办公区谨慎进入,坚决不去shopping mall。


在他看来,soho等办公区每年只有220个工作日能营业,每天只有一餐,挑战太大;几十家店如果进了商场,就会淹没其中,一点宣传效应都没有了;而把门店开在街边,即使顾客不去吃,也会看到。


2

先经营再管理


相当长的一段时间,武圣羊杂割的产品非常简单:羊肉汤、羊杂汤、烧饼。


有顾客希望增加面条等产品,王刚仔细琢磨后拒绝了。


“当你单品切入市场的时候,要轻装上阵,产品越简单越好,突出你的主要产品,然后迅速发展成规模。”王刚说。


不过,如今顾客在武圣门店还能吃到烤羊肉串等产品。


“跑出门店以后,门店能够承载管理团队了,就要增加产品。“王刚说,很多人把经营管理挂在嘴边,其实经营和管理是两回事。


在他看来,经营的目的是做品牌和口碑,管理则是为了增加效益。在门店规模和管理人员不够的时候,应该侧重于经营,可能会浪费很多金钱和人力;但是,门店规模上来以后,人员对门店日常事务得心应手了,就要通过管理增加效益,如增加利润产品。


3

战略品牌拒绝工业化


在餐饮行业,往往一个品类火爆以后,马上会有人跟风进入。


武圣目前似乎没有遇到这个挑战。王刚自信满满:别人模仿我们赚不到钱。


跟7年前相比,羊肉的价格已经从13元一斤涨到25元一斤,武圣每年只涨一块钱。因此其他店如果按照武圣的价格卖羊汤,很难赚到钱。


武圣的产品分战略产品和利润产品。核心产品羊杂汤和羊肉汤是战略产品,售价只要能hold住日常经营管理成本即可,利润产品则是烧饼等其他附属产品。


虽然武圣在标准化方面做了诸多努力,王刚却坚持,核心产品尽量少用工业化。附属产品、利润产品可以工业化。


在最好的时候横向发展


武圣羊杂割正是靠着产品聚焦获得成功。也许很多人会以为,王刚会深耕武圣,做大武圣。


不过,观见君发现,武圣并不是王刚的唯一,他还打造了春饼店、烧烤店、重庆小面店等。


王刚坦承,他到日本与吉野家创始人沟通过,吉野家曾经破产过一次。他们后来总结,依靠单品发展的企业要在最好的时候横向发展,增加品牌,从而增加抗风险能力。


或许因为曾经的大起大落,又或许是商人习惯性的居安思危,王刚表示,如果有一天,武圣不像今天这样快速增长了,其他品牌能够增长,整个集团就是增长的。


毕竟,他并不安于做一个赚钱的小老板,而是要做一个长远发展的企业家。


“培育新的品牌,我都是以投资行为参与。找到合伙人,他负责具体的项目运作,我可以帮他做任何事,但不能影响武圣现有管理和人力物力。”王刚说。


让骨干赚到钱,给员工发金条

1

给骨干股权激励


跟很多老板一样,王刚也曾出去学习。


“学了那么多,真正有用的是股权激励。”他说,很多企业最后出问题,其实是最开始的股权架构出问题了,所以生意人必须学股权激励。


王刚认为,股权激励就是让骨干多拿钱,普通员工少拿钱。公司其实是骨干创造价值,不是员工创造价值。


在王刚看来,武圣直接对接门店的是4个营运经理和1个总监,以及各个门店的店长是骨干, 其他都是后勤部门。做老板就是要找到骨干,给他们做好利益分配。


武圣给直接负责门店的人股权激励同时,店长则享有门店股权,可以按照股权比例分配门店纯利润的5%—30%不等。


王刚这样做,表面上看是把兜里的钱分了出去,但结果却是,骨干们的积极性得到发挥,给公司带来了更多的利润,减少了运营成本。


2

给所有员工发金条


除了管理人员精干,武圣还有一点连海底捞副总裁施永宏都折服:每年年底从腊月27刀来年正月初7给员工放假10天。


绝大多数老板都担心放假后来年没人上班,无法开业。王刚却充满自信:我们家每年开业员工都全部到岗。


除了该给的工资,王刚每年春节给每个员工500元红包,另外还给每个人价值400元的小金条。


发金条这事透露出王刚对人心理的精准把握。“城里人可能不把金子当回事,但是我们很多员工是农村孩子,这个东西能给他们带来不一样的成就感。给一千块钱他花了就没了,但是金条他会存着,久了还能小的换大的。”


对骨干和员工舍得投入,王刚却在其他方面能省则省——“设计、推广从来没花过钱,以前各种培训和营销都不做。”


最近,武圣一位副总最近找到王刚,希望涨薪。王刚的回复倒也干脆:年底看经营数据,达到了年初定的指标就涨,否则免谈!

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