腾云水电筹备阶段就确立不请业务员跑业务,靠广告及口碑带动业务增长。

为什么？原因有几个：

1．无业绩也要发底薪，是成本。

2．跑没跑？干公活还是干私活？难考核，考核成本高。

3．中午喝酒，下午去跑业务出意外算工伤吗？有用工风险。

4．业主购房到装修可能跨1-3年，期间接触你腾云水电业务员几人，算谁的？

5．业主找腾云水电装，可能是业务员介绍后来的，也可能是看广告自动找上门来的，还有可能是他人介绍过来的，更有可能是参观你腾云水电工地后过来的，难界定。

6．业务员能力越强，向公司提出的待遇要求也越高，不满足他就威胁要走。

7．随时有可能带客到竞争对手那。

8．随时有可能自立门户成竞争对手。

……

一大堆弊端。

与其这样不如把钱省下投广告上。

第一个做水电安装广告，更易被人记住。

第一个做水电安装广告，人更认为你专业。

而投广告是：越早越好，越久越好。

越早，知名度越高。

越久，品牌价值越高。

为了避免被人抢注“腾云”商标，成“杨白劳”。

腾云早早就申请了商标。

剩下事情就是：

尽量打磨安装技术及服务体系。

质量不好，广告再好也没用。

近几年，腾云水电的业务来源：

10%靠广告。

10%靠同行介绍（建材商家，装饰公司人员等）。

10%靠回头客，即装第2套时还找腾云做。

更有几个业主，已经是第3-4套了。

有个女业主，帮她装了4套。

脾气很大，安装师傅土槽说不想再做她的房了。

但她骂归骂，期间居然介绍了6套给腾云做。

这样的客怎能因为她脾气大就不做呢？

骂个祖宗十八代也忍了吧！

65%靠老客介绍新客。

有天开例会，我提出老业主每介绍一套，奖励他2年的售后服务。

老农脱口而出：介绍了20多套的那不是要奖励他40几年售后服务？

我好奇问：有这么厉害的人吗？

农答：有啊，有个唐人街的业主，2年多前帮他装了套，已帮腾云介绍了大约20套，再下去超40套都有可能。

我说：很好啊，有什么可担心的？不行吗？

斌担忧：40多年的售后服务，维修成本太高了吧。

我反问：近3年，腾云水电出问题的有多少套？

农想了下答：5-6套。

我再问：最高那套花了多少维修成本？6套合计花了多少维修成本？

他俩统计了下。

斌答：最高的1500左右，合计3400多吧。

我说：1000套，出问题6套。腾云水电的管理越来越完善，往后同样做1000套，出问题不会超过3套。合计维修成本不会超过1500元，怕什么？

农说：有道理。

我接着说：记得吗，腾云成立第一年用过1条广告语“服务房子70年！”，就是希望业主入住后70年内有维修就找腾云做！

我以前并不知道有“定位理论”，后来无意中看到篇文章，绕来绕去进到“定位学习网”浏览，发现自己之前在经营中，一直在接触的营销知识与“定位理论”有关。

01几年下来，几点体会

腾云以前是开店卖产品，代理日丰、联塑等一线品牌，几年下来，体会到几点：

1

一线品牌有很多好处：

1、大家争着卖，没钱赚也争着卖，不为利润，只为吸引人气，带动其它产品。

2、厂家想提价就提价，经销商该进货的还是得进，因为消费者认它，贵也要。

3、想独家还是多家分销全由厂家自己说了算，可以全然不管你经销商死活。

就是“定位理论”中说到品类第一的部分好处。

2

开店不能代理一线品牌就别浪费时间了，早关早超生

这就是“定位理论”中说到的“数一数二法则”：同一品类内第一品牌赚了60%行业利润，第二品牌赚了30%行业利润。其它的无利，最终消失。

3

开店中，推销是你求着顾客买，营销是顾客上门找你买。

这也好似“定位理论”中说的公关第一广告第二。

当时就深刻体会到：代理商就是一“搬运工”，产品质量从厂里搬到店里再搬到用户处无任何改变！甚至比真正的搬运工还贱！真正的搬运工只出力，代理商不但出力还要出钱！从那一刻起就发誓：以后做任何生意，都要从品类角度考虑是否还有机会做第一？否则宁可放弃。

2聚焦

又比如：聚焦。开始创业，各方面资源不足，只代理日丰，且限销量大的规格，就是聚焦。后来代理联塑，也逼自己聚焦于其几个好销的系列产品。也包括控制自己欲望，不轻易多种经营。“定位理论”中也有大量“聚焦”篇幅论述。

3转型

后来，见到电子商务对实体店的严重冲击。于是果断考虑转型。转型做什么？生产产品？无特色产品，无专利产品。就算有也斗不过浙江、广东等有产业集群优势的厂家。

服务业不受电子商务影响，比如洗脚，广东的洗脚城倒贴300元，广西的顾客也不会去，搞服务业是个不错的方向。但服务业这么广，选哪个？有些虽好，但自己无优势。后来发觉水电安装是个好选项。

1、水管、电线等都有了知名品牌，甚至很多坏了非常容易更换维修的如：龙头、开关、灯饰、家电、家具等各品类都被人占了。

2、而维修更换难得多、成本高得多的“水电安装”品类居然无人占，居然无全国性品牌。

3、广西80%业主选择自装修而非装饰公司。

4、大部分装饰公司各工序也是外包给安装队。

5、大企业看不上此业务，个体安装队无能力做大。

6、开店期间认识很多水电安装人员。

7、可带动水电产品销售，且无须开店，无须销售员，提高产品销售利润。

4再聚焦

选好水电安装后，又进一步聚焦，只做“商品房水电安装”。因为，工程安装无法标准化、流程化、差异化，自然无法品牌化。题外话，后来营运中确实拒绝了不少工程，甚至是亲戚介绍，无回款风险的。也转介绍过几个工程给竞争对手。被朋友骂“脑袋进水了”。

去年看到一篇专访58同城CEO姚劲波的，他就说过58同城不接大品牌几千万的广告，宁可去捡全国各地上亿用户每人几元的。他的观点是：捡惯大钱了就不再想捡几元的，而几元的才是真正的用户，我觉得跟我当初的想法类似。甚至到了后来再进一步聚焦于只服务“商品房自装修业主”。只有这样才能让“腾云水电”这个品牌与各知名装饰公司品牌形成区隔。让商品房业主装修时想到水电环节自动想起“腾云水电”。甚至让其做出找装饰公司装修决定时，要求装饰公司水电业务外包给“腾云水电”！

当时，还考虑到：房地产热过后腾云怎么办？精装修房普及后腾云怎么办？分析后觉得有办法应对，于是就开干了。

5在家睡觉也不用人力出去推销

有人会吐槽一篇文章说的没业务员跑：别吹了！！不请业务员跑业务，自己跑还不是一样。其实真没跑。

1、以前在开店时，有次送货到小区一2楼正开始装水电的房，看到6个各店的业务员在围着女业主推销自己的产品，搞得女业主要跑进卫生间躲。

2、在阳台处看到男业主在下面看到老婆被包围，知道没好事，自己马上转头开溜。

3、走了100多米，遇到两个认识的名牌产品业务员在散步。没办法，虽然她们的店有在小区门口摆台，但冷清。老板叫她们去扫楼，不去不行，去了找不到业主。

4、有些小区要过五关斩六将：小区门卫不给进；进了小区进不了单元门；进了单元进不了房；进了房见不到业主；见了业主未必听你讲；听你讲了未必选你这品牌；选你这品牌未必来你店买……

虽然自己开过店，卖过N年产品，但叫我去跑去推销，我宁可回去种田。超人李嘉诚说过“推销员的阵亡率”高达90%。要有“视被拒绝如初恋”的能力才行！同时，评估发现，腾云公司无1人能胜任此艰巨工作！！于是腾云就形成了这个坏习惯：哪怕没工开在家睡觉也不跑。