任何的采购行为，都是采购商和供应商之间的博弈。采购商挑选供应商，供应商争取采购商。在互联网信息透明化的时代，表面上看起来，采购商是占优势的，因为他们有几十个甚至成百上千的供应商可以挑选，这么多供应商要争破头了，对不对？http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/lUMK1cbA5HPJWUsos1EMAlW1pq1JLJbUxYNClc91fnNHOPJoTXSrqN7EHkl0A8s0wAxyxFdLkia9PSnkd8Nh2uA/640?wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1
实际上，采购商挑选供应商是一项很累的工作，充分熟悉一家供应商的资质和产品，都需要消耗很多的时间和精力。采购商根本不会去审核成百上千的供应商，他们最多会从10-15个供应商里面进行筛选。
所以我们要做的，就是挤进候选名单，并且从候选名单中脱颖而出。
 采购商挑选供应商，主要看以下几个方面：
产品品质：最基础的要素，如果产品品质都没有保证，就算进了候选名单，也会被淘汰。
价格：对于标准化的产品，差异不会很大。让采购商有足够的利润空间，让供应商能持续良性发展。
专业：供应商对行业、产品、应用是否熟悉和专业。
诚信：采购商和供应商谈判时达成的共识，供应商是否一一遵守。
态度：供应商面对订单，是否努力付出，积极争取。
我们工作的重点，应该在后面3点：专业、诚信、态度上，将其贯穿在我们的各项工作中。 1初步接触供应商需要尽快进入状态，让客户感受到我们在行业和产品上的专业性，能进入客户的初步候选名单。 考察点：1、网站是否专业？2、有没有展示客户想要看的内容？3、采购商提出的问题，是否有清晰明了的答复？4、邮件回复速度是否及时？5、邮件签名档中信息是否详细全面？6、初步回复后，有没有进行电话沟通？…… 2参观公司

让采购商实地感受公司的专业的氛围，从整体到细节都有更深刻的体会，进一步的加深对我们的认可。

 考察点：1、工作环境是否整洁有序？2、员工的工作状态是否饱满有激情？3、产品样品状态是否良好？4、Presentation是否准备好？内容讲解是否熟练？5、宣传资料（公司简介、产品手册）是否准备好？…… 3参观工厂让采购商看到一个专业、井然有序、整洁的工厂，让他们对我们的生产过程和产品品质有初步的信心。 考察点：1、生产设备的操作步骤和要点，是否醒目的张贴出来？2、生产设备的保养记录，是否有规范记录？3、组装线各个组装环节，是否有明确的操作说明？4、QC区，测试完的产品，是否有明确的摆放位置和标记？5、各种物料箱是否整齐摆放在各自的区域？6、地面是否保持清洁？……
4 讨论产品在采购商对于公司和工厂的实力有了初步的信任后，展示我们对于行业和产品的熟悉程度和专业程度。 考察点：1、你了解市场动态吗？2、你精通你自己的产品吗？3、你的产品有没有做好细分？4、你了解其他同行的产品吗？5、优点和缺点分别是什么？6、为什么你的产品质量更好？7、你对客户的应用场景了解吗？…… 5价格如果你的价格比竞争对手高，那要有理有据的说出高的原因。
考察点：1、为什么我的价格比别人高？2、依据在哪里？…… 6样品测试让采购商对产品样品进行全面的测试，展示产品的品质和技术支持。
考察点：1、样品在发货前有没有进行全面的测试？2、产品功能说明书、产品二次开发指南是否一同发给客户？3、技术支持是否快速专业？…… 7 生产交货按照产品样品的品质进行批量生产，确保批量生产的品质和交期，并将生产过程定期清晰的通报客户。
考察点：1、我们的交期为什么是XX天？2、有没有清晰的生产计划？3、生产的进展有没有定期通报客户？4、能否准时交货？如果有延误，有没有及时通知客户？5、有没有给客户提供适合的验货条件？6、货物运输是否按照客户的需求？…… 8售后跟进虽然已经交货，但售后也是很重要的一个环节，决定着能否跟客户有后续的持续性合作。
考察点：1、客户是否顺利的将产品实施应用？2、是否快速有效的处理返修机？3、能否给客户提供必需的升级？4、有没有提供全面详细的维修说明书？…… 从采购思维来看销售，可以将前面几堂课的内容都串起来，综合运用，提纲挈领。
http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/lUMK1cbA5HPJWUsos1EMAlW1pq1JLJbUX85micXE1qXnTicuEW0owUsVLGCZMLJn2NibJxWGv51HSnzkoRMTy2pSg/640?wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1 丹牛大师兄的作业没有什么好说的，对于像你这个level的学生，我们不会去给你灌输太多的理念和思维，重点只在于引起你对于某样东西的思考，就已经足够了。
门徒Teco@work谢谢丹牛哥的点评和认可！
读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如高人点悟。通过各位老师的点悟，我们门徒才有可能大彻大悟。
更难的部分在知行合一，我们会继续努力！http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/lUMK1cbA5HPJWUsos1EMAlW1pq1JLJbUxYNClc91fnNHOPJoTXSrqN7EHkl0A8s0wAxyxFdLkia9PSnkd8Nh2uA/640?wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1 门徒Ivy丹牛哥，对于在外企办事处混了近十年的我（虽混浪十年，依旧觉得知识匮乏N多，越来越小白）您的课程使我在原有零散的思维上进行了更深入的思考和整合，为了更接地气，把大脑那千万不同飘荡的ideas接地。
一、采购和销售关注的共同点：
质量+数量+价格+交期+服务
采购的关注点和立场：找到专业+诚信+质量优良价格合理的稳定供应商，安全准时交货。
销售的关注点和立场：找到有潜力的长期优质客人，订单稳定，付款及时，能提升销售业绩。
二、流程：
非常认同Daniel上课时所提出的流程，在此我加上个人的几点补充。
1采购的流程：1） 发起一般性需求。2） 供应商的寻求，及信息的汇总与比较。3） 需求的进一步明确。4） 锁定潜在供应商、正式开始谈判。5）订单确认与执行。6）风险把控和调整。
2销售的流程：1）对产品进行营销-宣传。2）对寻求客人的调查分析(客人性质&市场&产品&出现的问题等）。3）结合上述调查分析和当前收到的问询进一步明确。4）锁定潜在客人、正式开始谈判断。5）订单的操作（订货&货物把控&发货&收款）。6）售后的追踪和反馈更新。
PS：以上流程的主体不变，可根据实际情况而量身定制。 三、惯有思维&问题&相关技巧：
1采购方：1）前期关注需求，中期关注产品和方案，后期关注风险；
2）对采购的产品&配件&原材料先进行初步了解后，再去寻找供应商进而进行沟通谈判（特别是前期出现的问题的总结和工厂探讨，而不是没有任何准备直接去问供应商，同时也无法回答供应商的问题（一问三不知的感觉）；
3）对供应商进行分析（工厂基本情况、产品风格、质量、工艺流程、验厂、文化等等）；
4）明确的采购需求--有技巧的提问规避行规同时不引起供应商的反感,主次分明；
5）从以上几大关注点来和供应商谈判，把控好三个“永远”--永远说供应商价格贵了+永远让供应商觉得我们有很多订单+永远要供应商觉得订单没有下给他们是因为他们自己做得不够好；
6）供应该分类管理--针对不同数量和产品要求，需要对供应商进行不同分类，而不是把所有产品都放在一家工厂里面，每种细分产品最好有两家主打两家备用供应商；
7）问题处理--让供应商帮忙处理时一定要换位思考，把问题讲清楚并给出合理的理由，而不是直接强硬的要求；
8）不是买产品，而是和工厂一起卖！
2销售方：1）对客人、客人市场、客人对手一定要进行调查分析（客人竞争对手比较难把控可以后期慢慢了解），而不是遇到啥客人都一股脑扑上去争取订单;
2）客人定位一定要清晰，学会拒绝劣质客人;
3）在尽可能短的时间内闪出自己的亮点吸引眼球;
4）不懂的问题一定要问清楚，而不是用我觉得我认为来判断客人的想法--清晰而严谨的逻辑思维 ；
5）对客人的不合理要求一定找出原因点，是产品的问题还是其它方面的问题，这样可以更有效解决，不是听到不合理要求回避或者不理;
6）塑造需求而不仅仅是满足需求--针对不同客人不同情况进不同方式引导--扩散思维而不是一问一答式;
7）及时提供有“质”专业建议和不同方案，是帮忙解决问题而不仅仅是销售产品;
8）讲专业时一定不要自HIGH，沉浸在自己的介绍而忽略了客人的感受和实际需求；需挑起兴趣，步步牵制和引导；
9）不是卖产品，而是和客人一起买！ 特别注意：
1、买和卖发生在人与人之间，说人话懂人情。2、沟通和换位思考-彼此尊重和共赢。3、主导思维。
先提交当下可以成型且深有体会的点给老师批阅，请多拍砖，谢谢！