定位就是有效沟通每位学员学习定位遇到的第一个问题就是：定位是什么？《定位》书中对于定位的解读是：在潜在顾客心智中做到与众不同。这种解读虽然精辟却也让很多人摸不着头脑，有没有更直白的诠释呢？课堂上姚荣君老师精炼了四个字：有效沟通，即品牌所传递的信息能让顾客觉得深以为然，产生一拍即合的认同感，顺应心智和与众不同，也是为了正确传递信息，与潜在顾客达成有效沟通。三招绘出顾客心智轮廓由于心智难以改变，所以做到有效沟通的第一步就是要了解潜在顾客的心智，但顾客心智是一个看不见摸不着的灰色地带，如何摸清那里的地形地貌，姚荣君老师在课堂上给出了三个关键调研方法：1你认为这是什么?（这是调研品牌可能归属的品类）2如果你不选择我你会选择谁?（这是在界定可能的竞争对手）3你看到这个品牌会想到有什么好处?（这是探寻顾客心智中本品牌可能代表的特性）定位的精髓无处不在定位理论的落地非常重要，但谢伟山老师也告诉各位学员，绝不可把具体招式当作定位的精髓。咏春拳师傅也会反复告诉你一个字："中"，千招万式始终不离中线。太极拳师傅会十几年如一日地告诉你一个字："松"，修炼大敌当前心如止水的功夫。定位学习就像这两种修炼的结合，理论本身并不难，难就难在面对千变万化的营销招式，你能否守住以"心智"为中线，面对紧张的竞争局势能否保持"顾客思维"的"松"。同样的招式，高手能做到袖中起风，这才是功力和修为的体现。课程案例一：松伟照明松伟照明是近几年凭借专利和设计优势快速成长起来的灯饰品牌，但面对飞利浦、雷士、欧普的强大品牌认知，松伟该如何发动战略奇袭呢？
谢伟山老师指出：松伟的优势有两点：4100k色温和原创设计，4100k色温是最接近太阳光的色温，对人体最有利，但4100k在心智中并不存在，领导品牌可以轻易推出相同产品进行防御。同样原创在顾客端也缺乏力量，顾客需要好的设计，但很少会关注你是不是原创。当然4100K和原创在产品层面都是非常好的，但是好的产品要进入顾客心智，仍需找到一个切入点。目前来看，这个点最有可能的就是“设计”，设计是顾客选择灯饰的一个重要理由，并且三大竞争品牌都没有占据设计的认知优势，松伟恰恰可以通过热销、丹麦设计师等信任状去占据设计这个字眼。围绕设计，松伟就可以展开一系列运营动作，比如改名，松伟作为品牌名过于普通，缺乏强烈的时尚感和设计感，难以匹配“设计”的定位，在产品上松伟可以延续自己4100K和原创的优势，但是在传播上，松伟也要敢于放下引以为豪的4100K和原创概念。课程案例二：全鹿鹿角胶鹿角胶是一种以鹿角为原料熬制的胶质滋补品，但显然大家都知道阿胶，而不知道鹿角胶，所以全鹿的关键在于塑造鹿角胶的品类认知，有了认知才会产生需求。一个品类要让顾客接受很重要的方法就是借势，所以鹿角胶一定要借阿胶成名，在产品上鹿角胶原料是鹿角，而阿胶原料是驴皮，这种产品上的优势如何转化为认知优势？有一个关键点：价格，如果鹿角胶价格比阿胶还贵，人们就容易产生关注。另一个塑造品类认知的关键在于给顾客传递知识，从各个角度传播关于鹿角胶的知识。