就在昨晚，两个电商班学员相隔10分钟各发微博：

1）@原朴科技张姐：今天下午与一zf部门谈数字电路租赁业务，啥都谈好了，包括价格、服务、售后等，可最终他们还是与竞争对手签了合同，他们也明确表示很认可我们的价格及服务，但质量他们存在质疑。以后还有有这样的单。如何破？@有为张 老师。

2）@膜鬼张：用@有为张 的极简SEO方法结合张氏定位理论，草做一个网站O网页链接运行两个多月还没来得及补充内容，网站运营手段不及学到的三分之一，流量没几个IP，但接到的客户足以让我有信心投入市场上几百万的设备，这十多天都在不舍昼夜的调试。在工业普遍萧条的时候，我敢投入，是张老师给的信心。

对于@原朴科技张姐， 我的回复是：表面上看是质疑质量问题，实际上是营销策划不到位，或者说根本没有做过营销策划。面对客户拿不出有说服力的“卖点外延”。可能讲了一些卖点，但没有卖点的外延。

对于@膜鬼张，我的回复是：感谢张总的美言！我可能只是做了锦上添花的一点点功夫，关键还是你们出色的质量和独特的卖点，让客户信服了。

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【问题的症结】

      现在企业做电商几乎都是在做广告式推广（贴贴产品说明书），或把一个仓库一堆货搬到网上就算做电商了。问题的症结在哪里？都是不懂或不会给自己的企业、产品、设备做营销策划的包装， 所以只能做广告式推广，不招人喜欢反招人狠！

1、虽然在微博上N次重复了我的卖货观：特色+优势+好处，但真正能把这3点归纳出来的人不多；

2、企业有能人把这3点提炼、归纳出来了，但写不好文案，写出来的反而是“正确的废话”；

3、官网店铺上的文字大多是这样的3类：正确的废话、缺啥就喊啥、绕圈子说话。

【营销说些啥】

细分市场：

产品定位：

概念区隔：

强势卖点：

卖点：（6~12个）

广告语：

品牌口号：

      以上7项中，除品牌口号可以暂时不做，其余前6项必须做出来，否则在网上做销售就是打价格战。

1）细分市场定位是重中之重，很多老板舍不得放弃大市场，总想覆盖的人群越多越好，这在当下是一个最严重的思维错误，正确的做法是找到一个最集中的目标群体，放心，在中国没有小市场。这就是“做小鱼塘里的大鱼”的定位方法。

2）产品定位在当下不是主要话题，而是把销售力量聚焦到尽可能少的品类上，或就是1~3个拳头单品上， 这是应对时下产能过剩、产品严重同质化的最好方法。

3）概念区隔也是做市场的重中之重，要用一句话或一个概念将同行或竞争对手区隔出来，最好是唯一的概念，营销策划上有一句话非常好：“做不到第一，就想办法做唯一”。

4）强势卖点是从6~12个卖点中挑选出来的，是卖点中最强势、最吸引客户的那个卖点。

5）瑞夫斯USP理论所讲的卖点，已经不适合当下的中国和外贸，我把他的卖点理论创新了一下，并向前推了一步。

6）广告语要说特色、优势或好处三者之一，时下我比较推崇说好处。目前国内的大中小微企业在国际上还不是大佬级的，就不要用理念做广告。

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      总之，营销策划就做这6个点，但很难，确实难！

      近2年，我的电商总裁班（3天2晚）一直在做这件事，每班就是3~5家企业，现在为了绝对保证质量，已经把企业数减少到3家，老板在内企业来5人。在3天2晚里，我要分别给每家企业做电商的营销策划，这在国内电商培训界也可能就是唯一的，但迄今为止，没有一个老板说不满意的！

      在这3天2晚里，团队还要学习全网推广的进阶课程，最后将得到企业推广的一个个性化方案。

我自己有3句广告语： 

1）不是在讲课，就是在去讲课的路上

2）没有一次讲课是“好”评，都是“很好” 

3）张有为电商培训，找不出第二家PK