大家好，我是爱空间的陈炜，第一次面对我们的微信课堂来做分享，第一次就献给了我们的金老师，有不到位的地方，大家多多包涵。我分享一下我做产品的三个观点。

爱空间业务模式是从雷军的一个问题开始的，我们记得印象很深刻，在见雷总的时候，我提了一个问题：为什么电子商务改变中国已经十多年了，影响了中国很多的行业，唯独没有影响到装修行业？

当雷总看到我提的这个问题的时候，沉思了有五秒钟，问我：你觉得呢？

这个问题也是我当时融资PPT的第一个篇章。我在这个行业已经做了十多年的时间，在老东家博洛尼那边做职业经理人有七年的时间，自己出来成立公司也已经有五年的时间。其实，身边很多的朋友都有互联网和电子商务的经验，我一直在想怎么能够把这个互联网模式引入到装修行业里面去，这时候我发现巨大的装修市场为什么没有诞生巨大的公司呢？

大家都知道装修行业市场规模将近三万亿，但是到目前为止我们所知道的行业内上市公司销售规模也不到三十亿。为什么巨大的市场产生不了巨大的公司？我给出来的答案是四个字：不确定性。装修是一个极其不确定性的服务过程，它的设计不确定、材料不确定、预算不确定，这样导致整个的服务过程满意度是极其低的。这也是整个的装修难以成规模、难以成气候的一个很重要的原因。

结合我的公司与大开发商合作精装修的四五年经验，我发现像万科、恒大这些大型的地产开发商，他们在做精装修。比如万科一年精装修的规模大概在一百多个亿，恒大也有类似的数据，他们能够把装修做成一个规模化、标准化的事情，形成产业规模。所以我在想，为什么不能把精装修的行业资源经验和模式引入到家装行业呢？这也是我开出来的第一个药方，我们叫做标准化。

我认为只有将装修这个复杂的非确定的事情做成一个标准化的产品，才有可能形成电子商务的产业规模。当时整个团队在研究如何做标准的过程当中，也是几经讨论，最后我拍板说只有将所有的不确定性全部由我们自己来买单，才有可能让一个很复杂的、客户不专业的，以前全部由客户买单的市场，变成一个专业的、标准化的、消费者完全买单的电子商务市场。

标准化过程中的插曲很多，这是要考验一个创始人做产品的决心，比如说你的地板是选择一个品牌还是几个品牌，一个品牌里面你是选择三个产品还是选择五六个产品，你是选择一个档次还是选择三个档次，让客户不断的加价来完成这些事情，这些琐碎的选择的过程当中，其实无一不是考验你对产品标准化的决心。最后我下定决心一个产品只选一个品牌，一个品牌只选一个档次，一个档次最多选三到四款的产品来完成组合。换句话说，我们其实要用最小的SKU去满足多元化、个性化的需求。

直到今天仍然会有相关的朋友来询问：你们用这样小的选择，客户会买单呢？事实上通过这大半年的实践，我告诉大家当你把产品做一定极致的时候，客户是愿意买单的，前提是你把这个事情已经想的很清楚，想到很极致了。

当我说出我的解决答案和我对于标准化的思考和整个产品构思的时候，雷总问我的第一个问题是你怎么理解互联网的极致？当时我对于“极致”的理解还是非常简单， 我说我们现在做的挺极致的，别人卖这个装修得卖到1200块钱/平米，我们卖到899，别人的工期是90天，我们做到60天。其它人当时还没有微信的管理每天的播报，我们能够保障每天播报进度、实时照片以及客户问答。

这时雷总问我：你觉得你能够把装修的工期最短做到多短？

我始终认为装修的人不会对工期有太多在意的，无论60天还是45天，他不会太在意。他为什么从这个问题开始问起？后来我把工期降到了20天，价格降了699，以成本价来做销售。这一点的重要性，在后来的1月份、2月份，我们的产品正式上线一两个月，我才慢慢体会到。

20天是一个三倍优于同行的时间。当整个同行平均工期是60天的时候，你用20天能做完，其实你已经三倍优于你的竞争对手和同行。这个世界上面有一个规律，当你以三分之一的价格或者三倍的信任去做出一个产品的时候，基本上代表你这个产品在市场上面具有很强的话题性和传播性。那么当一个产品本身具有话题性和传播性的时候，那就意味着你会引起一系列的关注和自己的传播，就是说极致的产品，自己会说话，自己会去传播。

我们在12月份内部试营业的时候，我们既没有新闻报道，市场上面也没有我们的知名度，我们也没有去对外公关宣传是雷军的投资。我们当时只有不到20名员工，每个员工在自己的朋友圈里面发了一条微信，把我们的产品的整个报价、组成，将我们的整个工期20天，还有将我们这个试营业招募种子用户的通知发布出去。

当时这20个人在做这个动作的时候，心里面都没有底。当时我说要学习小米不用广告、不做地面推广，也不进小区，只是做一个内部的这种朋友圈分享的时候，我们 心里面都没有底，当时是提前三天，我印象很深，12月13号我们做了一个试营业的小的发布会，也就是邀请客户前来参加会议和报名。那一天一共是来了69组客户，其中19个人当场签约，这组数据让我们非常非常的惊讶，内心也非常的欣喜。在没有任何广告完全以产品说话的时候，发现它会自动带来客户，也会自动成 交。

1月1号一个记者跟踪我们，把我们的投资的情况和整个的业务情况做了一个报道推广出去以后，发现它本身就变成了一个特别具有话题性和这种争议性的一件事情，就迅速的传播开来了，基本上朋友圈刷屏，讨论、分析和研究里面的各种问题。1月份我印象很深，那一天我们的到店的客户组数，1月1号到1月31号一月的整个组数是1200组客户，到店面来参观。我们成交的是595户客户。

当时的周末几乎所有的员工全部去充当客服、充当销售、充当店面的讲解员，所有的人几乎中午吃不了饭，不停的在分享和讲解。我当时就很冷静，我中间总会问你怎么知道的？你从哪里知道的？然后会发现其实身边的朋友介绍的、微信圈里看到的或者新闻看到的。其实就说明当你把产品做到极致的时候，你的20天、你的699成本价，你的八大品牌，你的产业工人，自然而然就会吸引人过来看。当他看到的样板间以后，跟他所想是描述一致的时候，他就会毫不犹豫签订订单，完成整个交易第一个环节。

所以我经常会跟很多做传统行业的朋友分享，我说如果在竞争只剩下一个维度，我一定会选择产品。在互联网时代，你的产品做的足够好、足够具有吸引力和杀伤力，能够穿透整个市场，那么它一定会自己去做传播，这个是极致的一个很重要的体现。尤其在移动互联网时代，每一个人其实都是一个传播者，每一个人都是这个世界连接的网点的其中一个重要节点。

当我们完成了极致传播的时候，发现跟客户的连接才刚刚开始，当时我们的整个施工能力非常有限，1月份的我们的施工能力只有15单，2月份正好过年，工人基本上提前半个月回家，所以整个2月份我们没有开工。但是中间整个销售还没有停，整个的客户还是源源不断的到展厅里面来，我们当时就想这些客户该怎么管理？

当时我们做了一个很大胆的决定，建微信客户群，让他们参与进来，对整个的装修的过程、对产品的类型进行表态。这也是我们后面非常非常出名的参与感群，将客户全部拉在一起。参与感群是一个在今天在我看来都很难说它是一个对还是一个错的事情，因为一方面它会让客户的黏性很大的提高。另一方面，对于公司、对于团队、对于管理者来说，是一个巨大的挑战。

现在来看的话，对于整个参与来说，我觉得很符合我内心的一个观点，我们已经从一个体验经济到参与经济的时代，客户的参与是非常的重要，也非常的必要。产品加社群是未来的互联网模式的一个很重要的营销时代......