【疯蜜】主持人：

 

很荣幸，今天请到疯蜜（FM.secret）创始人及CEO张桓先生，他将为大家带来他的分享：那些年疯蜜走过的坑！

 

第一个坑-----为了差异化而差异化！

【访谈特邀嘉宾】张桓：

各位疯蜜的美女们，大家晚上好！我是张桓，为什么会有今天这么一个题目叫：那些年疯蜜走过的坑！这是我这么多年创业以来的感受。

成功的路有千千条，各种原因不一样，但是失败呢可能就那几条原因，我分享的第一个坑是什么呢？就是为了差异化而差异化。

疯蜜刚刚想做创业的时候，我去以色列得到徐小平、牛文文、杨守彬的认可，说无论我做什么他们都要投资之后，我们想的第一件事是，我千万不能做面膜，做面膜的太多了！如果我来做面膜的话，就意味着，老张也不过如此啊，老张也没什么idea, 没什么才华,也没什么战略眼光嘛！所以当时就是为了差异化而差异化，其实我花了好几个月就是为了我不能和别人一样，不能和俏十岁、美即、或者是御泥坊等等面膜厂家都做同样的。看起来很LOW的事情我都不做，哪怕面膜再刚需，哪怕面膜这东西是14年风口，我也不做！光为了不做面膜这事，就浪费了从四月份到五月份的时间，就意味着，我们想找个和面膜想同样的品类，那个时候能够和面膜一样刚需，高频，甚至轻决策的品类几乎没有。但比我们找一些固体的，这种除黑眼圈东西等等找了很多，但都非常小众。

给我的感受就是创业者不能为了差异化而差异化。不能为了证明自己比别人更高级，而做一些所谓的高级的选择。这是我认为经历的第一个大坑！这个坑其实我在内部也没讲过。

 

 

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第二个坑--进入那些你不熟悉的行业和品类

【访谈特邀嘉宾】张桓：

第二个坑是什么呢？是我们找来找去，最后发现丝袜这个品类还是不错的。因为丝袜，一是，很多人不会想到我做丝袜，因为内衣、服装、化妆品我基本都做遍了。丝袜是能出乎所谓行业人士和别人给我的猜测。二来，我们认为丝袜是消耗品、易耗品，很容易重复消费！第三认为丝袜，就没有真正的高端品牌啊！你听听这三个逻辑。貌似很合理，所以我在七八月份的时候真正的签了投资协议并拿到钱，我就筹备做丝袜，但是第二个坑来了，当然，这是事后总结啊，做丝袜是一个非常非常大更大一个坑。

为什么说他是坑呢？因为丝袜这个东西，它的供应链，它的产品研发，它的工艺，它的配套体系，其实我们不知道的人认为很简单，知道之后发现原来这个供应链体系比做内衣做服装难度高几十倍！丝袜的款式，你想想在那么小的地方上做创新，挺难的，它的透气性，它的这种不勾丝，还是非常难研发，它的原材料都是从日本进口才行。就是说如果想能实现不勾丝，实现很透气很轻薄等等这些工艺，是在国内做不到啊！这是个非常大的状况，国内做不到！这件事是我们原来没有预想过的，但是呢我们又找了全球的奥地利、韩国、日本很多，结果发现全球十大丝袜非常贵，有的都到七十五 、一百元。

要知道在中国，丝袜最多只能买十几二十块。 因为大家都把它当成一个非常易损耗的东西，一不小心就刮花了，就勾丝了。所以，很多人不愿意花大的代价去买，而且很多人买丝袜一买就买一打，你说你进价都一百，你卖两百块钱，谁会花两千多块买一打丝袜？所以这就导致我们进退维艰，我比较想做一个质量非常好的不勾丝的丝袜，但国内做不到。我这个人是工科出身的，又不想仅仅是凭概念而忽悠消费者，因为我做咨询的时候，看到我的客户都在忽悠消费者我已经很痛苦了，我想总不能我自己做这个也来忽悠消费者！所以当时到十月份，我们那时候下定决心丝袜不做了。
那个丝袜那是叫什么呢？我们搞了丝袜趴，蛮性感的，当时有很多人参加，我们当时的slogan：“只勾人，不勾丝”。就是参加丝袜趴的会员想出来的，多有创意呀，“只勾人，不勾丝”，当时，我们的海报都做出来了，很多辣妈抱着小孩去菜市场照穿丝袜穿高跟鞋啊！在厨房里照穿高跟鞋穿丝袜就证明她的态度，“只勾人，不勾丝”，等等，实际上我们的营销端做的非常不错。可惜，我们在供应链端，在整个产业，犯了和凡客一样的错误，凡客最大的错误就是不懂服装不懂攻略，实际上更没有匠心。他现在为止还是在做概念做忽悠，你们看凡客和我看凡客的角度是不一样的。
第二个坑总结一下就是，不要进入那些你不熟悉的行业和品类，无论它看起来多么美好，无论它的逻辑怎么样的正确，无论你在营销端做再好的准备，如果你不了解这行业就意味着很多潜规则你不知道，你会遇到很多前所未有的困难，遇到前所未有的挑战，很多意想不到的，你完不成的这种结果。

所以说，从八月份到十月份将近三个月的时间，我们全部把时间浪费在跑供应链，找全球的各种丝袜产品做体验等等，疯蜜总群里边的会员给我介绍的，日本丝袜都很好啊！但都达不到不勾丝，达不到和其他丝袜的差异化，实际上丝袜和纸巾一样产品差异化就很小，不该做的。
大家发现没有，第一个坑和第二个坑，不仅浪费了金钱更重要是浪费了时间，第一个只为了差异化而差异化，非要找到一个和面膜不一样的差异化的，但有同等消费需求，同等消费频率的，我们总是证明自己比别人智商更高，这是错的。第二点就是我们进入了一个我们原来不熟悉的看似很美好很容易的品类，但实际上这是很大一个坑，让你遇到意想不到的困难啊！这两个坑的希望大家记住，不要进入陌生行业，不要为了差异化而差异化，实际上，作微创新比作所谓的革命性创新更易成功，也更容易找到创业成功的路径。

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第三个坑-----基因不同，适合干的事儿不同，是鲲鹏就不该像鸡一样在地上走！

【访谈特邀嘉宾】张桓：

其实第三个坑是什么呢？就是我们一开始，上来想做的事，都是产品品牌！当时茵曼的方总，也是我们一个点的股东，提醒过我，他说，老张，你身上的基因是做营销的，应该是做平台的基因。不应该做产品，我当时不信，说做平台要烧那么多钱,我没那么多钱或者说我没有那么大的气魄，觉得我能够做像唯品会啊,天猫啊京东这样的平台，看来离我太遥远了！但是方总说：“老张你要相信自己，在我眼里你比陈欧、比沈亚牛逼多了，你是个天才，你就是做平台这个天才”，但是我不自信，所以说你看我做的是产品。没有做平台,真正想一下来做产品是需要匠心的，是需要时间的，比较好的产品，一定是经过一年、五年、数十年的打磨，才能把一个产品做到极致。

但是，平台则不同。如果你发现了一个刚需，比如说特卖的刚需，比如团购的刚需，你就迅速用你的营销能获取流量获取用户，并整合各种供应链资源来给用户提供这样的一个平台化的服务。实际上，我现在看来才知道，噢～原来老张天生就是为这个而生的，就是应该做整合资源、来做平台化的东西，而不是做自己的产品。因为我们没有德国人的精神、没有日本人的精神。中国的供应链、研发体系又不满足（产品需求），目前大家看到的几乎所有产品品牌，其实做的都是概念，都是一同个工厂生产东西。有多少人把时间精力金钱投入研发了啊？所以说，其实在中国这个土壤不太容易产生牛逼的产品品牌。

这是所谓的第三个坑，总结一下就是，每个人的基因，适合干的事儿不一样，不要觉得那些远大的目标离你很遥远，实际上你的基因、你的天赋也许外人看来可能更客观更准确。不要盲目自卑，当你本来就是只鲲鹏就应该到天空中飞，而不要和鸡一样说我只适合在地面上走，这个时候给我们很大的启发就是，原来我适合做这个事儿。你适合做这个事儿，能做多大和这个市场需要花多少钱没有绝对关系，因为你适合做这事儿，自然能吸引到做这事儿所需要的资金和人才，当然，现在看来这条路方向是正确的。

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第四个坑------ 做移动电商平台

【访谈特邀嘉宾】张桓：

所以说，有了“我适合做平台”这个想法之后呢，我们就想，我们应该做平台，但是我又不想做泛泛的平台，我肯定做垂直类的平台，这是我一直以来的思想，无论是陈欧做聚美优品，还是唯品会做服装特卖，都是一个垂直类的电商。做这个平台，做垂直平台。当时这方向是很正确了，但是又来了第四个坑，那就什么呢？当时我们叫“移动电商平台”我们给自己定位。现在看来这个提法是错的，“移动电商”是不存在平台这一说的，平台说只存在PC互联网时代，它是个中心化的入口、中心化的流量的贩卖。

移动互联网其实没有平台一说，微信是个平台吗？不是！微信它是个聊天工具及熟悉人的一个生态、一种生活方式。在移动互联网没有平台只有工具和生态。所以说，我们第四个坑，就是想做个移动电商平台，无非是加了社交的概念。其实这是个坑，所以说想基于移动互联网做一个平台的时候那它肯定是死的。因为移动互联网的流量入口是去中心化的，是分散的。未来每个人都是流量入口，但是再也不可能像百度、天猫一样，所有人都经过一个入口来买他所想要的东西，来找他所想要的信息，所以说你看微信有公共账号，N多公共账号每个公众帐号都是这个入口。每个群都是一个群体。
移动互联网最大特征是去中心化！去中心化、开放 、链接和传统产业结合。所以我们的第四个大坑是我们当时想做平台。当时应该还没有社群这个概念，当然很幸运，在过程当中也是源于我自己的学习精神或者是这种反思的力度比较大，而且我也不要什么脸面，大家注意：创业千万不要为了脸面而创业，尤其不要说因为我投入多长时间了，因为我投入多少金钱所以我不能改，错了，如果你发现方向不对立即改！我不会为了面子而继续做丝袜，我不会因为面子而继续喊平台多么好、移动电商也可以成为平台，我不要面子。移动互联网时代没有流量只有场景。

 

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第五个坑------贪婪不专注

【访谈特邀嘉宾】张桓：

 

说到场景，很幸运，我们找到了一个！因为每个人的场景就是不一样的嘛！移动互联网让物以类聚人以群分成为可能，这也是我一贯的一个创业或咨询的思维。所以呢，很幸运很幸运，我们经过前四个大坑之后，我们更加坚定了我们现在疯蜜唯一的品牌资产、唯一的一个有商业价值的就是三个字是：“美少妇”。美少妇的生活场景是和美少女、屌丝、老太太是不一样的，她们消费是美容、爱美、美食、养生、产后修复、亲子教育等等等等.......被我们发现再也没有一个平台可以覆盖所有人了,所以我们想那做一部分生意是最合适的!

 

 

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第六个坑-------多线并行作业

【访谈特邀嘉宾】张桓：

 

当然了，我今天重点分享的,不是好的一面, 不是说怎么找到社群,怎么找到这个东西的。我更多分享是这过程中遇到的坑！我把怎么找到社群略过啊。重点讲讲我遇到的坑，那就是我们确认我们就是做一个美少妇社群之后，我们又面临一个坑了，那就什么呢？就是贪婪不专注！我们既要做美少妇的社交，这是最高频的应用，还要做o2o生活美容，因为这是女人中频的应用，女人，尤其美少妇，最喜欢做美容，比做美甲比做头发高频多了，做头发两三个月才烫一次。还有我们要做电商，女人嘛总要购买奢侈品，买一些化妆品，刚需嘛！这些看起来非常非常的合理。

但是呢，这又是个坑，移动互联最忌讳的是什么呢？就是多条线作业！我们才是一个三十人的团队做三件事情，就意味着每件事情只有十个人在做，你想想你怎么比的过人家几十个人做一件事情而且做到极致了？所以我们当时放下手中三条线的多线作业。这是个非常大的坑，尤其我们都这三条线并列，没有先后没有重点，这就导致了整个公司内部内耗特别特别大。
还好，我们春节前后，我们及时调整了，疯蜜做的不是移动电商，不是社群电商，也不是做020。而是只做一件事，做社群！公司三十多号人把所有的精力都只做一件事，就是社群！

社群最重要的就是同类人的聚集, 我们把同一类人，拥有共同价值观共同信仰共同生活方式一类人聚集在一起就OK了。这是我们做的唯一一件事情，其他所有的事情都只是工具都只是手段！包括电商，我们做电商不再是为了赚钱，而是为了让我们会员享受一个成本价服务。我们做演讲不是为了赚钱是为了让我们的会员能够能战胜自己那个链接自己。我们做020呢，更多是给我们会员提供服务，我们不一定自己做，而是链接更多的生活服务。

链接更多的这种接口，所以说我们把所有的美少妇这种刚需东西，只是变成了我们一种服务能力。我们自己没有的和别人合作，有的就不断的给他提供这种这种机制的生活服务体验。这是我们一个很重大的一个转折！大家都知道，很多牛人都说：“社群是二十一世纪最伟大的社会变革”，是什么意思呢？未来，你不在和不认识邻居住在一起、你不再和不喜欢的同事工作、你不再做一些你不感冒的东西了！同类同等生活方式会在一起，这个部落，这个群体就是。

 

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第七个坑--------APP外包！

【访谈特邀嘉宾】张桓：

 

这是第七个坑，坑多的我自己数不过来了啊，但是水瓶座的好处，是不想回看，往前看，这是我给创业者的一个忠告：“创业就像走钢丝，眼睛盯着前方，既不要往脚下看，也不要往回看，那会更容易让你摔倒，跌入深渊！记住,目标坚定瞄准前方那个小红点,勇往直前，达到身心的平衡！”

大家不要看坑很多，我希望能给大家很大的启发，我说过的坑都是很真实的，希望大家不要再走。其实怎么说呢？你少犯错少走错路，你就是成功的啊！真的，方向对了，路就不怕路远啊！最短的路就是犯错的路！
第七个坑是什么呢？就是我们前期把app外包了！现在看来是很大的坑！app你找外包公司呢，其实他们都很吹牛逼的，都说无所不能，当然，在这个社会，技术并不是难度，你说出来需求，在功能上他们真的能实现，但是，你想想,这些外包公司他了解你的用户吗？他能像你这么有匠心去做一个东西吗？他只是把功能设计出来，到了时间就把功能就交付给你了，他只是为了赚钱，他并没有匠心去做点事。比如说滴滴打车、他技术难度真的那么高吗？没那么高，谁都可以做到？但是谁能把这个功能的用户体验做的极致呢,马化腾都讲过，把体验做的极致那就是创新!

所以说第七个坑就是大家千万不要外包做app，那是一个大坑。你做了既浪费你的时间又浪费你的信息。好像这个功能不存在，需要不是不存在，那是你的功能、你的企业不能吸引留存用户。这是第七个大坑。就是不要做这个外包。当然，与app相关的就是你的app的功能最好只有一个，而且越狭窄越好而且看起来越边缘越好。就不要觉得因为这个功能就只有少部分人用。

你知道吗，Facebook刚开始只有哈佛大学的人在用，最后斯坦福大学的在用，四年以后才是全球的大学生在用……这是第七个坑。大家不要一开始就看不上自己所做的这些小事。很多东西其实都是从小事出来的，Facebook都是为了便于同学们。大一新生泡妞用的，大四都不用大三都不用，因为人家上课已经认识了。它只是为了解决一个小问题：就是大一新生怎么泡妞？陌陌只是为了陌生泡妞用的！你在自己的公司不敢开陌陌来泡妞吧，大部分都是你的女同事。所以说不要担心自己所做的这个app的功能太小太窄。只要你的刚需满足再少的人，你放心，最后都有可能变成所有人的刚需。这是第七个大坑。

 

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第八个坑——你的融资

【访谈特邀嘉宾】张桓：

 

第八个大坑呢，就是融资方面的坑。实际上我们7月份被徐小平，被牛文文，被杨守彬认可我所说的，我做什么都可以投资时候。我当时觉得自己这么有信用啊，头脑一热说：“好啊，那太好了！你说多钱吧！”他说这个怎么说呢？但是我们底气不足，我们说两千万总该有吧！实际上现在来看2千万是低了的。那他们就说2千万不低，但也不高，就这么定了吧。

我无论做产品、品牌还是平台，做任何事就是2千万。当然这个东西也没什么可吃亏的。因为只有让资本方赚钱，他们才会支持我们嘛。

说到融资的坑呢，我们A轮融资启动也晚了。实际上我可以从去年10月份启动融资的，那个时候开始融资的话，我会更游刃有余一点。我们是从今年4月1日才启动的A轮融资，当然非常幸运，就是太多投资机构看好我们了。几乎所有一线机构都在踊跃的找我们谈。而且很快我们就找到一家，在这就是不方便透露给大家了。这家投资机构立即会行动，而且资金很快就到位了，并且估值很高。但是呢，并不是所有人拥有这样的幸运，是吧？因为我之所以融资这么快，就是因为我有做了八年的尚道女性营销。在行业内有背书，而且我这人学习能力又很强，完全是靠个人及原有的信用而不是因为我融资的能力。所以说呢，第八个坑就是你的融资，第一要快要早，第二个就是要多方比较了解，这样，找到对你有更多战略价值的投资人。

 

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第九个坑——不要把不合适的人，放在不合适的位置

【访谈特邀嘉宾】张桓：

 

第九个坑是指什么呢？就是不要把不合适的人，放在不合适的位置，什么意思呢？实际上，我做尚道做了八年，是觉得咨询这个业务是能赚钱但是做不大。导致我把所有的心思都放在了疯蜜身上，而且出于我对很多老同事的感情，我说你们不要做尚道了，跟着我做疯蜜吧，因为做尚道做不大。

当然现在有个好事，就是新尚道已经启动上新三板了，现在看来尚道也能做大了，新三板上市，PE能几十倍，估值也很高。但是我就是因为这样的思想把不适合的人弄来做移动互联网，你想想他合适吗？最后弄得大家都很痛苦。

第九坑的意思就是因为感情想着是因为这种回报别人的心理，是因为一厢情愿的想给别人更好的未来就把很多人拉来做疯蜜。但是发现有些人的基因就只适合做咨询、做专业，他们没有互联网基因，也没有互联网的这种苦逼的创业精神。因为做咨询是很容易赚钱的，做移动互联网是很苦逼的，都要看数据的。导致疯蜜的前期，团队不看结果，不看数据，不看目标。完全陶醉于自己又做了一个方案，又有了一个什么idea来做这个事情，而不关注结果。做这个活动增长多少粉丝，粉丝活跃度怎么样，或者增加了多少会员...实际上这样是非常不对的。不要把不合适的人放在不合适的位置，每个人的基因是不一样的。

 

好了，我也讲这么多了，就讲这九个大坑吧！其实，如果只仔细想的话应该能凑出十个来，但是我觉得凑数没有意义。反正我能想到的就这么多，这是我从八月份真正创业开始做，到现在经历过的九个大坑，当然了其他的小坑很多但不足以让我记起来。

疯蜜到目前为止，在社区里面虽然算不上最牛逼的，但应该也是前几位的。除了小米我觉得没有几个能比得上疯蜜了，这是我很兴奋和自豪的地方。当然能做的这么优秀也是源于疯蜜的同事及璐璐这样的窝主对我的大力认可，她们这种没有想明白就去干的精神。
最后说一下，重庆疯蜜是我们去年十一月份左右试点的一个城市。有了重庆才有了疯窝、窝主这个说法。当时我们还不明朗，到底有没有窝主，和窝主之间怎么合作，什么都没想清楚。但是曾璐女士依然牛逼在哪里？她很敏感也很敏锐，她知道这个方向，同时觉得我这人应该是比较靠谱的。什么都没说，什么条件也没谈，就立即筹备做疯蜜这个事。其实疯蜜能做到现在这么活跃，和曾璐有很大很大的关系。而且重庆应该会成为，也必须成为疯蜜的全国性的样版！也就是说在座的各位都是功臣。疯蜜做得多大多好，你们都是功臣！
疯蜜未来无论做多大，在座的各位都是功臣都是见证者，都是参与者。都是疯蜜道路上非常重要的人，谢谢各位！