特劳特|顶级定位大师论“营销十要”
(2014-04-08 13:28:39)分类: OK001 |
1.营销如同制作一部电影,你的产品就是主角,好的电影才会有好的票房。
(营销就是要确定为了销售产品和服务以获得利润需要做哪些事情,市场营销就是要把事情简单化,直接切入到如何销售产品这个核心上。)
2.建立品牌,即在顾客的心智中实现产品和公司的差异化。
(产品制造于工厂,品牌是在心智中创建的,最好品牌名称与产品的优势相关联。品牌是一种承诺,它建立了产品所必须实现的预期。)
3.成功的产品应该在品类中数一数二,否则,你就必须开创一个新的子品类。
(你所需要的是第一或者第二的品牌,或者是一个全新的子品类品牌。如果有人给出一个可能会成为某一新品类中领导者的产品创意,你可以毫不犹豫批准它。)
4.价格是顾客愿意为你的差异化支付,竞争对手允许你索要的金额。
(定价要以竞争对手作主要的考量因素,你必须保证产品价格合理,人们愿意为可感知的价值多付些钱。高价位应该彰显声望,产品很难只靠低价取胜。记住,人们只愿意多支付一点而不是很多。)
5.成功的公司从来不为增长而苦恼,它们只为如何在市场中取得成功而苦恼。
(设定现实的目标,像弗兰克泰普的精彩定义那样-“在你伸手可及之外,在你力所能及之内。”)
6.好的调研是简单而非复杂的,是关于认知的,而且是具有很强的常识性。
(人们常常言行不一,当你问他们为什么购买某一种东西时,他们的回答常常不是很准确,也没什么用。购买者就象是随群的羊,从众心理起了重要的作用。意想不到的事总在发生,而意料之外的事情,本来就无法调查出来。)
7.好的广告将产品的差异戏剧化,为潜在顾客提供购买理由。
(你所追求的不是一个无意义的口号,你的计划必须包括差异化和所能带来的好处。人们总在寻找新闻,新闻能消除广告商和观众之间的敌意。)
8.大脑靠耳朵运转,有声媒体比无声媒体更有力。
(使用有声媒体,公关活动带来极高的信任度,一旦形成了差异化的信息,就应该运用不同的媒体进行传播。)
9.名字比符号有力得多,商标要围绕名字来设计。
(品牌的力量在于名称,而不是视觉符号,夸张的风格或者设计不能以牺牲易读性为代价,不管商标设计多么漂亮,如果难以理解,就要放弃。色彩能成为区隔品牌强有力的方式,不要选择竞争对手的色彩。)
10.以自我为中心是成功营销的头号敌人。
(聪明的营销人员能够像潜在顾客那样思考,他们把自己摆在顾客的位置上,不会将自己的主观认识强加到客观环境上。重要的不是“更好的产品”而是“更好的认知”。重要的不是“你想做什么”,而是“你能做什么”。)