传统企业通过互联网改造，成为乌鸦变凤凰。

 【嘉宾分享】

小米最大的价值在于回答一个非常重要的问题：传统企业的渠道成本的问题。事实上当空间（工业革命）进行到最后的时候，出现了很多流氓战略的企业，比如苏宁、 国美，这些公司的战略非常简单，就是最大限度的占领空间。当他们占领空间之后，就开始出现倒逼供应链游戏现象，比如百丽，占有了几乎所有高端柜台，空间上 最重要的位置我都占住了，那么供应链必须给我提供最低成本和性价比高的东西。

这个背后现象导致的结果是：传统企业的竞争变成了外家功夫比拼，大家都努力占据空间资源，占据传播渠道，比如占据中央电视台，报纸头版等，最著名的的就是所谓的“史玉柱兵法”，用最大的成本优势来获得规模效益。这就是传统企业的游戏，之前传统企业都是靠这套逻辑。

而今天小米做的事情所使用的却是用互联网思想来改造传统企业的逻辑，雷军曾经谈到“很多人都认为小米不懂手机，不会做手机，其实我们做小米的出发点，我们做的根本不是手机，而是用互联网的方式做传统产业”，这样的逻辑可以做手机，可以做服装，可以做很多传统企业的东西。

 

接下来我们就要回到一个非常根本的问题：什么是互联网思想？其实，互联网思想的本质是创造一种非硬件性的价值即非空间的价值。简单举例来说，很多人认为小米 的手机性价比好，手机的硬件给力，价格低，吸引用户赚到很多钱，其实并没有这么简单，小米真正的价值不是硬件，而是在硬件的背后把硬件、服务和软件体系打 通，从而创造使用产品的金融价值。

这也是我提醒大家要关注的：互联网体系下的金融价值。理解金融价值，举一个简单的例子，比如农产品，在城里我们买一斤樱桃可能20元一斤，但是我们驱车去城外采摘却可能是50元，试想正常我们帮人家把樱桃摘下来，价格应该便宜些，可为什么反而贵了许多呢？原因很简单，对于仅仅吃樱桃的人来言，樱桃的价值就是20元，但是如果把郊游、采摘的感受都计算为价值的话，就会发现樱桃创造的过程，价值是非常高的，如果把时间成本都计算的话，那么最后吃到的樱桃可能是上千上万的价值甚至更高。

这就是对过程价值的消费的金融性理解，这种金融性的理解从社会学角度来看，就是生活本身。比如婚姻如果就是为了生孩子，那么婚姻没什么价值。婚姻之所以更有 价值（婚姻的金融属性），是因为婚姻伴随着爱情。同样的道理，我们人与人之间的快乐（价值本身）不在于我们之间看得见的部分，而在于看不见的部分，但是这 一部分在传统的产业里面是无法标价也不能当成商品去卖的。

 

互联网最伟大的地方，就在于它把这种过程变成了商品，比如我们用小米手机的时候，因为感觉好，就会愿意逛它推荐的商店，会为一些小游戏付费，会为了享受和朋 友互动的过程付出更多时间和物质成本，这些都是传统的商业模式没有办法去考虑的，而这样的东西恰恰是小米门的最大价值。中国传统企业缺乏的就是这一段，我 们总是理所当然的把价值附加在硬件上，今天看华为做手机，就能看到很多不足，作为时下的手机厂商，它给消费者提供的价值还是很不够的。

意识到这一点之后，如果我们想去使用过程中的价值，那么就不得不确定一个基本前提：跟谁在一起。比如打篮球、玩牌、吃饭、旅游，这些都蕴含非常高的体验价 值，但是这些体验价值突显的基础就是你跟谁在一起，如果对象不是自己喜欢的人，那么这些体验就会变成痛苦和折磨。所以社会性的过程价值的特点就是对人有一 个基本的要求。小米的部落体系创造了一个消费者体验的前提，他们的价值观是趋同的。

我基于一套模型体系创造一套部落电商理论，从社会学出发，我认为在未来的电商或未来的商业形态中，消费的价值是以人的价值观或者以人的相互认同为前提的，否则消费的仅仅是产品价值而不是过程价值，而只有过程才能创造非常高的金融弹性，这也就能部分解释为什么腾讯值那么多钱了。

 

只有我们以部落、价值观、文化的边界作为前提，才会有所谓的真正的大数据。如果不是这个前提，数据是没有价值的。怎么理解？比如我们的身高，我们的血压，我 们的健康指标，这些都是数据，但是这些数据的前提是在我的身上，如果这些数据不在我的身上，那这些数据就是没有用的，我其实创造了整体性，整体是数据的前 提，没有整体的存在，数据是没有价值的。而我们很多人讲的大数据，根本没有这个前提，没有这个前提就容易使得我们把数据之间的相关性理解成数据本身的相关 性，这是不对的。

我认为未来大数据的体系会建立在以文化为边界的数据的价值观的价值。比如基督教创造了《圣经》，儒家创造了《论语》，这些都是以各自的宗教文化为前提的，在 基督教的价值体系中，论语的大数据是没有什么价值的，而在儒家的价值体系下，圣经的数据价值也要大打折扣，这就是大数据的本质。

这样一种本质下，我们去看传播体系的效能，就会看到O2O模型的本质不再是线上与线下之间的配合，而是在于线上与线下之间以文化为边界来创造一种传播的价值，也就是说我们需要用99.99%的时间去和客户建立一种生态，而最终的销售不到0.01秒就完成了。小米就印证了这样一个结论，小米用不到2分钟就销售了4个亿的产品，这样一种商业模式，在传统企业看来是很难理解的。

 

按照社会学的逻辑，线下的结构是要创造传播领袖，线上的结构是由传播领袖去创造自组织体系。当我们以部落为前提，运用以部落的价值观为边界的大数据以及线上和线下的传播结构的时候，就会形成这样一个全新的竞争体系，这一体系下创造出的是时点消费，也就是说以后我们的产品是不需要每天都卖的，比如服装只在四个季度卖，或者最多24个节气卖就足够了。

传播的O2O结 构形成以后，接下来就会创造供应链的聚合，我认为未来供应链会是预售体系，在预售体系下，很多现在的供应链瓶颈都不存在了。相比之下，传统的商场模式创造 的备货模式其实是摧毁了供应链的，供应链变成了一种周转，为了周转而牺牲个性化，也就是所谓的效益体系。以后我们应该把金融的周转做快，把产品的周转做 慢，然后创造出供应链的宽松结构，继而创造出供应链的定制。从这个意义来讲，以后供应链完全可以被购买的，也就是说每个部落都可以做手机，因为会有专门的 供应链去做。

这就是小米对传统企业的改造，从刚才这个结构来看，小米对传统企业的改造在于超越时空的界限去打碎传统的渠道空间，传播空间和人员成本。这里的人员成本主要体现在消费者进入到设计体系里对供应链的创刻。在这一前提下，小米成功的用文化价值观创造了大数据，创造了全新的O2O传播模式，很多人认为小米是网上的营销服务商，其实不然，从社会学角度看，我们应该给小米更多的尊重，因为它创造了以价值观为核心的另一幂律，价值观成为了另一幂律的关键东西（2-8定律中20%的东西），这个东西恰恰创造了人类幸福源泉的常态，这是工业社会无论如何做不到的。

 

这样一种大数据和O2O的传播模式偶合之后，接下来出现的供应链的预售体系也就预示着传统企业在供应链上的努力是没有价值的。过去我们在供应链上很多层面的努力都是因为空间的要 求，而小米模式是空间的经营模式的核心是以客户定制为基础的供应链体系，这种体系在以后大部分公司会做到，这就是互联网思想对传统企业的冲击和改造。

这样一种思想下，大量的消费品（工业品不确定）都是会以这样的方式产生革命性的影响。基于此，我也在做中国传统企业的电商联盟，就是希望以这种思想对传统企业的经营模式产生颠覆式影响，欢迎大家给予更多的支持，谢谢！

 

【互动】

Q:小米模式改造凡客，应该如何来做？

A:我觉得几乎是同样的思路，不要把服装价值依赖性价比，而要创造服装的金融价值。服装的真正价值在于部落内部的认同，这才是最有价值的。

Q:是否可以理解成挖掘服装的衍生价值，然后把这些价值链重新组织成一个新模型，依托在服装里面？

A:是的，这里有一个前提：价值观和兴趣，否则任何价值都只有经济意义，而没有社会意义。

观点：我三年前就认为咨询的项目模式是错误的

Q:咨询未来的模式应该是什么样子的？

A:应当是服务模式，而不是项目模式，项目模式是工业化思维的产物。

 

Q:您刚才讲的，可否理解成，把一些互联网思想的文化内涵融合到传统行业中，让传统行业无论从衍生文化，还是渠道的重新解构都发生变化？

A:其实不是，互联网思想是从人出发，不从客户出发。以客户为中心是错误的，以人为中心才是出发点，只是前提是分类的人，即部落。

Q:您说的是典型的B2C领域，但是对于B2B领域，该模式的启示是什么？

A:B2B的领域，我现在探索的是做产业联盟，甚至技术与服务的联盟。

Q:您所说的金融价值与西方的客户体验价值是同一个概念吗？

A:小米的价值观体系在社会学上最基本的一个分类，那就是85后一代。

Q:您刚才提到了价值观趋同的部落，请问这个价值观是雷军本人加载的，还是小米这个品牌体现的，预售模式的前提是不是期待，小米的经验教育培训机构有哪些可以借鉴？

A:其实他做文化的水平并不高，但只有他做，人性的力量就出来了。

-:小米的部分核心沉淀在小米的论坛里。在运营人及部落的关系和需求。

Q:求推荐阅读。

A:我读互联网的书不多，但是社会学的书看的很多，我觉得，互联网的思想是人的思想，比如《大数据》，这本书就是本简单的社会学读物，从社会学的角度去看互联网的书，会跳出技术层面看简单的人性逻辑。互联网就是一个虚拟社会网络，是人的网络，不是技术的网络。

-:所以我一直提互联网学习而不是互联网教育，学习更具备社会化属性。

-:以客户为中心是错误的，以人为中心才是出发点，只是前提是分类的，即部落。我一直在琢磨这句话。

A:这是核心思想，你找对了。

-:我的感受，今天老师给我们讲了一个小米营销的公式。最初的价值观是以人为本，以终端的产品快感和服务为目标，这样无论做什么产品都是有商业模式和逻辑可言的，而网络是搭载这个商业思维最好的平台和工具。

 

【画外】

雷军给陈年了总结了小米十条经验，当我们得到这份简短文本时，也发现这的确是目前对“小米模式”最精简的详细描述：
 
一．大市场。做一个产品需要有足够大的市场。

二．单品。做单品，而不是做品类。

三．制高点。态度要足够的好，做不了苹果，但态度要比苹果更好。

四．专家。一定要有专家顾问，但不要让他们背任务，只出点子。

五．真材实料。尤其注重产品细节。

六．成本价。销售价就是成本价，先做行业的成本价，然后做到摧毁行业的成本价，不要用毛利率来欺骗自己，靠着现在的毛利来赚钱是做不到优秀的。

七．用户是朋友。

八．设计思路从开始就要追求让用户参与。只有把用户当成朋友，他们才会主动为你做营销。

九．你做的产品你都用过。

十．尖叫。超出用户预期。