其实我们虽然做了六年的女性电商，我并不认为我有多女性。其一，我就一个老婆，也没有换过。其二我的性取向也没有改变，女性电商这个行业如果要做得好，有两个捷径：一个是自身性取向改变会加速的了解女性。其实在苹果的设计团队里面有几个设计师都是性取向改变的，包括在国内一些女性电商做得好的，老大的性取向也是改变的，不是骗人；第二个就是经过很多年的积累，因为女性，对于一般男性来讲是很难理解的。

    我简单的把我过去六年的一些心得分享给大家。首先我觉得对于女性来讲，我自身的一个感受，我原来是一个很土的人，而且也是很粗的一个人，我长成这样也不像很细腻的人。但是我越来越感觉女性是上天赐给这个世界的精灵，我举一个我上一份工作的例子，在HomeDepot，是美国一个30年历史的公司，这个公司是卖建材的，30年历史，销售额做到1900亿美金，但是很快的出了一个竞争对手，Rose，这个Rose专门针对女性，这个HomeDepot专门针对男性消费者者，三五年的时间，Rose追上了HomeDepot。我们看一个问题，为什么Rose发展这么快？我们比价格，可能HomeDepot更便宜；比品牌历史，HomeDepot更长。我们研究发现，Rose就是针对女性消费者，从灯光、视觉、颜色、服务员、穿着，所有的都是围绕女性消费者，这个我印象非常深。这是其一。其二思考我自己的个人家庭，我家在上海，比如说一年家里面消费30万的话，我算一下真正我花出去的钱超不过三四万，我不怎么花钱的，大部分钱被我老婆花掉的，而且她花钱也不征求我的意见。我在想，各位，你们作为一个家庭的经济收入支柱，你们家里面消费的收入是你花的还是你爱人花的？大家可以思考一下。对于我们男人来讲，赚钱让女人花是一种幸福。

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    我觉得整个世界的进步，女人起到了承上启下的作用，源于女性永恒的变化的需求，女性的想象力点燃了社会升级的激情。我们男性很理性的，买一个衣服跑到三楼，买好衣服就走了。女性买衣服，是奔着A去的，逛了半天买了一个j出来，不一样，因为不清楚自己要什么，这就对了。如果很清楚自己要什么，我们生意怎么做。用一个褒义词来讲，女性的想象力是我们研究女性电商的一个重要基因，就是女性到底要什么，有一个很空的想象力。我们的卖家、我们的品牌家、渠道商要有非常丰富的想象力，传递给我们目标人群，这是一个褒义词。用一个贬义词来讲，女性是很容易骗的，而且女性是很好骗的，而且是很心甘情愿被骗的，这一点大家必须承认。我们上大学的时候班上很漂亮的校花被一帮阿猫阿狗追走了，为什么？这帮阿猫阿狗不学习，人品差，就会追女孩，后来一想，他骗，因为那个女孩子心甘情愿被骗。所以本身我们做品牌的本质就是骗消费者，只不过消费者一辈子都不愿意揭穿这个谎言而已，因为他心目中有一个想象力，所以我想这个词虽然很虚，但是我抛给大家，想象力特别重要。

    我们刚刚讲小米手机，卖1990块，比三星便宜很多。但是国产的山寨手机四五百多的是，质量也不比小米差。为什么小米手机能够脱颖而出？并不是小米手机多么好，不是的。我觉得它在研究女性的心理方面，研究女性的用户体验方面花的心思远远比别人做得好，尤其原来那些手机做得好的人，你更做不好。因为你手机做得好，每天研究手机，研究半天手机，消费者不喜欢你的手机，消费者喜欢研究他的这个卖家。因为你忽略了对人的研究。所以说我认为百度也好、腾讯也好，代表了一个信息时代，但我认为今天的苹果和阿里代表了一个以人为中心的，这是前面讲的C2B的时代，真正的把消费者的人性，心目中的洞察变得非常细腻。

    我做了一个总结，我觉得是现实主义的理想者，同时也是理想主义的现实者。女性温柔起来像天使，尤其上海的女性。但是发疯起来像魔鬼一样。所以我们不要轻易的得罪女性，尤其不要轻易得罪那些能够减肥成功的女性。因为减肥是一件非常难的事情，能够坚持减肥成功的女性你千万别得罪。所以大家不要笑，减肥这件事情，大家看女孩子，每个人都爱吃零食，嘴上喊减肥，但不运动，也不节食，还要减肥，减肥药吃过，没有效果，但新的减肥药还要吃，有没有效果都买。所以这就是女性，在场的所有女性谁不渴望减肥？但没有几个人能够减肥，因为没有毅力、没有锻炼。这是我们现实当中的女性，并不是说你研究这个药，保健品让女性减肥，这是很难的事情，除非你不吃饭。最好的减肥方式是什么？中午吃五成饱，晚上不吃饭，天天坚持。每天晚上不吃饭，很快可以瘦下来。衣柜里面永远缺一个衣服，我们公司里面一个人搬家，我不提名字了，光鞋子拉了一车，不是小车，不是轿车，是卡车，六七百双鞋子，家里面一个房间三四十平米都是鞋子，这个很正常。每个女性都认为少一件衣服，买了很多衣服回家，过两天又买衣服，发现上次买的还没有穿呢，我们就要培养她这种爱好，这样我们生意才好做。http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/9OJibu00Pb7uaicqJhBHtDcoiaoibkbHtxrygVDgyGXy2YCtDAyCOmLyqPAkvbWFbVw02jt2lwO8IL98ibjPvlC6ibXw/0

    以减肥这个例子想想，女性是非常感性的人群。这个人群里面把女性消费需求分成三类。一类是新奇特的冲动需求，我们买服装，认为价格重要，其实女性买服装不是价格重要，她们第一看的是有什么新款、有什么新的颜色、有什么新的流行色，有什么新的一些流行元素等等，这一类需求是新奇特需求。第二类需要是目的性需求，我买一个波司登羽绒服，买一个包包，什么款式，非常清楚，这类需求很难赚钱。目的性需求非常清晰的时候，可能把价格比比，比完了之后有一些C店比天猫便宜，宁愿到C店买。在座各位不是大电商，建议中间这一块的需求大家不要轻易的触碰，这个钱很难赚，赚这个往往是供应链特别厉害的，比方说像亚马逊、京东、苏宁，这一类他们很满足目的性的，买一个DHC的卸妆油等等，目的性非常清晰，这个钱非常难赚。第三类是价格冲动需求，每天在网站上面逛，看到一个东西很便宜，本来没有想买，后来买了好几件。我们做每一个品牌，建议大家重点的挖掘第一类需求和第三类需求，尤其不是大平台电商的基础之上，这两类需求是我们代表我们的个性，代表我们未来能够跟平台大电商之间形成互补。如果我们跟大电商发生正面冲突，后果是很难想象的。

    在这样一个三类需求下，乐蜂现在正在做的一个事情，这是我们内部的一个定位，尽量赋予女性的美丽灵感，焕发美丽能量，成就他们的美丽梦想。这是非常空的使命，但这是我们内部指导工作的一个态度。我们内部形成一个闭环，在这样一个闭环下面，我们卖化妆品、服装和保健食品过程当中，我们有这三类需求，我们有达人的推荐，所谓达人就是意见领袖，这个人在这个领域研究得很深。我们有我们的目的性需求，有商城。也有自己的团购，价格冲动需求。但真正代表我们品牌的是我们上面新奇特需求，是我们推荐给消费者的需求。这个意见领袖也好、达人也好，这个本质，在中国今天刚刚开始有人做，达人是这个行业的意见领袖，他是一个专家。http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/9OJibu00Pb7uaicqJhBHtDcoiaoibkbHtxryWbIrRYHqbg2LM3zjZFibmOtcg0dDuf6tmIicnBVetxlBoee7GJiaNpr8g/0

    我给大家举一个例子，比如说头发，很多女性头发容易出油，很多女性容易用一些特别强调去油、去头屑的洗发水，用完了之后发现第二天油就少了，其实不是的，虽然把头发上面油洗干净了，但头皮有一个系统，看表面头皮干了，会再刺激新的油脂出来。如果常年用那些特别干燥的洗发水，会导致你的头油比不用的人多两三倍、三四倍。所以我们有一个误区，认为这个能够把头油洗干净，错，恰恰相反，把头油洗得太干净了，头油更多。这个消费者不清楚。我们意见领袖要找到这样的产品，要不刺激你头发再分泌更多的油脂。道理非常简单，但我们消费者不清楚。

    第二个例子去痘，很多女孩子长痘，一个是青春期的生理因素，激素分泌导致不平衡，导致长痘痘。第二种痘痘是因为你皮肤表面油脂分泌过多。去痘痘本质真正要解决的调整体内激素平衡，要调整你的分泌才可以。但一般消费者并不清楚，所以在这样的领域下面，我们研究我们的商品，以我们消费者需求为出发点研究商品和用户体验的时候才真的能够研究非常深入。

    五年前我们引进了一个洗面奶，是专门针对敏感肌肤，就是洗完之后很舒服，不觉得刺痛。从法国引进的，结果这个洗面奶在我们网站上面一年可以做一个多亿，就一个品种。后来我们问为什么这个洗面奶能够卖这么好？原因是大家早上洗脸过程当中，用肥皂、洗面奶也好，把脸部洗得非常干净，这里面一般含皂角，把皮肤表面油脂洗干净了，一些油脂是保护皮肤的，当我们在外面刺激了我们皮肤。这个洗面奶因为给你洗脸没有洗干净，把你的油脂一部分保留在你的皮肤上面，洗完了感觉不刺痛，其实是因为没有给你洗干净，因为PH值等于7，这服务于用户的体验，并不是服务于洗干净。在这样的情况下面我们乐蜂网做的事情是最下面一件事情，我们今天聚焦做的事情不是做商城，也不是做价格冲动性的商品，是启迪消费者，用意见领袖这样的来产生口碑。我们是这么做的。

    我们公司的起源于13年前有一档节目《超级访问》、《美丽俏佳人》。接触两类资源，一类是明星达人，一类是专家达人。明星达人更多的时候聚焦时尚度，我们知道一个鞋子的流行，可能从王菲说起的。我们知道一个服装品牌的崛起可能从明星开始引进的，尤其在美国和日本特别明显。专业领域往往有一些专家老师研究得比较深。我们公司的资源主要是这两类人群。

    我们公司正在做的事情，整合三大产业，创建达人经济。目前在国内，我们是自己唯独目前这么做的第一家，而且我们同时也引进了600多个化妆品的品牌，包括国产、合资、洋品牌。这是我们公司商业模式，分三部分，第一步有我们自己的平台，节目里面讲一些化妆、服装搭配。节目这边一年有一个多亿的收入。第二个做自己的网站乐蜂网，08年8月份成立，主要是化妆品、保健品、服装配饰。第三个是我们在上海的，做自己品牌的化妆品，从配方、研发、生产、包装、设计等等。在这样一个公司过程当中，我们组成了自己的商业模式，东方风行的商业模式，达人经济。下面的团队公司产生了达人。乐蜂网通过跟达人和消费者互动，分享一些每个领域的心得，最终通过我们商品变成载体，把这些商品通过快递的方式传达给消费者，虽然我们是一个很小的公司，但稍微有一些复杂。

    我们可以这样来看，把乐蜂网看成销售渠道或者销售部门。可以把静佳看成我们商品部门。把传媒节目看成我们营销部门。我们内部当成三个部门运作的。

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    这是我们的美丽黑涩会，左边明星达人，右边是专家达人。每一个人的粉丝多的有三千多万，少的两千多万。这是我们在自己的网站创建起来的明星达人品牌的商品，有试用、口碑、达人分享等等，更多强调消费者自己来分享他的心得和互动，通过达人方式进行引导。Kevin老师的产品，也卖得很好。目前有七八个女性达人品牌，虽然是独立的，但七八个品牌在天猫的销售额，看光棍节，前一两名、两三名，因为我们品牌比较分散，当然合起来不太公平，但我们实际上是一个团队运作的八个品牌。这是我们内部几个重点的频道，更多的强调消费者的互动。我们可以叫做品牌，也可以叫做达人的商品推荐。

    最后我们总结一下，我们运营品牌的理解的本质是你企业家的精神，是你企业的态度。在每一个言和行针对消费者感受的时候，你要表达出来你的态度。所以我们只有在这些方面，每个细节上面持续激荡顾客的灵魂，我们的品牌才能够持续引导消费者去喜欢我们。我们从三个方面去研究。

    第一个方面研究，是WHO，人群。今天是女性电商，重点研究女性。我们要研究顾客的偏好，所谓顾客偏好，顾客更喜欢什么样的，我们叫做情感偏好，这在西方经济学里面有一个标准的词语，叫做情感偏好。比如说有做棉麻的，这也是一个偏好。有人打欧美风，也是一个偏好。我们抓消费人群当中哪一个偏好的人属于我们的目标人群。品质是WHAT，我们很强调自己重视品质，但我认为我们国产品牌机会还很大，我们没有真正的，很少有品牌愿意往里面放一些好东西，我们重视品质只是停留在口头上面，或者交给了实验室的几个小孩，让他们重视，不是的。真的要重视品质，应该老板亲自去重视，从你的成本结构里面，内容配方里面就要重视品质，要做敏感人群测试，要做国家的测试，要做各种各样的测试，好比对药一样。所以我们国产品牌还有很大的机会和路走。第三点是用户体验，互联网购物过程的体验，这个不讲；还有一个消费者使用你商品的时候用户体验。消费者使用你商品的时候，那个体验感受，第一个是视觉，今天做女性网站品牌的老板们、企业家们，请大家一定要第一重视视觉，我们目前做的不够好，我们正在升级，当然我们知道视觉第一重要。第二是嗅觉，化妆品一打开，香精的味道，国产的香精、进口的香精、天然香精还是你独家定制的香精，顾客一闻就知道是不是好东西，这是嗅觉。第三是触觉，我们印刷纸的质量等等都非常重要，一个瓶子便宜的两块钱，一个瓶子贵的二十块钱，这本身是用户体验。好的化妆品，顾客放在太阳下面晒半年都不变色的。http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/9OJibu00Pb7uaicqJhBHtDcoiaoibkbHtxryiavV3vgU4IiaCO6UmkxibSYzDs9JKrVor4QG01UX99fia3XQiajG72KGWqA/0

    所以我们空间非常大，与此相对应的是什么？是我们企业家精神的持续创新。创新什么？研究消费者内心新的偏好是什么。我们知道苹果做了智能手机，但今天为什么更多人喜欢用三星？因为三星在持续创新，苹果创新速度不如三星。为什么很多人喜欢小米？营销方式触动了很多人的心态。所以中国的产品本身，价格本身也是消费者的情感偏好。品质要永远诚信。最后用户体验本身是研究用户体验的企图心和野心。

    东方风行的使命是什么？让中国女性更美丽。愿景是什么呢？中国第一女性美丽方案引领者。我们传递给消费者的言和行代表了我们本身的态度。所以我用这两个词来结束我今天的报告“态度”。我们做企业，每天对员工的态度，每一个员工对顾客的态度，我们选择包装的时候选择什么包装，选择什么内容物的时候，选择什么样快递的时候，选择五块钱的快递呢还是选择六块钱的快递，所有的细节都代表了我们的态度，我们的品牌并不是营销，说我们很会忽悠，不是的。我们的品牌也不是规模，不是的，300亿的公司一样会倒掉。什么最宝贵？我认为互联网思维的本质是什么？互联网思维的本质是态度，五个词：第一个词是快，我们传统行业，批一个东西一周，电子商务可能老板说完了十分钟就干了。第二个是新，要不断的给消费者新的东西和内容。第三个是简单，互联网就是简单，好吃不好吃，简单，非常简单，不要兜太多的圈子，很多年龄大的人不太适合做互联网，因为我们思维老了。还有一个是品质，东西一定要好，因为品质好，才可以出口碑。最后一个是价格。新、快、简单、品质、价格，这五个态度应该是我们互联网思维的缩影，我们每一个品牌，不管做化妆品还是做服装，如果仅仅围绕这样五个态度来提升我们每一天所有的细节、包装、视觉、触觉、感觉、味觉、嗅觉，我们生意会越来越好，我们的瓶颈应该是我们从老板开始到每一个员工，我们的态度是什么。