去淘宝查看那些做的好的女装，发现除了日韩类的，就是民族风的了。日韩的服装卖的好不足为怪，近几年来中国的哈日哈韩风刮的很猛，可为什么民族风的女装也能大行其道呢？莫非是大伙儿都喜欢民族风格的服装？可这笔者更纳闷了，因为至少笔者和身边的朋友明显都几乎没有购买此类风格的衣服啊。那么再细细分析，就发现其中的道道了。定位和市场，其实这些民族风的店铺都做的很好。这篇主题是点灯，大家往下看。
　　有些做淘宝的客户会问我们：代运营能不能找？单仁资讯的回答是：好的很少，但如果一个代运营不谈定位和市场，只神化自己的运营技术，果断放弃。
　　有个说法是这样的：能SEO说明搜索本身不完善，随着搜索引擎的进步，能SEO的东西越来越少。同样道理，随着淘宝的成熟，网购市场已经越来越回归商业本身，需要的纯粹的淘宝运营技术其实越来越少。
　　淘宝的规则在不断完善之中，在几年前，那些懂点运营的人可以神化一些“垃圾”低价产品，但是现在情况变了，那些纯靠运营能力起步的小年轻们需要虚心的像传统行业学习真正的商业运作了。
　　在营销界，有个广泛被使用的“四四二法则”：直销大师艾德·梅尔(EdMayer)提出：成功40%取决于定位+40%取决于产品和定价+20%取决于营销。
　　经过了这么多年淘宝的历练，越来越觉得淘宝运营不再是简单的技术，更多的是对于市场的感悟和理解。
　　40%定位
　　运营做的第一件事，一定是重定位。这个和产品本身同样重要，为什么？有的时候我们发现，卖同样产品的卖家，有的评价产品好，有的评价产品不好。因为不同店铺的顾客生态圈不一样。有的时候，不是产品不好，而是没把它卖给对的人。
　　很多人觉得，产品一定是质量为王，产品质量一定要最好。但是ZARA成功地把一批质量一般的衣服卖给一群追求新鲜感的年轻人，一样做的很好。
　　说到定位，我们必须谈一下数据。现在的电商都知道数据的重要性，都知道数据的好处。但是有没有人思考一下，其实数据是有毒的。
　　现在的卖家很容易通过数据分析出哪些产品的受众最大，而把自己定位在某个最大淘宝群体的市场。最后很可能的结果是，大家都挤在一条独木桥上。呈现的就是现在的景象：全网的卖家都在做爆款。
　　网购和传统店铺有很多的不同，最显著的一条：商圈容积。传统开店营业额高的往往做大众共性的东西，因为一个店面只能辐射一个小商圈，容量有限。但是我们看去年淘宝女装销售第一名竟然是民族风，很小众！这在线下几乎不可理解！这证明网购的商圈容积大的惊人，更惊人的是，它还远远没有被开发出来！
　　太多的传统行业进电商都死在这一点，他们太多的产品可以选择，所以他们不过滤的都放到店铺来卖。
　　现在能成功的店铺，几乎都是赤裸裸的产品和定位的成功。很多人都以为，大店的运营都是超牛A水准的。但其实不是，他们在搜索，直通车，回购率等方面做的努力非常少，技术很一般。但是因为定位的好，回购率高，所以他们甚至每个月发几万条短信告诉老顾客：节日快乐（每个月都有节日），然后订单就源源不断的来了。
　　譬如，我买了花笙记的衣服，很喜欢。所以下次需要买衣服的时候，我先去他家看看。如果实在没有，我才“懊恼”地使用淘宝搜索。这就是定位细分的好处。其实很多顾客是初级的，懒得去用“复杂”的搜索引擎。
　　没定位的店铺是找流量，哪个产品的需求大，就卖那个产品。这方法开始很容易得到流量和销量，但越往后越难，不可避免的走进红海，外表光鲜内心痛苦，销售额大不赚钱。找到定位的店铺是会以“客户”的心态去看流量，前期要抛弃很多流量，没建立自己的客户生态圈之前非常难，但越往后走可能反而简单，因为你的客户在你这生活了。顾客成为了你产品的粉丝，甚至帮你宣传产品。
　　有人说定位这事是大品牌才需要做的事。其实价格并不是定位的方向，而是定位的结果。定位是界定了使用你产品的某个特殊人群。只是因为这个人群喜欢用价格标榜身份，带来的结果是你价格被迫高一点。
　　还有个误区：是不是做成高端产品就一定好？但2012全球品牌价值第一的是可口可乐。另外，中国的最大市场不是高端，未来网购的增长点在二三线城市。
　　单纯卖货是个很枯燥的事情。而一个好的定位，就像是把卖货写成一个很让人心动的故事，让大家激情燃烧，而这个故事的完美结局很好预测，两个字：品牌。
　　如何检验自己的店铺有没有定位成功？
　　答案是无爆款。大家去看知名的线下品牌在淘宝的店铺，往往没有特别突出的爆款。因为爆款，往往是因为顾客忠诚于某一个产品的性价比，这其实很危险。当每个产品都销售的不错时，说明顾客真正的爱上了这个店铺，这个品牌。
　　40%产品和定价
　　故事1：
　　在南京某大码女装家做客，老板的一番话很受用：“我是个偏执的人，如果要买的东西有缺陷，我宁可不买也不将就。所以我店铺做产品也这样。”他现在只有一个C店，月销售额估计700万以上。在前几年，大家都因为搜索排序的引导去做低价爆款的时候，他家始终坚持做质量。前些年确实很难，但是坚持了几年之后，爆发了。
　　好产品最终战胜了营销和搜索，淘宝最终一定会回归到市场，所以方向对了，总有一天会到达。他能成功，最重要的2个原因：选了一个回购率高的行业定位；好产品帮他最近几年累计了大量的顾客。
　　营销，只能解决顾客的第一次，而产品本身才是市场的核心。接触了大量卖家，一个很有趣的情形：做传统行业的老板，多会谈产品多好。而只做电商的人，往往聊某个运营很牛B。
　　大家猜猜，未来，谁会活的更久？
　　故事2：
　　南京大部分洗车店做事都很麻利，很快。有一次去一个洗车店，限定洗车时间不低于XX分钟，上车前看到门下一脚垫，小伙子提醒：上车前擦一下脚底。心里温暖。车门打开发现一块毛巾在驾驶室脚底下，说：“你毛巾掉车上了！”。心里还暗想小伙子丢三落四。小伙子提醒说：“上车之后再用干净毛巾擦一下脚底，就一点灰尘没有了！”
　　其实，他们大可不必管我上车之后的事情，只需要把一个干净的车交给我就完成了整个销售过程，我上车之后脏不脏不关他的事。我感动，是因为他们的销售是真心的帮我解决一个困难。
　　做生意，一定是90%的生意+10%心意。很赞同乔布斯的一句话：赚钱是企业行为的结果，而不是目的。心态若不同，产品也就会大大的不同。
　　关于定价
　　一个医学绝症的人遇到一个道士，给了他一颗仙丹，收了他9999元。后来他的病真好了。但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因为这个人开始绝望，后来又有了希望，所以免疫力恢复，最后产生了奇迹，自愈了。
　　所以这时候我们思考，这个产品的定价能不能从他自身的成分出发？9999元是太贵，还是太便宜？
　　虽然这是个杜撰故事，但是很多化妆品都类似。只要你能让客户觉得他用了自己变的更漂亮了，那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘宝的低毛利不能支持大家去思考：怎么成为用淀粉救人命的道士。但是我相信，未来改变这个行业的人，一定会领跑下一个电商阶段。
　　即使从数据测试来看，尤其在非标品类目，价格和转化率往往不是简单的正比关系。有的时候，我们无法从网上判断一件衣服质量和做工究竟如何，那我一般会买贵一些的。（当然，我们只能代表一部分人）
　　不可否认，淘宝上很大量的顾客是喜欢低价爆款的，在没有个性化之前，我们看到的产品都是主流顾客喜欢的。但是淘宝个性化之后，千人千面，品牌的客单价可能会影响看到你产品的人的身份。想想看，将你的产品群发给全淘宝具有高消费能力的人，是一件多么诱惑的事情。
　　因为顾客第一，所以未来的淘宝，一定不会打击爆款。因为顾客需求多样化，所以淘宝不会允许只有爆款这一个商业模式。这是个很有趣机会和的挑战！
　　20%营销
　　很多人都想知道淘宝运营的绝招。但除非他对这个行业有难以抑制的激情，否则不要去做。不让他们做的原因：
　　看别人做的行业都看起来很美，但实际上做淘宝赚钱的公司不多。
　　同样的个人一年赚5万，做淘宝连假期没有，上班可能优哉游哉。
　　做淘宝其实没有绝招，淘宝运营的招数基本都是基于产品和市场，细节非常多。
　　在普遍回购率本身就很高的行业，老客户其实是更重要的销售重点，老客户身边的新客户其实比搜索的新客户可能更具有价值。我问他们老板：CRM对你来讲，比搜索更重要，你有没有做一些努力去挖掘满意你衣服顾客身边的新客户？运营回答说说：推荐购买，返还XX元！
　　有的时候，顾客不是不愿意去分享，而是没有想起来。但是，顾客其实很忌讳为了钱推荐给朋友东西（除非诱惑足够大），而愿意为了得到朋友的赞同和认可去推荐。
　　但并没有一个放之四海而皆准的淘宝运营手册，不同行业，不同产品，不同定位，这里面都会有很大的不同。
　　如果要寻找新客户，你先要知道你最有效的新客户入口是在哪里？搜索，淘客，回购，直通车，类目还是其他？如果让我给运营建议：先把所有的常规入口都做到60分，然后把主要精力放在最适合自己的一点。淘宝的流量会越来越碎片化，如果是大公司，建议所有常规流量入口设置专人，考核ROI。如果是个人，选择对于自己来讲，精力投入产出比更高的一点来主做。
　　一个好的品牌并非他所有的都好，而是它有一点特别好，这就够了。淘宝运营也是这样，其中的道理大家可以好好参悟下。