“愚蠢”是创新的门槛。和天生有优势的兔子赛跑，乌龟首先要让自己看起来无害，让自己的跑道看起来无趣。保护创新的门槛不在于创新者跑得早跑得快，而在于巨头们不屑于掺和。在弱小的时候，隐藏实力，尽可能不引来任何敌军的关注；在引来关注之后，绕开主流市场而去占据相对低端的市场，并且采用和竞争对手冲突的定位来获取这个细分市场，通过细分市场的反哺来壮大自己的力量，最后反攻主流市场——乌龟们也可以逆袭运动健将。

文/苏妙霞 任鑫

　　2011年，“今夜酒店特价”APP一上线就轰轰烈烈地冲到了苹果APP Store总榜第二名，一个月内，业内人几乎都知道了这款产品，结果携程加班3天就做了个“全日酒店特价”出来打压；在2012年10月成功赴美上市的YY语音，如今在腾讯全力打击下如履薄冰；即使是微信，两个月就赶上了先发的米聊，近期也引来各方觊觎、蚕食，大有“可能不再独属腾讯”之势。为什么大部分轰轰烈烈的创新产品最后不能真正颠覆所在的行业？“今夜酒店特价”联合创始人任鑫直言，“大头们都盯着你呢。”
　　巨头们在战场上总是有优势的，如果所有人都朝着同一个目标冲刺，十有八九巨头们会先冲到终点线。在这种不平衡的比赛里，乌龟跑过兔子唯一的可能是兔子睡大觉或者走错路。要让兔子倦怠或者犯迷糊，只能寄希望于兔子看不到或者看不起这个比赛的奖品，把精力都花在别的赛场上。
　　经过一年多被模仿、被打压的摸索，任鑫得出了一个结论：“只有当一个创新是破坏性的，看起来没法更满足原有市场，例如性价比反而下降了，这个机会才会被巨头们忽视掉，小公司才能在这个市场里存活下来，为日后颠覆产业做准备。”所以，乌龟要活下去，首先要让自己看起来无害，让自己的跑道看起来无趣。保护创新者的门槛不在于创新者跑得早跑得快，而在于这个赛场在巨头看来，严重愚蠢，巨头们不屑于掺和。
　　在装呆卖萌中强大
　　“‘今夜酒店特价’APP去年一上线就轰轰烈烈地冲到了苹果APP Store总榜第二名，几乎一个月内就让业内人都知道了这款产品，甚至被高估，所以迅速引来了巨头的封杀和打压。”任鑫介绍道，2011年10月，“今夜酒店特价”被打压得每天每个城市只有三五家酒店上线。“用户一打开APP就关掉，关完之后还跑到微博上骂——这可以作为反面例子来看，警告后来的创业者要低调。”任鑫自嘲道。
　　很多大公司其实是天生“愚蠢”。Google创始的时候市面上有无数搜索引擎但是没有盈利模式，QQ早期赚的钱连服务器都养不起，李彦宏一度想把百度卖掉，大众点评连续N年不盈利。
　　装呆卖萌摸石头过河的也不少。Palm早期致力于将产品描述成“碰巧能连接电脑的小工具”而不是“手持电脑”，以避开微软的注意；360安全卫士以一款流氓软件查杀工具起步。
　　因为这些模式怎么看都不靠谱，所以当时更有资源的巨头们，没有一头扎进新市场，而选择站在岸边看着这些公司在池子里挣扎，时不时评论两句——“看这群SB扑腾”。等到赚钱模式明朗起来，那些池子里的剩斗士们已经练就了一身水下武艺，即使巨头们进去也能抗衡。
　　有时也未必那么极端，只要选择的跑道不过于光鲜亮丽，大部分时候也是入不了巨头们的法眼的。因为巨头体量大，为了增长，他们对新市场的胃口也很大。以携程为例，它号称自己2012年8月份的酒店销售间夜数是300万，如果要给华尔街展示10%的增长，就需要一个月销售30万间夜的创新生意。这时那些一个月可能只能做1万间夜的业务就很难入高层的法眼。
　　反其道而行
　　除了装无辜之外，另一条路就是选择和巨头相冲突的赛道，这样巨头们短期内下不了决心只能干着急。巨头们积累的优势是资源、流程和价值观，可这些东西成型以后也会给他们本身的可能性增加各种各样的限制。
　　比如京东开始在网上卖3C产品时，国美、苏宁在渠道销售上更有资源和有能力，可是线上稍微动一下，线下门店估计就要开始造反，加上这个模式“怎么看都不靠谱”，所以它们一直看着不动手，直到火烧到门前才发狠说要做电商。
　　比如，携程要全力做一个“今夜酒店特价”的话，任鑫坦言估计能做得比他们更好。但他认为，在携程内部做好一个“今夜酒店特价”是没有什么意义的。“因为携程做的是高价值的用户，他们本来就打算上携程订一个800块的酒店，你拼死拼活告诉他‘6点后另一家酒店打折到400块’，硬生生把自己的销售额和佣金做剩一半，这个业务导致的结果是：做得越好整体报表越难看，何必呢？”
　　但这个商业模式对任鑫则不存在这个问题，使用“今夜酒店特价”的，都是特地寻找特价的用户，任鑫他们没有既得利益可以流失。
　　在“愚蠢”的保护之下，“乌龟们”可以开始开拓自己的一亩三分地了。下一步，如何发展起来呢？任鑫表示，常见的思路是找出已有用户，特别是高价值的用户，细分出一块市场，甚至干脆不作任何细分，将整个已有市场定义为目标市场，然后把产品推向他们，大声宣传自己的东西就是好。
　　“今夜酒店特价”一上来就轰轰烈烈朝外喊“创新啦”、“特价啦”、“实惠啦”、“移动互联网啦”，手头有什么渠道就用什么渠道，有什么故事讲什么故事，力求声音够大产品够诱人能够带用户进来。“可是，数百万用户涌进来之后大部分却没有留存和转化，因为这些新用户里面很多人是携程、艺龙的高价值用户，习惯了它们的服务方式，例如有上万家酒店可以选，例如可以预定两个月后的房间，例如有400客服一步一步帮他答疑解惑。所以虽然被我们‘晚上6点以后剩房5~7折’吸引，可是进来之后看一眼，发现酒店选择只有百十家又不能电话预订之后就关了APP，还留了个‘这个APP一般嘛’的印象。”
　　“愚蠢”的颠覆性创新
　　那次打击让任鑫知道，试图用创新解决方案去诱惑已有主流市场是需要绕开的念头，因为主流市场在意主流性能，而创新方案在这方面没有优势，骗了用户来也是白搭。看上去“愚蠢”的颠覆性创新，必然在主流性能的很多方面不如主流解决方案。比如“今夜酒店特价”特价酒店的选择面，必然比携程的普通酒店选择面窄。还有很多其他方面也比携程、艺龙差，但是也有自己的奇怪亮点，比如“晚上6点后半价起”。
　　所以正确的做法应该是根据创新方案的特点去匹配特定的细分族群，他们不在乎你处于劣势的传统性能点，却很看重你提供的新价值。
　　打个比方说，你是个爱摄影和讲笑话的矮丑胖子，与其一天到晚喝减肥茶、吃增高药、敷面膜去追一个外貌协会的女生受她的气，不如把喜欢摄影、欣赏幽默感和肉感的女生作为主攻对象，成功率高还心情舒畅。
　　索尼刚做晶体管收音机的时候，音质没有台式收音机好，静电干扰还大，优点是便宜、体积小方便携带。主流市场用户是把收音机放家里欣赏音乐的，在乎音质不在乎体积，一开始就向他们做广告是对牛弹琴，所以索尼选择年轻人这个群体，因为它们更在乎可以把收音机拿出去躲开父母、和朋友一起听摇滚，音质并不是个大问题，不就大获成功了？
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