一、测试

　　问题：航空业是一个成本相对固定的行业，有很多人乘坐和只有一个人乘坐的成本几乎是一样的，所以航空公司最希望的就是让飞机上坐满乘客。目前，航空业竞争激烈，我们如果经营一家航空公司将采取什么样的经营策略以求生存和发展？

二、概述

　　美国西南航空公司以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，其总部设在德克萨斯州的达拉斯，它是美国航空业自1973年以来唯一一家连续盈利时间最长的公司。

三、经营策略及分析评价

　　通过观看高老师对美国西南航空公司的分析，使我认识到自己的测试答案和实际案例的反差之大。在这半小时左右的分析之中给我感受最深的主要是以下几点：

　　1、目标客户：自费旅游和小公司出差办公的人

　　其实，民航一般有三个舱——头等舱、经济舱、公务舱。美国西南航空公司将自己的目标客户群定位在自费旅游和小公司出差办公的人身上，这些人所考虑的更多的往往是经济效益和方便快速。通过对目标客户群的分析，也就确定的对飞机及舱内设计的选择。

　　2、“有所为，有所不为”的经营理念

　　A、美国西南航空公司的所有飞机都是波音737。这样对飞行员的要求就降低了，节约了对飞行员的培训成本。

　　B、全部为经济舱。由于对目标客户群的准确定位，美国西南航空公司的飞机全部采取经济舱的设计，一方面最大限度的扩展了机舱的容量，另一方面更减少了分舱的成本。

　　C、选择二流的机场。美国西南航空公司在一流机场可能比不上一些大型的航空公司，而在二流机场却可以稳居老大的地位，这样可以从机场方面或取更多的优惠。在很多时候，鸡头要比凤尾好的多，不仅可以得到更多的实惠，对企业的士气更是一种鼓舞。只有在相对的市场取得相对的优势，才能保证绝对的胜利。

　　D、只提供短途飞行，飞行频度高。这样的设计可以减少一些不必要的服务（如：餐饮等），高频的班次也为客户提供了更加方便的选择。而且点对点的飞行和减少飞机在机场的停留时间更降低其运营成本。

　　E、办理手续快，简单易行。通过计算机系统乘客无需办票，减少了很多的手续和时间。

　　F、安全更有保障。美国西南航空公司的飞机机龄都比较年轻大约为9年，到日期就会更换。

　　G、不提供转机、餐饮等服务。虽然这样会给客户带来一些不便，但是却大大的降低了企业运营成本。其实，客户有时并不需要某些服务（当其知道为这项服务将花费的成本后），但他们往往会告诉你需要。这也是我们在今后的市场调研中最应当注意的一点。

　　H、所有的服务人员必须会讲笑话。这样的设计一方面为用户带来了轻松快乐的心情，更公司的一种特色产品，对客户有一定的吸引力。

　　I、提供了一份标准的投诉回信，做到了防患于未然，且敢于向自己的非目标客户群说“不”！

　　……

　　美国西南航空公司通过以上的种种方法，达到了一种系统性的相对最优的结果。其实总体来说，美国西南航空公司通过对目标客户群及竞争对手的分析从三个方面找到了一条最适合自己的路线：

　　哪些方面使我们要比别人好的——我们要重点把握并保持相对优势。

　　哪些方面一样就可以——我们要做到和别人一样或稍好一点。

　　哪些方面即使不如别人也没关系——我们不能犹豫，要直接放弃。

　　正所谓“知己知彼百战不殆”，能够将自己相对竞争对手的优势与弱势混合起来分析，从而得到一个系统性的最优方案，才能在市场的竞争中取得胜利。因为，单方面的优势是可以复制的，只有把单方面的优势变成一个系统化的战略才可以形成一种壁垒，使自己可以立于不败之地。

　　3、不战而屈人之兵

　　美国西南航空公司在每年的行业聚会中不断提醒竞争对手，已达到威慑的目的。上兵伐谋！能够“不战而屈人之兵”是最好的选择。虽然竞争有利于企业的成长，但正面的竞争却有可能费力不讨好，反而让企业蒙受巨大的损失而得不到理想的效果。

　　四、总结

　　通过这一阶段的学习使我清楚的认识到目标客户群定位的重要！因为我们的每一家公司的产品都只能是卖给部分人的，没有企业可以独占整个市场。在这种情况下，如果不定位目标客户群，就没有办法针对目标客户群深层次的需要生产出有特色的产品。不定位的方法也许在大众化市场可以得到认可，但随着人们生活水平的提高，人们对于产品的各方面要求也不断提高。面对这样的变化，我们只有了解到目标客户群深层次的需求才能生产出满足甚至超越他们需求的产品，才能牢牢地把握住我们的目标客户，才能在企业的竞争中取得相对的优势。

　　随着消费者的要求越来越苛刻，如果企业的产品质量差则无法生存。也就是说，消费者的需求将是推动企业创新的源泉。所以，我们要时刻关注目标客户的需求，这不仅是发展之道，更是生存之道。

　　美国西南航空公司所定义的目标客户群最在意的就是经济效益和方便快速。为了最大限度的满足目标客户群的需求，就必须在价格方面取得较大的优势。然而，降低票价又能获取利润的最好方法就是最大限度降低成本。

通过对目标客户群的分析了解，美国西南航空公司选择走一条低价格路线，它在为目标客户群提供满足的同时，最大限度的压低自身的成本，通过一种廉价的公司运营模式，来吸引客户。这样不仅为目标客户群解决了经济方面的问题，更为企业赢得了忠实的客户。

　　低价格战略确实是一个可以吸引客户的关键因素，但在实施低价格战略时却应该考虑多方面的因素，要不然就会向中国的很多企业打价格战那样，是利润空间逐步缩小。

　　我认为在实施低价格战略时要从一下几个方面考虑：

　　l  要把价格拉开档次，不能只是略微意思一下。一方面给消费者提供鲜明的对比以产生偏爱，另一方面让竞争对手不敢轻易尝试，更加难以模仿。

　　l  要保证品质。因为没有消费者愿意花小钱买一件质量很不好的产品。

　　l  要保证相关的成本因素一直保持相对的优势。前方的收益必须倚仗后方的补给，如果不能确保一个稳定的获取低成本的渠道，就不可能长期保证自己在竞争中的优势。

　　　……

　　美国西南航空公司在航空业的成功确实是一个奇迹，这样一个完美又难以复制的战略确实值得学习与称赞。

　　这是原来写过的一篇文章，发出来，大家分享一下。