我今天要讲的主题是《LED时代的渠道商：选择比努力更重要》。刚才蔡总用一首诗开头，我同样引用一首诗：江南好，风景旧曾谙。日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。能不忆江南？江南忆，最忆是杭州。山寺月中寻桂子，郡亭枕上看潮头。何日更重游？

    在照明行业大潮中，作为经销商，如何迎接和拼搏LED照明这股潮流？

    浙江历来是中国照明行业的一个重要板块，是引领中国照明潮流的一个地方。我在以前做灯饰的时候，就知道一定要到杭州市场来看看，才能知道市场潮流方向。浙江潮，是中国LED照明行业的一个特征。

    康有为有一首诗：凄凉白马市中箫，梦入西湖数六桥。绝好江山谁看取，涛声怒断浙江潮。这首诗适合当前中国LED时代，大潮汹涌而来，浙江则是这股潮流中的最强的浪头。洪流滚滚，同时也泥沙俱下。

    照明是一个高风险行业，如果你还想在这个行业做，你就必须作出选择，因此选择也成了高风险的行为。选择和机遇并存，有些经销商选择之后一飞冲天，成为行业的佼佼者。但是也有经销商迷茫选择之后，把老本都亏了。我有一个朋友，在南京，当时在做一个品牌的商照。当时雷士找到他，那时候雷士是一个小厂，结果他看不上眼。雷士无奈，就找到王小波。几年之后，由于两个人选择路径的差异，王小波成长了，每年可以做5、6亿元的生意，而我那个朋友则还是原地踏步。很多经销商经历之后就后悔，说自己当初选择了那个品牌，肯定就不会今天这个模样。

    但是，我们作出选择的时候，不能靠运气，也不能靠撒网。选择要靠什么？要靠我们对LED本质的敏锐把握和理解，然后判断、梳理LED品牌的发展。

    因此，我们今天首先要梳理一下经销商对LED的看法。目前，经销商已经感受到了，LED势头不可阻挡。为什么有的经销商能够迅速发展，是因为他找到了照明行业发展的规律和逻辑；而有的经销商挑东挑西，左观右望，最终迷失。我们有很多经销商为了眼前的小利所诱惑，迫不及待做了一些不合适的品牌。也有一些经销商天天被LED厂家业务骚扰，很烦，烦到不想见任何品牌。结果，就会错过一些好品牌。

    做照明，就必须有信念，必须热爱并乐于接受这个行业，接受所有新生的品牌，但是一定要坚持自己的逻辑和认知，不能混乱。我们现在要认知什么？要认知LED行业的发展和本质。我们很多经销商习惯看LED什么？看厂家的产品，看厂家给的政策，就不会从产业链角度去看LED的本质。强势品牌从产业链角度全面领先，中小企业一般产品的进价，全产业链强势品牌都可以当零售价卖了，你如何和它们拼？

    照明行业进入到半导体时代，和电子、电器已经有了很大的共同点，性能不断提高，款式不断更新，价格不断下降，企业稍有不慎，就看不到明天的太阳。一个一个阵营，会在LED时代不断涌现。作为经销商，还想继续在这个行业发展，学习是非常重要的。大讲堂是一个启蒙的课程，但是并不能解决经销商所有的问题。真正要解决问题，还是要大家平常加强学习。

    接下来，我说说转型。一说到转型，大家就想到传统照明转型LED照明。其实，任何转型或者转化，首先就是一个选择。对于经销商来说，店面的改变、库存的清理、品牌的更迭、人员的淘汰都需要重新选择。即使你什么都不改变，其实也是一种选择。不同的选择，实际上就决定了不同的命运。你选择了强势的品牌，比如欧司朗、飞利浦、三雄、雷士、欧普等，你就必须遵守他们的游戏规则；你选择了品类的王者，就需要在单个品类上突破；你选择了个性化产品，它有高利润，但是没有多少品牌附加值，就要接受量上的局限。还有一类选择是做各种杂牌、小牌，他们选择的是自然发展，从来没有想过未来。

    经过多年的观察，我们发现，做品牌的经销商比不做品牌的经销商发展得好，做优质产品的比做劣质产品的发展得好。所有经销商，都需要在眼前利益和长久利益之间作出选择。做公司化运营的肯定比做个体化运营的发展要好。

    行业发展的前期，作为经销商，特别是好的经销商，还有机会挑选好的品牌；但是行业发展的后期，好的品牌肯定会挑好的经销商。这个时候，好的品牌是被疯抢的。目前，LED是发展初期，所有好的经销商都有机会去挑品牌，有选择权。但是在后来，你就只能是被选择，只能是心甘情愿地被品牌利用。而杂牌、劣质产品的经销商，根本就没有被优质品牌选择的机会。

    在传统时代，格局其实已经逐渐形成，很难打破。但是现在机会来了，传统格局已经破了，新的格局尚未形成，原因就是LED时代的到来。

    现在是LED照明时代，所有产品都是从芯片开始。各个品类开始渗透，而且速度加快，如果行动不迅速，肯定会被竞争对手迅速超越。在LED时代，品牌的商家是少数的，品牌的企业也是少数的。

    回到做品牌的话题，雷士、欧普等传统品牌依然会做LED；专业做LED产品出生的厂家也会做品牌。这两类企业和品牌之间，在血统和基因上是有差异的。传统的品牌的优势很明显，比如品牌优势、渠道优势、对照明应用的优势、积累的客户资源的优势等，往往这些优势掌握在品牌渠道商手中，所以传统品牌对渠道资源有很强的调动能力，这来自于他们多年的积累。而新兴LED企业，有产品的积累、技术的积累、专业客户的积累，他们对上游资源和技术难点有很强的解决能力。但是，专业做LED的厂家有很大的问题，他们缺乏的就是渠道和品牌，缺乏对产品应用的成熟度和熟练度，他们就要激发渠道有效资源去做，去选择和支持渠道商，从而渗透市场，壮大自身。

    作为经销商来说，如何在命运转折点的时候作出正确的选择？今天来的经销商，很多都是来自强势传统照明品牌的，都是伴随传统强势品牌成长的。你们在LED时代，还有选择的机会吗？我认为是有的，而且是必须选择的。我建议经销商在做好传统品牌的同时，选择一个专业做LED产品的品牌。因为经销商不能去赌，不能把自己的身家都赌在传统照明品牌的转型上。哪怕经销商与传统照明品牌感情再好，也必须理性选择。

    经销商不能把命运赌在一个品牌上，不能把鸡蛋放到一个篮子里，特别是目前LED风云变幻十分剧烈的时代。那么，经销商选择新品牌的标准是什么？如何明确选择的标准。我建议经销商要在七个领域好好看看。

    第一个是看企业有没有产业链资源，从上游芯片到中游封装到下游应用，有没有打通？

    第二个这个企业的核心技术在哪里，这个核心技术决定了转化速度、强度、效率，快速转化应用可以在关键节点上起到很大的作用。

    第三个看企业是否有资金能力。因为在今年下半年，LED行业竞争越来越惨烈，是绝对的红海市场，是拼刺刀的时候。若没有实力支撑，没有资源支持，就无法打仗，无法挺过激烈的战争，就无法进行市场投入、产品投入、研发投入、人员投入等等。去年还有很多小企业很活跃，但是今年已经是大品牌、大市场、大动作的时代，经销商这个时候还陪小品牌玩，很累，也很伤。

    第四个是看这个企业对经销商是否负责任，是否兑现承诺。有些企业说话像放屁，昨天说的今天就反悔，这肯定不是品牌的作风。品牌企业敢于为自己的错误买单，敢于吃亏，敢于为经销商负责，敢于终身负责。有些传统品牌已经如同老太太了，反应总是慢一拍，只想稳定，不想辛苦，根本不能做品牌。

    第五个是看产品，要看产品的定位是否与经销商吻合，看产品是否有品类上的独特竞争力，从一个产品类别，到后期整个产品线，要看是否能够支撑你的持续发展？还要看产品供货能不能供应上，如果这个响应跟不上，会要经销商的命！

    第六个看品牌的营销经营能力，看这个营销团队是不是战略清晰，战术明确，执行得当。这个营销团队应该具有丰富的经验，其营销主管应该能够说明白，听清楚，负责到底，服务至上。若这个营销团队不能平衡企业利益和经销商利益，那么肯定无法长久。尤其在品牌发展初期，这个营销团队更应该将经销商的利益放在企业利益之上，因为只有经销商发展了，企业才能发展。

    第七个要看品牌的商业模式，渠道模式，看看其模式能不能保障你当前的利益，保障你持久的利益。有些企业喜欢今天一个模式，明天就换一套说法，这样的企业其实自己都是混乱的，自己都没有想明白，都没有品牌的信念，又如何给经销商带来品牌？关于这一点，经销商不能只和业务员打交道，更要多和企业的老板深入沟通，和营销总监深入沟通，才能真正明白这个企业的模式和信念。

    有了标准就知道如何去选择，有了目标就可以积极去选择，有了积极选择就可以负责任地去做好LED品牌。我希望今年，浙江经销商能够在事业发展之途中，作出明智而积极的选择。