加载中…[转载]经典课程［服务关键时刻］：教你如何把握客户需求
(2013-04-08 12:54:53)
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原文地址：经典课程［服务关键时刻］：教你如何把握客户需求作者：覃曦
不要等到客户要求，你才去做。而是应当听到要求马上理解要求背后的需求，你就是高手！
非常不幸，很多销售人员天生不具备快速把握客户需求的能力；有非常幸运，因为这种能力可以后天培养。
这种把握客户的能力，体现在当你听到客户的要求也好，需求也罢，一定不要急着给他提建议或者提方案。而是做好下面三步：
1、问客户事件（要求／需求）的背景、目的 ；
2、 仔细倾听客户的说明；
3、替客户想有没有客户自己没有想到的风险和问题；
这三步都了解后，才可以给建议或者提议。否则必定回到你有什么就提供什么的老路上。把握三步曲，让“为客户着想”不是一句空话。
非常不幸，很多销售人员天生不具备快速把握客户需求的能力；有非常幸运，因为这种能力可以后天培养。
这种把握客户的能力，体现在当你听到客户的要求也好，需求也罢，一定不要急着给他提建议或者提方案。而是做好下面三步：
1、问客户事件（要求／需求）的背景、目的 ；
2、 仔细倾听客户的说明；
3、替客户想有没有客户自己没有想到的风险和问题；
这三步都了解后，才可以给建议或者提议。否则必定回到你有什么就提供什么的老路上。把握三步曲，让“为客户着想”不是一句空话。
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