演讲笔记 孙陶然 创业的三十六条军规 演讲笔记时间：2012 年 5 月 5 日 地点：上海起点创业营 1， 创业到底是什么？创业像是带着一帮人去爬山，在爬山之前不知道山有多高，会遇见什 么？风、你只知道你要去爬。在这样的经历中有两件事情很重要，第一是路书（攻略） ， 第二是补给站。可以买水、买面包。只有这两件事能得到帮助，其余遇见的一切的都只 能靠自己去处理。这样的经历和创业一样！千万不要认为有一个保姆能一直呵护你，可 以有一种力量可以来保护你。 （不要奢望找到好的天使以及大牌的机构来投资我就是成 功了）最后所有要解决的问题都需要你自己去解决。 2， 开始创业之前一定要想清楚再出发。大多数都是没有想清楚创业是怎么回事就稀里糊涂 的开始了。有没有想清楚这几件事情： A. 创业其实是一件很难成功的事情，创业的成功率在千万分之一甚至万分之一。所有 的成功者是极少数的，是幸运的。绝大多数人是失败的，没有机会站上讲台。极少 人才能在电视上、报纸上出现。 B. 创业是一件非常苦的事情，任何一个创业不可能是 3 年内就能成功的。有少数公司 成功， 但绝对是少数。 你想做到在这个行业能做到领先没有 8-10 年的时间是没有可 能的。之前会更长可能需要 15-20 年。绝大多少时间都是在苦苦挣扎，顺风顺水的 时间是很短暂的。你会遇见现金流紧张、发不出工资、拿不出货款等时间。 C. 你开始创业后你的生活就完全改变了。一旦开始创业无形的压力就有了，不是别人 给你的，你每时每刻都会想着这个事情。都是痛苦的！如果你想清楚了还是想创业 那就应该去创业了。不是所有人都可以创业，大多少人找一个工作好好努力是最好 的。极少数人才适合创业的！ 3， 你一旦想清楚了要去创业就要面对着几件事情：找方向，找人，找钱。 A. 如果方向没有找对就可以事半功倍，如果反了就事倍功半。如何找方向？首先要考 虑市场的需要，个人的特长，个人的爱好。要在这三点之间找平衡。你一定要考虑 你自己的特长是什么？并不是所有的方向都适合你。你要找对你适合的方向是什么。 你要一个你没有任何竞争优势的地方去战斗那是没有优势的。在就要要找到市场的 需求。技术好只是技术，不会形成产品和服务。什么人在什么时候必须用你的这个 产品就是需求！手机就是刚性需求，所有的人都离不开手机！如果只有极少数人在 极少数情况才会用这个产品这就是有问题的。你做的这个产品大部分人不需要！周 鸿祎做奇虎社区就是需求的失败案例，360 就是需求的成功案例。奇虎社区庞大的 技术力量支撑却没有需求导致失败。大多数创业就是没有考虑到市场的需求。还有 就是要做自己的爱好的项目。创业是漫长的，如果你不热爱这项工作你会很容易打 退堂鼓。 很难找到一个方向这三个方向都满足你的方向。 方向定了才是真正的开始。 B. 找人是找创业合伙人。找人是非常重要的。作为公司合伙的股东是一个公司最重要 的基因，这个公司会不会长大、会不会分裂都是这几个基因起到作用的。一定要选 择好创业合作伙伴。有很多公司失败都是股东之间的问题。能不能把公司做起来。 在漫长的发展中股东能不能一块走下去。要找长远起到作用的人作为股东。而不是 短期有用的人作为股东。 C. 找钱，你先要解决根本问题再去找钱，你自己还没有想清楚你在干什么就去找钱是 很难的。用一句话把你的事情说清楚。创业的核心就是做买卖，首先是做，是做出 来的事情。第二个是买，弄清楚是谁买你的东西。要弄清楚谁会买你的东西。任何 一个公司都是买东西的。你能解决他们什么问题，能不能成功核心是有没有买家？ 这个问题弄不清楚就不会成功。第三个是卖，核心是销售，你如果去卖？卖出去就 没有问题了。你的产品再怎么样？取决于有没有人买。你弄清楚后钱自己就会来找 你！ 这三点主要是要靠创业者自己，要靠这个团队的头。创业者在强调团队的时候头是最重 要的。 任何企业都是和一个个人的头联系在一起的！ 创业的领军人为是非常非常重要的。 没有合适的头再多的能人也做不成！ 4， 一旦开始创业了之后，有三条原则很重要： A. 学先进、傍大款、走正道。这是冯仑说的，很贴切。学先进：向同行、学先进。傍 大款：要找强者合作，才能带动你上台阶，上层次。走正道：你的合法经营，你的 正规方式去获取用户。从 3-5 年的长度来看走正道是最近的道，走歪门邪道是最长 的道！拿毒胶囊做比喻。出来混迟早都是要还的！走正道！【价值观】 ！ B. 要创新，不要去模仿，不要去抄袭。模仿和超级是大公司的权利，不是下公司的模 式。你只有去改变规则去创新才有机会。跟职业选手打篮球比赛你没有胜率，如果 你改变规则了，你就有机会。创新就是去发现一个没有被满足的需求，这样的需求 比比皆是。不要去盯着别人在做什么，美国在做什么。你要做就是盯着你的用户去 了解他们还需要什么需求，就去做这样的需求！拿商务通做比喻。商务通查电话号 码只需要点一下，美国的都需要点三下。啦咔啦如果按照支付宝的方式去做就没有 市场。发现了消费者缴费排队，就要解决这个问题。创新是很简单的事情，盯着你 的目标消费群没有被满足的需求就去做， 用最简单的方式去满足用户需求就是创新。 一个公司的方方面面都是可以创新的，不仅仅是产品创新，你的推广方式也可以创 新，商务通是小区域独家代理。组织结构、股份结构都可以创新。一个公司的各个 角落都可以去创新，当你做了一些创新，你的竞争力、战斗力就会提高。不要老去 盯着竞争对手，把目光放在自身的创新就可以了。 【方法论】 C. 放下身段、死缠烂打。不要面子，放下身段去创业。把每一个机会都要当成救命稻 草。机会太多容易放弃！成功的创业者都是脸皮很厚的，都是打不死的小强。 【精神 意志品质】 5， 最高深的管理就是三件事：建班子、定战略、带队伍 A. 建班子是大小公司都必须要做的。 B. 定战略就是解决这四个问题：目标、打发、激励、资源。提出目标，分步骤建立打 发，再有激励去做。寻找更多的资源。每季度、每月都必须要去调整目标、打发！ C. 带队伍是非常关键的，需要企业文化去带队伍。建立之初就要设计出来企业文化。 创始人办公司和生孩子一样，孩子的灵魂就是企业的价值观。小公司也要去做企业 文化。没有企业文化的公司是做不大的。 6， 融资问题， 很多企业都会面临的。 资本已经渗透到各个角落， 不融资就会输在起跑线上。 A. 资本只能陪你走一段的，还是要靠自己的，自己去选择好的资本。 B. 资本会对你有很多的要求，创业者对要牢记你要但起责任，自己处理一切事情。 其他： 其他： 1， 为你的这个需求你的客户要付你多少钱？做熟人的生意不是生意！ 2， 不要把个人的个别人的需求当成是市场的需求，这是不对的！ 3， 聘请成功人士做顾问几乎没有用，除非他和你有很深的原因。顾问就是顾得着你的时候 问一下。 4， 有些事是你的百分之百，你可能只是别人的百分之一！ 5， 样板市场一般选择在二级城市，成本低，试点失败对外延的影响不大。还要选择有代表 性的市场做试点。大城市的投入是很巨大的。成功的把握性也是会弱化的。 6， 天使投资人不应该占股不超过 30%，顶天不能超过 40%。第二轮投资都在 20%-30%。稀 释的次数越多，股份比例越少。 7， 找到合适的合伙人不要吝啬自己的股份！ 8， 你自己都不知道怎么去解决的问题一定不要去授权！ 9， 不要指望集体的力量是成功的！ 10，如果你发现一件超出你能力的事情，这就不是你的事情！ 11，如果你觉得你不适合做老大，就要坚决给自己找一个老大！ 12，股东不宜过多，不超过 5 个为好。一定要有大股东，不超过 45%。大股东就是主人。没 有大股东的公司公司越大越麻烦！ 13，创业公司总经理一定要具备销售以及市场的能力 14，拉不起队伍就别当司令 15，股份避免平均主义、一定要有大股东。一定不要给干股，不管有钱没钱不要给干股。掏 钱和没掏钱是有区别的。不要把股份当成吸引力而发放。是否拿到股份一定要看这个人 是否能长远的走下去。 16，你昨天成功的经验，就是今天要尽快摒弃的东西。要创新！放弃自己昨天成功的经验！ 17，抛弃昨天的自己！今天是全新的！根据市场的需求去做。 18，创业型的公司尽量管重要的事情，少管多余的事情。 19，志同道合！企业做事情、方法要一致！20，核心价值观和方法论如果能贯彻得很好就能不朝着物质去努力！