管理者为他们的产品设定价值主张——目标市场细分、他们提供的各种利益，以及价格。价值主张是目标客户为什么应该购买这个产品的原因。

但不是只有产品才有价值主张。个人价值主张（personal value proposition）在职业战略中极为重要。找工作和职业发展的所有过程， 比如以哪些潜在的雇主设为目标、得到他人的帮助、解释为什么要选中你的原因，这一切都以你的个人价值主张为基础。个人价值主张决定了雇主为什么要聘用你而非他人的原因。

问题是，你怎样才能形成强大的个人价值主张呢？

看一看史蒂夫的案例。史蒂夫身材高大，现年54岁，是制造业领域的管理人员。他的个人价值主张的基石是他对制造工艺的的兴趣以及在这方面的技能。

要想了解自己真正在哪方面擅长不容易。你需要的不仅仅是普通、方便的分类。我寻找的是那些我天生就适合、而且也享受的东西。那既不是消费品，也不是硬科学，既不是金融制度，也不是追求长期财务目标之外东西的企业。我寻找的是工艺密集型的、能从绩效的显著提高获益的公司。我拿来的是挣扎之中的制度，然后重新建立。这不是彻底转变，也不是刀耕火种。但也远非是和平的资产管理。我是个要建立点东西的人。

史蒂夫把销售额在1.5亿至10亿美元之间的公司定作目标。他没有选择新创立的公司，因为那里所有一切都需要新建；他也没选择太大的公司，因为规模太大，他无法完全了解员工。他更喜欢私营企业。他没有担任过上市公司的 CEO，也不了解其中的具体职责，但他觉得，在现阶段，要完全了解这个工作对他没有意义。

史蒂夫也强调了他对合适氛围的看法：“我不喜欢去肮脏的地方，也不考虑烟草、酒精、或赌博行业。挑战道德的行业可不是有趣之处。”至于这些行业是否会引发道德问题，我们可以就此辩论，但这不是重点。对他而言，这些行业不合适。

史蒂夫忽略了很多公司，但这并没有限制到他。一年中，他会接到3、4个电话，让他考虑公司CEO职位。他能接到这些电话，既是因为他是非常适合的人选，也是因为来电的人明白这一点。他们来电，不是无缘无故的，是因为这些职位与史蒂夫的个人价值主张密切相关。他的个人价值主张让人容易了解他的优势和要做的事情。他有独特的个人价值主张，他对自己的看法与其他同样胜任的管理者对自己的看法不一样。

要树立强大的个人价值主张，可以采取以下四个步骤。

1. 设立明确的目标。个人价值主张始于目标，是需要你一定愿意做的目标。你会选择一些方向而放弃另一些方向。制定目标将令你最有成效。

2. 确定自己的优势。这听起来显而易见，但知识和技能是个人价值主张之基础。提高你的那些知识和技能。

3. 将优势与目标职位关联。不要让雇主来弄明白你的优势与她的需求之间的关联。让你的个人价值主张与职位紧密相连。并让她了解二者之间的关系。从她的角度去考虑，知道她为什么要聘用或提拔你。

4. 提供证据和成功故事。雇主要“购买”的东西也许就是你的优势，你的成就是你的优势的证据。这些证据让你的案例可信。有些人准备好一整套公开的文件，用以生动地展示这些证据。他们把写过的具有影响力的文章收集起来。也把自己在销售增长或成本削减方面的重大成就整合在一起。

史蒂夫的目标——是需要进行重大工艺改进，促进增长的中等规模的私营企业——是上述第一个步骤的例证。他在自己的特定目标领域里做好准备，他在这个领域里有很了解他的人脉关系。他过往成功既表明他具备能力又能突出他的优势。史蒂夫成功的关键是他的内在素质，但不完全是因为他的内在素质。史蒂夫正是通过他的个人价值主张才最好地发挥自己的才能。

你在思考自己的职业战略时，想想史蒂夫和他狭义定义的、与众不同的个人价值主张。你的价值主张是什么？ 

比尔·巴尼特，曾在麦肯锡公司领导战略实践部门，给耶鲁大学和莱斯大学研究生讲授职业战略课程。

翻译：葛晓红