在向京东商城投资了5亿美元以后，俄罗斯投资集团DST给刘强东特别安排了一次美国之旅：参观并拜访同样是DST投资的Facebook、Groupon与Zynga等公司。刘强东将本次美国之行的目的定为：考察新兴的社交媒体对未来电商营销能够带来哪些影响。

两个让刘强东印象深刻的事情：一是美国的这些社交媒体都有强烈的欲望进入中国，但是由于各种审查的原因暂时无法进入，这让他们很遗憾。当然刘强东也委婉表达了再不进入中国可能会错失大好时机的观点，可是他们并不太在意。

比如Facebook在和刘强东谈到此话题时，并不强调有多少影响力，而是强调技术和创新。在他们看来影响力是创新和技术的一个结果，因此只要把产品做好，就能够用产品征服用户，而不是通过早或晚这样的时机。

第二件让刘强东印象深刻的事情，就是社交媒体营销在美国已经发展好几年，针对电子商务方面的营销工具非常丰富，能够进行大量的分析和发布。

还是Facebook的例子，比如输入一个生活信息投放值，会有非常庞大并且不断调整的计算数据，知道满足需求的生活信息投放值为主。这样一个简单的查询工作，在中国需要的人力则是几十名在线营销人员+大量第三方营销公司。

究其差异的原因，刘强东认为是中国社交媒体在发展早期，依然主要集中在走流量阶段。而且中国互联网媒体依然集中在CPM(Cost Per One Thousand Impressions)、CPA(Cost Per Action)等结算模式，CPS(Cost Per Sale)介入并不高。

而且由于营销公司不愿意接受CPS这种方式，所以也没有人来研究相关的营销工具。不过这似乎只是一个接受的过程，刘强东坚信基于CPS的营销工具未来会有很大发展，爆发点可能会在2012年的下半年。

回到B2C电子商务话题上，刘强东认为中美之间的差距依然很大：美国供货商都能保证货源、第三方物流公司几乎保证消费者百分之百满意，在美国做电子商务“想把用户体验做差都很难”。但是比如在京东，第三方快递公司30%的配送量，就带来较自有快递12倍以上的投诉量。

“在美国做电子商务公司，只要把自己的做好就行，而在中国只把分内工作做好是不行的，还要去做好供货商的工作，还要做好配送工作，还要做好厂商售后服务工作，还得去做好支付的工作，这些工作实际上都不是我们电子商务商该做的，但在中国你必须都得做。”

此前刘强东最为著名的言论是，没有10个亿人民币不要做电子商务。而京东商城刚刚完成的15亿美元融资，也被披露将主要投入在物流、仓储及研发方面。(崔西)

以下为访谈实录：

主持人崔西：各位新浪的网友，大家下午好，欢迎来到新浪科技的电商新势力访谈。今天很高兴我们请到的是京东商城的CEO刘强东先生，来给我们分享前不久他在海外跟一些互联网科技公司交流的情况。

刘总您好，很久没有见了，可能前段时间您一直在海外进行一些考察的活动，这是您第一次这么正式的大规模去拜访写互联网公司吗?

刘强东：各位新浪网友大家好，我是京东商城的刘强东。应该是第二次，之前也去过美国，但是主要是集体开会的形式，所以私下里一对一的交流比较少。都是会议的形式。

主持人：那这一次因为考察了很多公司，为什么会去定这样的一个计划?出发之前您对此考察有一个什么样的预期?

刘强东：这次也是我们的股东之一DST安排的，因为相当多的公司都是它投资。我们这次拜访最主要的目的还是想考察一下新兴的这种社交媒体对未来的这些电商的这种营销，能够带来哪些影响?因为中国，包括像新浪微博流量很大，但是目前没有非常成熟的营销模式，而这点在美国已经做的非常好了。所以这次拜访最主要的是学习这方面的。

主持人：那能不能分享一下当时你大概有哪些公司?可能从您的微博上我看到有Zynga，包括Facebook，因为也是DST的投资，还有Twitter，除了这些还有哪些公司?

刘强东：还有Groupon，Google，都去了这次。

主持人：我还看到您参观了一家电子商务的仓库。

刘强东：这次参观的仓库是GSI的。刚被ebay收购的一家电子商务服务商。

主持人：您刚说这次主要是学习新社交媒体的营销情况，有没有具体让您感兴趣的观点可以跟我们分享?

刘强东：首先第一个感觉就是这些社交媒体，他们想进入中国市场的强烈欲望。但是因为国家的政治环境，还有各种审查的原因，他们都进不来。所对以丧失十几亿网民，他们也是非常遗憾，这是我感受第一个。

第二就是在社交媒体营销在美国已经走过好几年路程，他们针对特别是电子商务方面的营销工具非常的丰富，包括第三方的，包括他们自己的营销平台，都有很庞大的分析和发布的工具，这点给我们留下了很深的印象。

主持人：中国的互联网应该说跟世界是同步的。但是在具体的一些营销、盈利方面可能美国还是要更先一步，那您觉现在得咱们这边，比如在一些社交的新媒体跟美国最大的区别是什么?

刘强东：目前我们中国的社交媒体主要集中在走流量，在发展的最早期阶段，而美国的社交媒体，他们现在的流量已经非常的庞大。像Facebook，它总的在线时长已经超过了Google了。它的这种pv数，流量也超过了Google。从这点来讲的话，它展示的机会远远大于Google。那么，它们由此带来的无数的第三方的营销商供应非常丰富。而这一点在中国目前还没有。我们用的比较多的像原来艾瑞他们推出来的营销商供应，目前针对社交媒体来讲功能不是很丰富。

主持人：有哪些具的体工具会让您觉得特别感兴趣?

刘强东：像比如说你可以在后台直接输入一个LI的值，比如说我京东要求LI达到15，那么你只需要输入15这个数字进去之后，在Facebook上所有的展示，在什么时候显示，给谁显示，都都不需要人工去干涉，会一个非常庞大、不断进行调整的计算，直到您满足你LI投放值目标为止。这样就对营销公司节省了大量的成本。像京东商城目前我们在线营销人员超过十几名，同时还聘用了大量第三方的营销公司来专门给我们做营销服务。而美国这样的工具，你只要输入一个数字而已，家里坐一天你什么都不用管，带来的是，你花的每一分钱都是有回报的，而且回报数超过15。

主持人：那中间差距的原因是什么?是因为中国这方面的营销能力不够强，还是因为可能之前中国的互联网公司不够开放?

刘强东：一个我认为是中国的互联网媒体对CPS这种网络模式，目前介入的还不是很高，很多公司还集中在过去CPA、CPM、CPC之类的这种型号结算方式。而美国相对这种营销公司比较成熟，很多公司已经介入了，特别是电子商务公司代表了，以CPS作为结算模式的营销方式。所以这一点就是关键的差别。

第二点因为媒体公司，有展示媒体的公司，它的观念没有达到这一步。所以由此带来第三方以CPS作为这种结算方式这种营销工具也大大落后，因为我营销公司不愿意接受这种方式，所以也没有人研发这种东西。而美国他们接受了，自然就大量的第三方研发这种工具，所以由此带来这种广告也比中国繁荣了很多。

主持人：但是这样一种情况也不是说京东商城能够改变的?

刘强东：从现在来看，我觉得中国互联网各个行业跟美国相比至少还有三年左右的时间差距。所以我建议，早晚有一天这种营销工具在中国一定会获得很大的发展，我个人认为从2012年下半年就有很好的一个发展了。

主持人：这个是不是需要一个契机，比如说真的是所有的互联网公司真的很开放了以后，这种营销才会更好的发展?

刘强东：其实我们现在已经采取了，我们现在三分之一的支出都是以CPS模式，去年是三分之一，而今年我们大概有三分之二的互联网支出都是通过CPS模式作为结预计支出出去的算。所以这么庞大一个的量，像随着我们京东商城，还有其它同行不断推动CPS，早晚有一天会改变拥有流量公司的媒体公司的这种观念。

主持人：这也是咱们这边不太愿意做巨额的广告投入的原因?

刘强东：很重要的原因。

主持人：就还是期待用这样的营销工具去打造更精准的广告?

刘强东：对。因为三年前京东商城我们作为电子商务公司，我们第一家强调CPS，CPS成为未来京东商城主要的结算依据。三年前我们市场部一直在跟各个媒体的合作、谈判过程中，都是以CPS作为最主要的。当然最开始接受度是很低的，大部分媒体是不接受的。就是我给弄个flash，你负责一天给我多少钱，给你带来多少订单，你有没有效果，跟我没有一点关系。过去的媒体都是这样的心态。但是随着我们过去三年，现在逐步很多伙伴已经接受了这一点。而且接受了以后，很多合作商，比如说360，他们发现了用CPS模式结算方式发现了比用那种展示的方式还要更多，他们不仅仅不排斥这种CPS，反而更欢迎这种方式 。

主持人：就觉得这个更加有效?

刘强东：因为给他带来了非常多，他觉得赚钱更多。

主持人：咱们回到直接在美国访问的行程。就是您跟这些公司交流，他们都知道京东商城吗?

刘强东：应该都是知道的。因为之前去年十月份我们在美国有一个会议，在那个会议上实际上我们都有过圆桌的会议，比较熟。

主持人：这几家公司您觉得哪一家公司给您的印象最深刻呢?比如说Zynga是做游戏的，像Facebook是社交平台，Twitter是微博形式，包括Google是搜索，那综合这些形态，哪一家公司更让你觉得他们的未来的发展更具有生命力。

刘强东：我觉得几家公司都各有特点。比方说Zynga这个公司，它就是极为个性的，老板的个性非常非常强。包括我微博上也写了，它的狗就特别有个性，实际上他老板真的比他的狗有个性多了。在我们吃饭、聊天啊等等，那个性强的是有的时候觉得是无法理解的。

主持人：是他的观点比较有个性吗?

刘强东：他从小就是这样的。他做一个游戏的话，他往往光创意就要花两年的时候，设计游戏就两年。而我们国内的游戏往往从准备要开始到出来就半年，最慢也不超过一年就推出来了。他创意就要两年，再加上推出，往往三四年做一个游戏。他马上要准备拍电影，他准备要花十年的时间拍一部电影，这我相信大部分的公司是做不到的。

Twitter呢，这家公司我讲是极为简单的，极为简单给我留下很生动的印象。比如说员工很少，总共几百个人。一般是700人，350多名研发人员，办公室很简单，前台很简陋，连门也是很简单，见的人穿的衣服很简单，说话非常非常简单，一般都很简单。所以你看他做的产品非常非常简单。没有无数的按钮啊，就是很简单的转换转换。

像Facebook，我觉得就是创新，他整个团队都非常年轻，看的每个人都是有激情，都像是吃了兴奋剂一样，说话语速很快，声调也比较高，然后每个人脸上都充满了莫名其妙的一种激情、热情，在办公室里面非常的繁忙。

Google给我留下的印象就是很大，非常的庞大，庞大的让你无可相信。因为直线Google就是一个搜索引擎，就是搞搜索的，应该是不是很大的公司，但实际上去了以后发现，楼七八幢，员工数几万人，甚至公司还有自己专有的飞机场。每个高管都有自己的私人飞机，这一点就给人留下很震撼的印象。

所以我觉得几家公司各不相同，各有特色。从整个的社会的影响力来讲，我个人认为还是Facebook对未来的社会的影响力会非常非常的强。

主持人：那你们在这次跟他们的交流过程中最大的感触是什么?比如说他们这种文化，或者说这种气场有没有考虑引入到京东以后发展的轨迹中来?

刘强东：其实我觉得任何一家公司在发展过程都会形成自己特有的文化。你没必要去拷贝别人的文化，文化是不能拷贝的，更不能学，学了永远学不像的，京东有我们京东自己的文化。我们坚持了13年，以后未来不管多少年，我相信我们还会坚持自己的特色，我们不可能去学别人的文化。

主持人：其实我注意到，您在微博上发的比较多的是关于Google的，然后说前两次的会谈可能需要涉及到一些保密，是不是说和Twitter、Facebook在洽谈商业合作?

刘强东：暂时合作机会几乎没有。因为他们不能进入中国，在中国网民几乎没有什么影响力。虽然名气很大，但使用的很少。未来我觉得不排除。

主持人：Facebook您也说他们是没有暂时进入中国的计划。

刘强东：他们都有强力的进入中国的计划，只是进不来而已罢了。

主持人：就是说现在他们的意愿都非常强烈。

刘强东：非常强烈。没有任何一家公司不想要中国几亿个网民。

主持人：但是您有跟他们交流说现在中国市场很激烈，说他们进来也有可能是晚了这样的观点吗?

刘强东：我大概是表达了这个意思了，我觉得如果你们再不进来，可能机会真的没有了。但特别像Facebook他是强调技术公司，强调创新，他并不强调有多少影响力，他认为的影响力是用创新和技术的一个结果。他认为我只要埋头把产品做好了，用产品去征服用户，而不是早和晚，而不是市场宣传来征服用户。所以我想这点可能也是让他们目前不是特别着急的的根本原因。

主持人：我发现有一家公司可能跟咱们的业务会有一些合作点。就是Groupon，因为咱们也有团购的频道，可能以后也会把团购的业务做大。那这方面您跟他们有什么样的交流?

刘强东：对，刚才忘说了Groupon。Groupon公司也有特色，就是他整个决策的速度是极快。我跟他们领导聊了大概15分钟，有限时间就可以决断。

主持人：是会有合作?

刘强东：我们暂时合作可能是不会有，但是至少我们会在很多方面有一些交流，双方也愿意分享一些数据来提升彼此的能力。

主持人：其实您刚才也说到一个决断力非常强，但是这样一个强有力的决断有没有可能导致一些错误，就是决断上面的失准呢?

刘强东：其实商业的任何一种商业行为都会有利有弊。都是存在商业的机会和商业的风险的。你商业的所有的决策都是永远在机会和风险之中寻求一种平衡，或者是最佳点罢了。所以快和慢的话，我不认为结果一定会哪个好哪个不好。

主持人：是不是您个人的风格更像Groupon的风格。

刘强东：我觉得很相似，我们也是5分钟都可以作出决定的。

主持人：可能大家会关注到，您是作为一家中国B2C巨头的一个创始人，但是去美国有没有去拜访一些这种相关的电子商务公司?

刘强东：美国的电子商务公司相对来讲比较少，纯电商你能数出来也就是Amazon，Ebay和Newagg。

主持人：可能Zappos大家关注的也比较多。

刘强东：Zappos也属于Amazon，去年我访问过。大部分都是传统的零售商，像Bestbuy、沃尔玛这些公司。而且他们在中国都有自己的业务，除了eBay之外。所以相对来讲大家主要还停留在一个探讨阶段。

主持人：就是说可能以前去拜访过，这次主要是去研究社交媒体的一些。

刘强东：对。

主持人：其实您刚才也提到了，比如说像Facebook自己觉得是一个技术公司， 其实今年我也去了Amazon，他们CTO认为他们自始至终都是一个技术公司。这个可能是在国外的电子商务公司比较主流的一个想法，但可能反观国内的一些电子商务公司营销的手段更多一些，比如这种宣传、市场做的更多，您怎么看待这样两种差别?

刘强东：这样的我觉得不同的叫法罢了，包括你刚才说的Amazon，Amazon相当一部分技术也是在营销，技术是在为营销服务的，是为物流服务的，是为客户服务的，为供应商服务的。所以我觉得好多东西，其实大家真正的目标和行走路径都非常相似，只是你可以把他起成不同的名字，有的说我是技术公司，有的说我是物流公司，有的说我零售公司，我觉得不管是物流公司、零售公司还是技术公司，其实结果都一样的，都是试图通过某些手段去不断提高自己的用户体验，获取更多的市场份额。这个我觉得是完全一致的。

主持人：那差距您觉得是在哪儿?物流还是仓库?

刘强东：我不认为有什么差距，我觉得最后可能只是说选择不同的侧重点罢了。最后达到的目标都是一致的，没有区别。

主持人：就是如果说整个中国电子商务环境跟国外的差别，那您觉得最大的差距在哪儿，还是说我们现在水平已经跟他能够达到一个差不多的状态。

刘强东：差距还是很大的。你别看在美国的用户体验很容易得到保证，你在美国做电子商务，你想用户体验做的很差都很难。为什么呢?首先你的供货商能够保证你的货源，你不需要花很多精力去验货，像我们京东验货就一两百名员工，天天在那抽检供货商送来的货物，稍不留神供货商可能给你塞个一两件旧的产品。在美国就不存在这个事情，你作为一个零售商你不用考虑这个问题，你中国面对很多供货商，很多供货商他不是百分之百诚信的。

所以为此你要付出很多的代价和时间。然后美国的物流服务也非常好，比方说DHL、UPS，他配送的速度、服务的质量、服务的态度都能让消费者几乎百分百满意，而中国就很难很难。像京东商城我们用的第三方快递公司，虽然只占30%的配送量，但是给我们带来的投诉量是我们京东自有快递的12倍以上。

在美国做电子商务公司，你只要把自己的做好就行了，而在中国你只把自己的分内工作做好是不行的，你还要去做好供货商的工作，你还要去好配送公司的工作，甚至你还要做好厂商的售后服务工作。这三个工作实际上都不是我们电子商务商该做的，但在中国你必须都得做。还有一个支付，你还得去做支付的工作。这四个方面都是成熟的，由第三方完成就可以了。而中国实际上都是由我们电子商务公司去承担了。在这四个方面，有任何消费者不满，最后都会怪罪到电子商务公司身上。

主持人：所以在中国做会更加辛苦一些。

刘强东：可以说是难很多。

主持人：但是我看到咱们也在做一些努力，比如说你们跟银联推的支付体系，其实就是仿照这种国外已经成熟的模式，是想把这种不错的模式在中国电子商务进行推广。

刘强东：对，我们也是。因为看到这四个缺点，所以我们也采用了相应的四个措施。首先我们从去年开始，我们供货商的所有合同，对于假货、水货、二手货，我们谈了单件罚款10万的这么一个合同。也就是哪怕一个小小的线缆，你如果有任何问题，线缆上有一点点脏东西，我们一个线缆头罚10万的。这样我们就把压力转移到供货商身上去了。而不是我们京东自己去一个一个查这个产品。让供货商自律，让供货商不敢给我们假货、水货、二手货。

支付这块，我们跟银联，京东商城是第一家，电子商务公司是第一家推出了无卡支付，我们也期待着有一天，支付公司、商务公司还有消费者，三者的信誉度不断的提升，最后像美国一样，你在京东商城下了订单，其它所有工作都不用做，自动就能实现支付，最快捷的一种方式。

对于售后服务，今年京东商城也组建了自己的售后服务队伍。我们已经拿到了宏基的授权，我们现在正在跟联想、惠普、戴尔，还有很多家电厂商的谈判。我们目标最终两年之内，我们把这三个产品的所有的厂商的售后维护权都拿到，由京东人我们自己来做售后。这样来保证客户的售后服务方面的不足。

配送，大家看到了，我们也建立了自己的配送公司，我们占了70%的配送份额。已经实现了110个城市自己的配送。有很多会说这本来不应该你电子商务公司做的，你这么做有一天会把你拖死的。但问题是在中国市场，这种目前的社会环境下，你不做了你现在就死。

主持人：投资人能理解你吗?因为最近咱们引入了大笔的投资，全都属于海外的投资，他们能熟悉国内的电子商务环境和市场么?

刘强东：应该这么说我们建设资本的钱也是海外的钱，钱都是海外的，但投资人都是中国人。除了DST老板是俄罗斯人之外。其它都是中国人，他们对中国都是非常了解的，DST对中国市场的了解可能不像其它投资人那么比较深，但是他对电子商务的了解是非常深的。所以从这个了解来讲，我们之所以拿了这么多钱，就是因为中国一个电子商务公司要做的事情，要远远超出在美国做一个电子商务公司要做的事情，要多的多，难多的多。所以我们也需要很多的钱去把这个本来不属于电子商务公司该做的事情，不断的把他承担下来。直至有一天，第三方能做好了，我们再一点点把他交回去。如果厂商能把所有事情都做好了，我希望有一天我们京东不要来做售后服务，全国厂商自己去做。如果有一天有一家第三方快递公司能够做到像京东配送这样的，服务这么好、速度这样快，我们也想我们的配送公司能卖掉。我们自己不做了。如果有一天所有的供货商都能很好的信息系统，都能很好的评控，都能很好的商业道德，能保证每一件产品的品质的话，我们也希望我们的质监这些都没有了。能够不断的减轻我们的负担，让我们能够把所有的精力集中在营销和技术研发这块。但目前没有，只能自己去做。

主持人：我看你在微博上披露跟投资人共进晚餐，应该是说DST的投资人吧?

刘强东：对，本来我们DST的投资会有第一笔2个亿，第二笔有3个亿的。第二笔按照合同约定要一两个周再给，但是我们发现现在的市场不是很好。特别是汇率，中国人民币升值不断的加大，所以上次去美国也特意跟DST的老板有了一顿晚餐，说服他能提前把钱给我们。

主持人：就是您的主要理由还是人民币的?还是有其它的理由去打动他?

刘强东：就这一个理由，没有别的理由。我就给他算了一下，对你来讲一样，但对公司来讲多2000多万人民币，你愿不愿意做这件事情。我问他，他说他愿意。我说OK，那你把钱现在就给我。

主持人：这是一个很有效提升公司融资能力的手段。他们当时对中国互联网存在一个什么样的态度?

刘强东：当时其实我们第三方融资过程，包括我们现在正在完成交购的这家公司，实际上他们都很清楚，中国的互联网已经存在局部的泡沫了。我们原来跟投资人谈的时候，我们就说出了我们的判断，我们认为2012年，也就是明年上半年，泡沫会破裂，到了下半年会很难，会有很多公司会出现问题。结果现在提前了半年。其实对于投资人来讲，还有京东来讲，我们认为也不一定是一件坏事情，也许是一件好的事情。因为这种泡沫成份早点破灭，他更有利于那种已经做了大量的基础工作的公司。能够更好的存活下去，而不至于被浑水摸鱼的拖到一个烂泥塘里去。弄的大家日子都很难过。

主持人：你们觉得他们是真正的了解中国的互联网吗?因为可能最近中国概念股也出现了波动，可能外界会认为中国公司的诚信，包括现在说的VIE的结构问题导致了这种很多不确定性存在。可能他们会做空中国互联网。

刘强东：这个我觉得首先是由国际大部分炒家在做空了中国。为了获利。这种炒空的话，这是暂时的。他还得买回来。所以对一些优惠公司的股价，他还会回到比较合理的水平。但VIE结构来讲，我认为国家也好，不管是今天还是明天，他永远不会说VIE结构是非法的。如果说中国的VIE结构非法的话，那国家不如把互联网关掉得了。因为你现在能够知道的，你能够列出来的所有互联网公司，都是VIE结构的。如果把这么多互联网公司关掉的话，那直接把国家互联网断得了。不要互联网可能吗?

主持人：我们相信这种事情应该是不会发生的。

刘强东：对，既然是不可能的话，所以我对这件事很乐观。我说国家一定会明确态度，VIE结构是合法的。而且之前所有的上市公司都经过了商务部的批准。商务部的批准很清楚，这些在境外上市的互联网公司是VIE结构，国家是知道的，而且已经批了。那么现在不可能宣布是非法。

主持人：最后能不能给我们总结一下，这一系列的考察给您带来的最大感受，会不会影响到京东在未来中的战略实施?

刘强东：第一就是美国的社交媒体比我们走的确实要深、要远、要快、要先进。第二就是电子商务营销模式在美国实际上也逐步发生变化。第三就是个人认为未来的互联网发展，过去有流量的公司不一定能有现金，而现在在美国已经不存在这个问题了，所以我想中国的互联网公司早晚有一天会走到这个阶段上去的。

主持人：谢谢刘总。