在线旅游变阵之局2

    创业ID

    创业者：法国人NicolasBerbigier

    创业时间：2006年

    创业地点：北京

    商业模式：为大客户做“贴牌”供应旅游路线产品，同时线上线下结合做“旅游超市”

    2006年，法国人Nicolas Berbigier（以下称为Nicolas）来到中国创业，成立爱嘉途旅游网。最初，他的主要业务来自为大客户做旅游“贴牌”，做第三方“供货商”。不过两年前，他决定削弱这块业务，以线下门店和线上交易结合的“旅游超市”方式打造自己的品牌爱嘉途。

    线下“超市奶茶店”模式

    来自法国的N icolas与中国结缘很早。在他13岁时，曾随父母在中国广州生活过几年，从那时起他就喜欢上了中国，并打算长大以后再来。

    2006年，他来到了北京。这次他的身份却是一名创业者，他准备以“旅游超市”的模式切入中国的旅游市场。

    原来，来中国之前，N icolas曾在法国创办了知名旅游网站Prom ovacances和K aravel，预订酒店机票等，在欧洲非常受欢迎。然而，“欧美旅游市场已经开发非常成熟，但中国市场潜力巨大。”他决定来到中国一试身手，创办了爱嘉途旅游网。

    不过，由于N icolas自己曾有过机票、酒店预订网站的创办经历，他非常清楚两者的“价格日趋透明，中间商赚取的利润越来越微薄”，因此他在中国一开始就以涵盖了机票、酒店、旅游路线、租车等打包在一起的旅游路线产品为主。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    运营初期，爱嘉途的“功课”便是寻找上游资源，包括旅行社、航空、酒店、门票、签证等。后来200多家上游批发商成为它的合作伙伴，为它提供了上千条旅游路线产品。和行业里其他中间商一样，爱嘉途的盈利来自佣金。

    不过，除了线上运营，爱嘉途的主打模式其实是线下的“旅游超市”，渠道采用旅游业所谓的“超市奶茶店”模式，就是旅行社在超市开设旅游门店。门面不大，有的会有统一装修，色彩亮丽醒目，就如开在超市的一家奶茶店。

    2009年初，N icolas北京一家乐福开设了第一家门店，他认为把地点选在人流量密集的卖场里，订旅游团就像买杯奶茶一样的方便。另外，客人通过触摸屏等电子产品可以自由查询旅游线路，又能现场咨询，更方便旅游消费。

    此后，爱嘉途先后又与欧尚、沃尔玛等合作，目前已在北京这些大卖场开设了8家直营门店。今年它打算进入天津、上海，完成共计30-40家门店的目标。

    为大客户做“贴牌”

    很多人奇怪地问N icolas：“你2009年才开门店，公司前三年干什么去了？”他会用不太流畅的普通话告诉你“爱孙悟空”。

    这当然与《西游记》无关。事实上，这是爱嘉途对接公司大客户的一个后台系统，名叫“isunw ukong.com”。

    和许多在线旅游网站吸引大客户的方式不同，爱嘉途为大客户服务的模式很特别，通过“isunw ukong”系统为它们做“贴牌”。

    举例来说。比如某银行拥有庞大的客户体量，为了提供增值服务，银行也想为其客户提供旅游产品预订等服务。不过，出于成本和不够专业等因素考虑，银行一般不会专门开辟团体来运作一个独立的公司做这件事。于是，像爱嘉途这样的第三方的机会就来了。

    “我们可以成为一个‘贴牌’工厂，成为银行等的合作伙伴，做它们的旅游业务补充。”N icolas说，这样银行不用内部衍生旅游公司，同时却能借助第三方“贴牌”公司的一套成熟系统，实现原有客户的旅游产品订购服务。

    据了解，在成为合作伙伴的“贴牌”公司后，爱嘉途不会出现自己的品牌名称，将合作方和自己的后台系统做对接，如果对方有客户想预订旅游等产品，通过的是爱嘉途的渠道。一旦

    有订单产生，爱嘉途便可获取提成。

    为合作方做“贴牌”的模式在欧美非常流行。来到中国后，N icolas发现市面并没有公司做这个，市场却是需要的，于是把“贴牌”模式移植了过来。

    因此，从2006年爱嘉途成立起就不断为大客户们做“贴牌”，它的合作伙伴包括国内知名银行、9588旅游网、新浪旅游频道等。直到今天，爱嘉途仍保持着这项业务，只是它占比份额较以往低了很多。

    一个法国人眼中的市场细分

    虽然N icolas目前依然任职于当初在法国创办的网站Prom ovacances和K aravel，爱嘉途却与它们几乎没有业务关联。由于出发地不同，N icolas在法国积累的境外旅游资源也不能嫁接到爱嘉途上。

    不过，N icolas非常注重爱嘉途的国际化。

    在爱嘉途的中文版本上线以后，N icolas两年前还推出了爱嘉途旗下的英文网站“travel stone”。

    “这个网站主要是为在中国生活的外国人提供中国游或出境游，同时也为海外游客提供中国游的产品服务。”N icolas说，这个网站提供英语、法语、西班牙语等版本，能覆盖很多区域的游客。据他介绍，尽管中国不缺为外国人旅游服务的网站，但很多都是中国人创办的，或许由于语言差异，网站很多都存在基本的语法错误，这使得很多用户对网站不太信任，也给了travel stone新的机会。“我们在中国的外国人中还是很有市场的。”

    由于主打的用户为外国人，travel stone的旅游产品定价一般较高，多位五六千上万元，走的路线略为高端。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    这让爱嘉途的客户群体细分很明显。

    比如目前其主打的线下门店业务，它的核心客户是城市的中端收入水平人群。“我们和不同的供应商合作，挑选的旅游产品高、中、低都有，门店主要提供平民化的产品，一般在2300元左右。”N icolas说。

    除了是细分客户的需要，在线下开设实体门店其实显露出了N icolas对中国百姓的旅游心理琢磨很透。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    N icolas说，设门店之前他们曾做了大量市场调查发现，中国用户在预订产品很多时候需要面对面与工作人员交流，尤其涉及至少几千的付款时。普通家庭一年的旅行计划并不多，因此对于每次出行他们都非常慎重。“我们把门店放在大家能看得见摸得着的地方，能方便居民拿取店内资讯，也便于当面确认订单。”

    采写：南都记者刘艳艳

    记者眼

    “浪漫”的杀手锏

    N icolas天生有着法国人的浪漫，他将这份浪漫也不遗余力用在了如何保持用户粘性上。比如前不久，爱嘉途推出女性专属的缤纷赏花线路，N icolas带领着同样来自法国的创业伙伴，在自家门店门口向过往女士大派鲜花。

    他得意地说：“一天里有1万多名女士告诉了我们她们的旅行愿望，还提了不少好意见。”他说事实证明，浪漫是个保持人气的好方法，以后少不得要多多使用。