炒货、蜜饯、巧克力、饼干糖果、鸭脖等，这些风靡大街小巷的小食，作为最典型的快消品，由于准入门槛低、门店分散、渠道单一等“江湖气”十足，过去一直被当做一门江湖生意。

    而今，这类曾江湖味十足的休闲食品被创业者印上商业标记，为风投所追逐，开始居于“商业庙堂”。

    攻战计　卤制品成为全国通票

    国内从事休闲食品的企业众多，能做出品牌的寥若晨星。而这些屈指可数的品牌企业，也多带有浓烈的区域性色彩。如零食店连锁店春之花辐射的地区是广州及珠三角，来伊份、百味林、立丰的“地盘”是江浙沪，张飞牛肉主打市场是四川。

    “休闲食品之所以运作得像‘地方特产’，和企业切入的产品品类、口味不无关系。”中欧国际工商学院营销学会顾问李志起分析说，果脯、糕点糖果、炒货等和鸭脖不同：前者倚重“口味”，只得在区域化上发力。而卤制品可以依靠统一配料的中央厨房实现标准化，且各地消费者多年里对卤制品的口味是一致的，它实现全国性品牌的成功率更高。

    事实上的确如此。就算已经在全国商超渠道卡位的香港四洲集团，它旗下的连锁零食店“四洲食家”也不是“通吃”全国，而是选择了消费者口味与香港接近的广州，这在一定程度上，说明了零食是地方“粮票”，卤制品易于成为全国通票。

    胜战计 “零时铺”成本杀手

    品类相似、定价一致、客户无异，目前很多休闲食品门店不再是最初的简单较量。

    首先是来自成本的管控竞争。对于店面租金的控制，四洲食家的方法是“Popup store”，类似“零时铺”，它不长期租用门店，而是在商业旺地搭帐篷来销售商品，10天、8天、一个月都可以，避免高额铺租又能快速出货。它是继承了母公司香港四洲集团旗下的另一个零食连锁店零食物语的做法。(详见本期C11版报道)

    而卤制品行业，单店的毛利是行业人避而不谈的话题，对此，周黑鸭的常务副总经理杜汉武称，他们的门店毛利就比同行要高四五倍。理由是“直营，所有门店货品品质和利润自己能控制。同行们多采取加盟方式，不少门店的‘潜规则’损害总部利益。”据了解，杜说的这个“潜规则”就是加盟店既售卖总部配给的货品，还会私自加工卤制品混搭，降低了毛利率。(详见本期C10版报道)

    研究长三角休闲食品的锦坤品牌研究院高级研究员杨锦坤说，适时的品类创新也是提高客单量的手段。卤制品行业很多品牌的产品都类似，久久丫为提高客单量进行过多次产品创新，碳烤鸭脖就是代表。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    并战计　供应链双向逻辑(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    在休闲食品行业，很多企业的供货方式是第三方外包贴牌。之所以吸引供货商，因为产品只有在门店才能买到，这对于保持企业毛利是有利的。不过依靠第三方供货并不难，但由于采购量大，造成企业对某些供货商过于依赖，一旦供应商出现问题，会直接影响公司的销售。

    于是，不少企业开始瞄准了纵向产业链。

    周黑鸭表示未来会考虑规划介入上游养殖环节，时间大概在两年后。其实，这个领域早已有煌上煌的模式，它在门店、渠道基础上向上发展养殖、屠宰，向上走形成产业链。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    如果说周黑鸭是向上走，那么四洲集团的零食链条则是往下延伸，它在上游早已兴建成熟的生产工厂，还进入到农产品种植环节，供货给力。同时开设零食门店四洲食家，则让它打通下游渠道，同时也能与它自身的另一高端零食门店零食物语构成差异，囊括中高端市场。

    在供应链可圈点的还有本专题中另一家叫里仁的台湾企业(详见本期C12版报道)，它专门“拯救”卖不出去的农产品，比如受灾落地的柚子，然后找厂商合作研发“柚茶”，制作柚子酥，它用品牌+渠道双品牌整合了链条上的农户、厂商、门店，从销售中获益。

 公司名称：湖北周黑鸭食品有限公司

    创始人：周富裕(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    创业时间：1997年

    创业地点：武汉(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    模式速描：直营方式扩张，在扩张地区建设中央厨房标准化生产产品配送到各门店。

    去年11月，天图创投完成对湖北周黑鸭食品有限公司总额近6000万元人民币的投资，这是继绝味鸭脖、久久丫等被风险投资机构相中后，又一家熟食卤制品企业被风投“啃”上了。

    不过，与同行们多采取加盟方式快速圈地不同，定位做休闲食品的周黑鸭只做直营，以“中央厨房+直营店”模式稳健扩张，并且宣称其单店盈利能力是同行们的四五倍。而这，正是其吸引来6000万元支票的主要原因。

    专注“下游”

    如何保持口味、品质“标准化”？尤其靠口味打天下的熟食卤制品行业，这确实是一道难题。

    周黑鸭依靠的是中央厨房模式，它类似一条流水线，将复杂、艺术化的传统中式烹饪变成了标准化的工业制造，为在前端的门店提供不走样的产品。

    “从2006年，我们就开始优化生产流程，形成了一套流水线的作业方式。”周黑鸭常务副总经理杜汉武说，大约花费了一年时间，周黑鸭将产品全面标准化生产，比如调料、香料配比、生产过程的所有环节，都全部分解为标准化手册。

    以最具代表的产品鸭脖为例。据了解，周黑鸭通常选择生长期不低于3个月的山东鸭子，鸭脖统一要1公斤6根的大小，人工分拣，按肥瘦、大小程度的不同分组，分别进行腌制、烤制、卤制，用蒸汽锅炉取代普通卤锅，使鸭肉入味更均匀等。一只鸭子从半成品到最后的成品，需要8个小时、36个关键环节控制点。

    “这36个控制点，大约60%-70%依靠机器设备完成，未来可能会达到更高。”杜汉武说，这使得厨房摆脱对人的依赖，而解决了产品标准化问题，门店复制扩张就成为了可能。

    不过，在原材料上，周黑鸭并不如标准化流程那么“主动”出击，介入上游养殖环节。在这方面，它似乎已有先行者的同行煌上煌可以借鉴。煌上煌在已有下游门店品牌、渠道的基础上，逐渐发展上游养殖、屠宰，形成了“家禽养殖———屠宰加工———肉制品深加工”的产业化经营模式。而周黑鸭的原材料主要依靠第三方，采取统一采购，与上游大型品牌养殖加工企业合作，如山东六和集团等。

    向上走？不是没想过，是时机的问题。

    杜汉武坦言，介入上游养殖就意味着一只脚踩进农业，这与熟食卤制品行业完全不同。此外，如果下游门店达不到一定数量，一味追求所谓“全产业链”也并不合适。“我们当前的任务是把门店做好，做大。一旦时机成熟，会考虑布局上游的问题。”

    “直营控”

    数据显示，2008年周黑鸭销售额突破亿元；2009年销售收入达3亿元；2010年销售收入超4亿元。

    然而，相比这些漂亮的数字，周黑鸭的门店数显得有些“单薄”。加上前不久进军华南的第一站———深圳新开的约40家门店，周黑鸭在武汉、长沙等的全国门店总数，不过200家。这在同行们动辄数百上千家门店面前，似乎有些另类。

    对此，杜汉武并不沮丧，甚至颇为得意。

    “加盟固然可以快速抢占渠道，但实际运作上很难掌控住它们。”他举例说，很多时候加盟门店为了获取利益，除了售卖总公司配送的货品，通常还会自己再加工同类产品进行混搭，这个“潜规则”直接危害着产品的品质和品牌，而且降低总公司的单店毛利率。

    事实上，周黑鸭曾有过一段加盟的教训。2006年时，其创始人周富裕一下在南昌开出了11家加盟店，快速赚进20多万元。不过，假货漫天、加盟店难以掌控等问题立刻显现，周黑鸭只得花费了几十万元的代价将剩下店面高价回购，以后全部坚持直营。

    尽管店面少，但周黑鸭由于走直营保持稳定的品质，据杜汉武称，其单店销售盈利远远好于加盟店。

    除了门店的“质”，从去年起，周黑鸭的举措也显示着这个走直营路线的企业开始在“量”上发力了。

    去年上半年，周黑鸭总投资1.5亿元、占地80亩的食品工业园破土动工。据杜汉武介绍说，这个园区今年建成后年加工能力达到8万吨，辐射华中地区，年整鸭深加工数量将达到2000万只，年产值可达10亿元。

    此外，在全国市场这盘棋上，周黑鸭在今年还着手于上海、深圳等地建设中央厨房，为其在华南、华东门店的加速扩张提供后备支持。“每个中央厨房能辐射半径300公里的门店，同时还充当着产品研发中心、物流配送中心的角色。”

    “深圳已开了40家，下月中旬广州的门店也会铺开，接下来就是上海。”杜汉武说，他们计划明年广州、上海的门店各达到四五十家，周黑鸭在这几年里会开始加速跑，预计2012年全国门店总数达到400余家。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    “软”实力

    ERP(Enterprise Resource Planning，企业资源计划)管理系统并不新鲜，它风行于很多企业。但在传统的卤制品行业，周黑鸭是业内较早使用“高科技卖鸭脖”的企业。

    通过该系统，周黑鸭总部能在后台实时查看全国任何一家门店任何时刻的销售状况，根据销售状况进行生产计划，然后按照销售情况，有针对性进行产品配送。“让每个门店不卖陈货，实现零库存生产。”杜汉武说。

    此外，周黑鸭最值得一提的“软实力”恐怕当属管理团队的去家族化。曾经投资周黑鸭的同类竞争对手煌上煌的达晨创投傅哲宽就说，中国农业企业现在多数是典型的家族式企业，家族企业一些固有弊端会带来很大的风险。

    据了解，最初周黑鸭的40多个管理团队中多半都是周富裕家族的人。为了摆脱家族企业的弊病，周富裕找来了职业经理人加入核心团队，去家族化。比如他找来曾任职于武商量贩总部的高级经理朱於龙帮助其规范周黑鸭的企业发展。直到现在，周黑鸭的公司高管团队中没有一个家族人。