瑞璞：板型数据库“泡”出男士婚礼服

    男士婚礼服定制要么以高端路线的价格让人望而却步，要么是低端价廉的质量让人拒之门外。而瑞璞瞅准的，正是介于这两极之间的空白地带。

    平价定制

    年轻人可以穿着瑞璞的西装跳H IPO P或者穿着西装玩滑板；在婚礼上穿是一种感觉，平常搭配牛仔裤甚至休闲短裤又是另一番味道，这个品牌就是要将80后、90后年轻人的个性张扬出来。

    在张蕴蓝看来，这就是瑞璞要做的事儿。只不过，她要用定制的手法来完成。

    瑞璞的主打业务是男士结婚礼服定制。而说起她这“另辟蹊径”而来的瑞璞，张蕴蓝爱用一个有意思的调侃来打趣。

    回国之后，她参加了很多朋友的婚礼。从事服装行业的她留心发现，在很多婚礼上似乎很难将新郎和伴郎区分开来。“新郎和伴郎都穿着差不多一样的西服，布料、做工、款式几乎没有分别。无非是新郎戴了一条红色的领带或别了一朵胸花。”后来，她专门为几位朋友设计了结婚礼服，效果非常好，于是就萌发了针对男士婚礼服创建一个新品牌的想法。

    在经过专门的团队做了一年的市场调研后，张蕴蓝发现她的判断没错。“中国一年有1000万对新人结婚，仅北京一年就有10万对新人结婚，市场需求是庞大的。”

    然而，张蕴蓝并不想试险高端打法，走高价路线，也不愿和街头巷尾的廉价的私人小门店混为一谈。她更青睐的，是平价定制。

    不过，一个繁杂程序仅测量就涉及20多项的定制，要做到平价，这是一个大挑战。

    张蕴蓝的解决方案是“F2C”模式。

    何为“F 2C”模式？即F actory(工厂)toCustom er(消费者)，工厂直接将产品卖给消费者，减少流通环节所产生的费用，并将节省的成本让利给消费者。

    “我们的集团公司红领本身就是服装起家，有2000多人的工厂，顾客购买产品都是直接与工厂联系。”张蕴蓝说，这种模式降低了运营推广成本，降低产品的价格，仅为传统渠道销售的50%左右。“瑞璞的主流价格一般在2500元到3500元之间，这在礼服定制行业来说属于偏下水平。不过我们也保持着一个合理的毛利率。”

    海量板型数据库

    不过，既然是定制，就要满足不同客户的不同需求，需求很可能千差万别。瑞璞如何解决这个问题？张蕴蓝说，支撑瑞璞个性化定制的实际上是红领集团的海量板型数据库。

    数据库内有着600多亿个板型数据(由一套数学公式推算而来，比如假定西服衣领板型不变，其他所有部位都做调整，每种新组合都是不同的)，仅几分钟就能调出与客户身材相匹配的西装板型，并打印出图。生产车间的吊挂线上没有一件服装是同款式、同颜色、同尺寸的，从个性设计到最后的成衣配送仅几天时间而已。

    这就是红领海量板型数据库的真实写照。而这，也成了瑞璞婚礼服定制业务的支撑。

    “红领花了三四年的时间，才建立起了相对成熟的数据库，包含了6亿多个人体板型数据。”张蕴蓝说，红领此前以美国市场为主，在美国拥有多家品牌门店，每家店都有一批设计师、量体师，为顾客测量腰围、胸围、袖长等体型尺码，测量出的结果远程发给国内的生产厂，就能得到定制服装。

    据她介绍，正是得益于这个板型数据库，红领全年四十万套的出厂服装，其中大规模定制占到总产量的20%-30%，并且从裁剪、吊挂到后期的配送都实现了信息化支撑。“瑞璞的个性化定制，完全可以大树下乘凉。”

    破冰体验店渠道

    瑞璞的F2C模式的核心是以网络销售为主。但是，定制服务无法依靠网络来完成。如何拓展线下渠道，即体验店成了当务之急。张蕴蓝决定试水以网络商城为主、线下体验店为辅的“鼠标+水泥”模式。

    在体验店布局上，张蕴蓝很自然地选择了大本营青岛为出发点。不过，她不是把体验店地址选择在大商场，而是选在租金相对便宜的写字楼。

    这种选择的原因是，“可以把在大商场开专卖店的昂贵的费用节省下来，让利给消费者。另外，我们主打的客户群体是普通的白领阶层，设在写字楼也能快速寻找到目标客户。”张蕴蓝说，在青岛体验店之后，瑞璞又相继在北京、沈阳、大连、哈尔滨等地设置了体验店，其上海、南京、成都、重庆等地的体验店也即将在本月和下月铺设完毕。

    但是，仅凭几个大城市设置的体验店，仍然无法打破定制的线下渠道瓶颈。

    “在每个大城市都设置体验店，想法是很好，对我们来说成本过高。此外，即便是每个城市一家体验店，其实还是没办法照顾到大部分顾客的定制需求。”如何拓展线下体验店，破冰区域化的掣肘，曾让张蕴蓝花费了不少的心思。

    2009年底，她找到了“捷径”。那就是以婚纱影楼为平台，在它们的门店里发展渠道，并先后在山东烟台、日照、蚌埠等地的影楼铺设了瑞璞专柜。

    “瑞璞和影楼合作的模式很简单，影楼的角色类似于加盟商，它们在婚纱摄影之外的瑞璞礼服定制，是其附加的服务，只要有成交，我们双方会有一个适当的分成。”张蕴蓝介绍说，就目前瑞璞自己设置的体验店来说，单店每天的成交额大约在2万。尽管没有透露以影楼为渠道的加盟店运营成绩，但她说今年会在全国启动婚纱影楼的加盟机制，初期目标是发展500家分布在不同城市地区的加盟门店，为“鼠标+水泥”的网络服装定制提供可能。

    记者眼

    定制，老树的新芽(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

    很多人看来，定制服装不如大众成衣来得讨好市场。但是，对这个留学归来、挑起红领集团的“二代”创业者张蕴蓝来说，定制业务是她带领一家传统服装企业的二次起跑。

    2008年，张蕴蓝低调接过红领的大印，担任这家服装企业集团总裁。她首先做了两件事：第一件事是招揽了一批懂英语的、年轻的、有一定学历的人才，组成了一个年轻的小团队；第二件事则是改变航道，将这家老牌的服装企业由传统模式转型到个性化量身定制的高端市场。

    应该说，瑞璞便是张蕴蓝打入定制服装最有特色的一队先行军。她决意彻底地以个性化服装定制来调整商业模式。张蕴蓝说，未来则会把定制的比重提升到总销售的80%以上。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)