加载中…读付遥《输赢》
(2012-01-05 17:12:20)
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输赢付遥北京大学出版社周锐方威陈明楷骆伽文化 |
分类： 读书笔记--无事乱翻书 |
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早期的广东流传一句话：要致富做业务。
2009年坐一销售老总车回广州时，他在车上讲述当今社会什么人才都不缺，缺的就是销售人才。“一等人才做销售，二等人才做管理，三等人才做技术。”言谈中不免规劝之味。
也就是在这一年，在旧书市场购买了《输赢》这本书。
但一直束之高阁，因古今名著都没来得及看，哪里顾得及现代小说。
元旦无事，整理书籍时发现厚厚的一本《输赢》，便拿出来放在案头。用7个小时的时间把这本书看完。脑海里遐想连篇，书里面的“刀光剑影”时时呈现在眼前。
作者付遥是实战派销售专家，1995年加入IBM，先后担任资深销售专员，销售客户经理。1998年任戴尔中国公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。
书中的周锐就是作者自己的化身。
《输赢》的背景以争取经信银行的订单为主线组织材料，捷科和惠康为了争取这个订单，双方明争暗斗。小说生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠结等情节为辅线，深刻真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。
本书悬念迭生，扣人心弦，因为所有故事发生在一个季度13周内。
周锐是科捷上海区域的销售总监，带领团队业绩一枝独秀。调回北京以为升官，没想到迎接他的是内斗。中国区总经理陈明楷把最难攻克的客户给他，把四个业绩最差的销售人员给他，把不可能完成的任务给他，腹背受敌的他没有选择的余地。
好在他没有计较个人得失。在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。
周锐除了自己是一个顶尖销售高手外，他还能毫无保留地把技巧传授给自己的团队，将他们培养成为精英。他能在团队失去斗志的时候鼓舞士气，他能与自己的团队共生死，大度、大智、大义，所以注定了他必然拥有跟随者。
方威就是跟随者之一，他是一个销售天才，他翻案的过程无疑是一场非常漂亮的亮剑。他从泡泡龙的指示中取得了刘丰受贿的证据，他从银监局的调查中取得了总理的承诺。可以说是个传奇人物。当然，他能这样做的前提一是为了周锐，一是为了他的女友赵敏不跟刘丰的儿子结婚。
书中塑造了两个主要的反面人物——陈明楷和刘丰，整部作品以争取经信银行的订单为主线组织材料，以周锐和陈明楷的两人的矛盾为辅线，输赢既是争取经信银行订单的较量，也是周锐和陈明楷之间的输赢的较量。
陈明楷为了实现自己的目的，不惜牺牲自己的战友，将一个个优秀人员赶出捷科，培养亲信，以实现自己的不可告人的目的。而作为经信银行的一把手刘丰也是为了私利，接受贿赂，操作采购订单，终导致身败名裂。
如果要给《输赢》寻找原型的话，那么惠康就是HP，捷科就是IBM，经信银行就是中信。整个故事描述2002年中信的第三代核心业务系统（C3）招标的部分过程。当时的结果是IBM中了标。而银行事件的原身就是张恩照事件的发展过程。
《输赢》给读者呈现的不单故事本身是一个完整的销售经典案例，更巧妙融入了作者10年外企销售实战、5年销售培训心得----摧龙六式。
因此，本书对销售人员确实很适合。
就是自己不懂销售从来没做过销售，看完之后也有跃跃欲试的冲动。
书中的周锐就是作者自己的化身。
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