为什么我们喜欢向自己求助的人

2024-06-16

据美国《时代》周刊网站6月11日报道，来做一个小测试。甲帮了你一个忙。乙请你帮他一个忙。你更可能喜欢谁？答案：乙。

这似乎有违直觉。难道我们不是会喜欢那些帮过我们的人吗？不一定。在通常情况下，正好相反：我们不喜欢对我们好的人。我们喜欢自己以和善态度对待的人。这种人性的奇怪之处被称为富兰克林效应。它在很大程度上解释了人际关系是如何运作的，以及如何改善人际关系。

1736年，本杰明·富兰克林在担任宾夕法尼亚州议会的办事员时偶然发现了这一现象。当时，一位颇具影响力的新州议员并不喜欢富兰克林，扬言要让他的日子不好过。怎么办？富兰克林本可以卑躬屈膝地讨好这位州议员，但他采取了不同的方式。

在听说此人拥有一本珍贵的书籍后，富兰克林问他能不能出借几天。此人同意了，后来富兰克林按时归还并附上一张言辞友善的纸条。富兰克林在自传中回忆说：“当我们下一次在众议院见面时，他过来与我交谈(他以前从未这样做过)，而且彬彬有礼。”两人很快成为了朋友。富兰克林从中获得的启示就是：“曾经帮过你的人会比你帮过的人更愿意再帮你。”

但我们如何解释富兰克林效应呢？为什么我们喜欢向我们求助的人？

一些心理学家指出，认知失调是一种解释。人很难同时持有两种互相矛盾的想法。这让我们不舒服。我们会通过改变想法来化解这种矛盾。我们也许会想：“我不喜欢乔，但我在帮助乔。所以，也许我终究还是喜欢他的。”

尽管认知失调可以在很大程度上解释富兰克林效应，但这一概念并不是唯一的解释。2015年的一项研究发现，另一个原因在于“请求本身所传达的亲和动机”。具体而言，我们人类希望与其他人保持良好的关系，而实现这一点的一个途径就是帮别人忙。这被称为“互惠倾向”，它在很大程度上解释了利他主义行为。

我们喜欢提供帮助，延伸开来就是，我们喜欢给我们机会这样做的人。这一点刻在我们的基因里。正如考古学家理查德·利基在他的书中所写的：“我们之所以是人类，是因为我们的祖先学会了在一个受到尊崇的人情网中分享食物和技能。”富兰克林效应强化了这种人情网。

然而，我们对富兰克林效应仍有很多不了解的地方。它是同样适用于不同文化，还是某些群体更容易受其影响？这种效应是否有一个限度？是否存在一个点，过了这个点再找人帮忙就会降低而不是提升你的讨喜程度？借本书是一回事，借辆车就是另外一回事了。

富兰克林效应的实际意义是深远的。希望结交新朋友的人应该明智地利用这一现象。这种策略在两个人彼此认识时奏效，甚至在陌生人之间也能奏效，无论是对于维持或巩固现有关系还是对于开启一段新关系，它可能都是一种可行的策略。

在商界，渴望吸引忠实客户的公司请客户帮忙堪称明智之举。例如请后者帮助设计一种新产品。乐事薯片2012年发起的“帮我们设计一个口味”活动正是这样做的。该公司向消费者征集新口味。最后胜出的是芝士大蒜面包味。此次活动后，乐事薯片的销量大涨。