作为私人银行的目标客户——高净值客户（HNW），中国的数量是非常丰富的。美林公司“2008年全球财富报告”指出，中国拥有可支配资产超过100万美元的人数已经达到41.5万人，其富裕程度居亚太地区第二位，人均金融净资产500万美元，而亚太地区人均净资产为320万美元，全球为380万美元。亚太地区29.1%的超富裕人士(拥有3000万美元金融资产)在中国，可见中国市场很具有吸引力。但是从目前的情况来看，我国银行的私人银行业务开展并不是一帆风顺，为此，我结合国外私人银行发展的经验和我国的实际国情，认为国内商业银行业在推广私人银行业务的同时需要注意以下问题：

1、       对私人银行工作人员的挑选。众所周知，私人银行是为那些财富金字塔顶端的富豪们专门服务的，而通常这些富豪们对服务质量非常挑剔，所以选择符合业务需求的客户经理就显得格外重要。通过我以往的工作经验，我认为私人银行客户经理在服务中要注意：

file:///C:/DOCUME~1/BJ2-UW~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif          服务礼仪和个人形象。在工作中，礼仪能够调节人际关系，从一定意义上说，礼仪是人际关系和谐发展的调节器，在日常工作中按礼仪规范去做，有助于加强员工之间以及员工与客户之间的相互尊重和信任，建立友好合作的关系，缓解和避免不必要的矛盾和冲突。作为为高端客户服务的私人银行客户经理，礼仪在工作中的重要性不言而喻，为此，客户经理在工作中要时刻按照礼仪规范的要求去做，这样不仅能够增加客户的好感，同时也能够提升工作人员的个人形象。

file:///C:/DOCUME~1/BJ2-UW~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif          沟通技巧。作为私人银行客户经理，最经常的工作就是和客户进行面对面的沟通。为了更好地开发目标客户，说服客户选择我们的服务，沟通技巧就非常重要。比如说如何快速了解客户的需求，如何说服客户选择我们的服务，如何处理客户的异议等等，都是在和客户沟通中会面临到的问题，如果掌握了解决这类问题的方法和技巧，那么对于私人银行拓展客户就非常有利。

2、      对宏观经济形势的分析能力。私人银行的客户一般都是大企业家、中小企业主、社交名流等，他们对我国的宏观经济情况，本行业的发展预期等方面是非常关注的，所以在和这类客户沟通的时候不仅要有基本的沟通技巧，还要迎合这类客户的喜好和他们多交流一些他们感兴趣的话题，这样能够更多地得到客户对其个人及该银行的认可，所以客户经理需要有扎实的专业知识，对我国宏观经济解读能力要强，而且能够对我国的不同行业发展有了解并能有一定的分析和预测。

3、      对产品开发的重视程度。与财富管理业务不同的是，私人银行可以为某一位客户专门设计一款结构性产品。对客户进行财务分析，根据客户实际情况和目标为客户进行全方位的资产配置及产品设计是私人银行服务的重点。客户最关心的是产品的风险和收益。要想解决这个问题，就需要银行能够根据高端客户的需求为他们量身设计新产品，目前我国银行能够为客户推荐的产品包括基金、债券、信托、保险、人民币理财产品、纸黄金等，品种相对较少，不能满足客户的不同需要，所以私人银行在为高端客户服务时，要有根据客户的需求专门为他设计产品的能力，这样才能从根本上吸引住并且留住高端客户。

4、      对风险的防范意识和措施。客户在关注产品收益的同时也关注自己所承担的风险，所以这就要求工作人员不仅要对推荐给客户的产品非常了解，同时也要对客户的风险属性非常熟悉，能够根据市场的变化及时帮助客户规避风险。作为私人银行的工作人员，需要帮助客户规避的风险包括：

file:///C:/DOCUME~1/BJ2-UW~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif             企业经营的风险。能够帮助企业家通过财务报表的分析，了解企业目前经营中存在的风险和问题，并给予一定的建议。

file:///C:/DOCUME~1/BJ2-UW~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif             人身风险。能够帮助客户识别人身的风险，比如说某个阶段，客户的健康风险比较高，某个阶段，客户的意外伤害的风险突出等等。

file:///C:/DOCUME~1/BJ2-UW~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/03/clip_image001.gif             投资风险。也就是前面所说的通过资产配置来解决的风险。