让公司放心，让领导省心，让甲方安心

非常有幸同公司的优秀同仁到西华新地城项目进行学习。这次的西华之行给我感触颇多，西华项目无论从案场业绩、整体氛围、人员面貌和工作态度及方法上都给了我深刻的启发和教育，在案场的整合与管理层面让我学到了很多东西，接下来我就这次西华之行做一个深刻的总结。

首先说一下我对西华项目的了解。西华项目是公司中途代理的一个在售项目，公司与甲方签订的合同是极具挑战性的，定期完成不了任务，公司没有任何佣金，这样的一份合同与闫总之前提出的“迎难而上，勇于亮剑”的精神完美切合，正是这样的一份合同展示出了深蓝强大的自信和反攻的决心。虽然销售上压力山大，但是西华项目也应运而生了一位优秀的“团长李云龙”，他就是西华项目销售经理谢猛，在他的身上我看到了一位优秀经理所具备的众多品格。他是西华项目的“魂”，他的冲劲与热情深深的感染着项目上的每位员工，时时刻刻的在为大家提供着能量。他在工作上态度端正、激情洒脱是非常好的表率，这对于案场其他人员的工作具有良好的指导性作用。谢经理认真细心的与员工沟通，对于销售人员的个人能力培养有着极大的帮助。在案场，他把“工作无情、生活有情”的深蓝工作精神发挥的淋漓尽致，工作上分队比拼，生活中多组织娱乐活动，这对工作减压起到了良好的作用。所以说在这样一位经理的带领下，西华项目所取得这样的优异的成绩就是理所当然的了！

其实这次学习还有很多让我感触深刻的地方，我就不在这里一一陈述了，下面我要说一下此次学习对于经三路案场来说我们可以借鉴和改变的地方。

经三路格林融熙国际项目目前处于平销阶段。项目共500套房子，总建面5.8万平方米，目前剩余可售房源100多套，剩余建面1万多平方米，按照最新8月份价格表来说，剩余总案值约合1亿元。项目已销售一年有余，剩余房源不足，根据甲方及公司指示，接下来我们将要完成的是“三个月清盘”的攻坚任务。

目前，案场配备销售人员中，李逍、朱瑞均为前期案场老员工，对于项目的了解和政府及银行政策的掌握驾轻就熟，把握客户及杀客能力也很强；王单单、程伶伶为5月份开盘新近员工，通过最近一段时间的学习，现也已经可以熟练掌握接待流程和接待技巧，但对于政策掌握和杀客技巧上还有待提高，这四位置业顾问将是我们完成清盘任务的主力军。

2012年8、9、10接下来的三个月，对于经三路项目及案场来讲需要尽最大可能做到市场、策划、销售三位一体。

首先，市场方面。我们案场由王单单负责市调安排及市调分享工作，每周安排到周边新亮相、开盘的项目和竞争项目进行两次市调，了解周边市场的同时，要掌握其他项目的销售说辞及活动，了解近期客户的心态及想法，多与同行沟通，回来大家一起分享，取长补短，吸取他人的经验及活动方案为我所用。每周商报、地产报、大河报、东方今报的房地产相关信息在周四或周六的晚会上大家共同学习分享，多多了解政策、开阔眼界，在我们的接待说辞中多去应用，这样政策性相关的东西会对客户更有说服力。每周王单单会在360房产网上记录并更新苏荷中心、摩根中心、山顶御鑫城等项目的销售动态，房源与签约同步，周四例会大家一同详尽细致的了解这几个周边竞争项目的销售动态，在房源及价格上做到知己知彼，更好的在销讲中应用，对付比较虚伪难缠的客户，促进成交。

策划上，我们会在市调了解的基础上，结合项目自身的定位、销售节点等方面多为策划部的同事提供一些可行性意见和建议。案场做到大家心往一处想，劲往一处使，就项目清盘这一重大活动每个人都努力献计献策。在推广方案和销售活动确定的时候，我们销售人员会绝无异议的执行下去，把我们的销售说辞进行对应更新，案场的活动氛围做到最好，争取使我们策划吸引来的客户都能对项目有一个很深的了解及认可，从而促进成交。

销售方面是我们的本职工作。目前案场的整合还有一定缺陷，各方面工作还有很多不足之处，所以为了我们的业绩、为了公司的利益、为了证明我们案场每一位员工的能力，我们必须要做出重大的改变。

首先最需要改变的就是案场每个人的心态及工作状态，这是从精神面貌上很显而易见的，由于前期市场、政策等多方面的影响，案场的工作人员都缺少了西华项目的那种冲劲和干劲，多数时间都过着平淡而乏味的日子，对于一些工作都缺乏主观能动性，对于一些事情也习惯了默然，导致案场的氛围和气场都不够强，所以对于这样的问题就需要大家一起多沟通，多组织工作之余的聚会和案场文化活动，为员工减压，使大家轻松快乐的工作，从而对于项目清盘树立信心，对个人利益及荣誉产生欲望和憧憬，从个人到整体，把案场的气势和氛围做起来，最终形成一种强大的向心力和自信心。其次要改变的是案场的执行力和每个人的责任感。案场工作在现有人员的基础上重新分工，分工按每个人的兴趣和所长来定，能力强的多负责一些，多带一带能力稍弱的同事，案场做到每项工作责任到人，工作上大家互帮互助，业绩上大家相互比拼，形成一种团结、竞争并存的案场氛围。每天坚持早晚会，早晚会形式稍作调整，早会在确定每个人今日工作计划之后增加一项“小故事，大道理”的内容，使大家在一早就能开始沟通，每天都能学到一点知识的同时，开始轻松、快乐的工作。晚会在每个人梳理工作计划是否完成之后，增加“开心一刻”的内容，由主持会议的值日人员为大家讲述一个令人愉快的小故事，使大家在一天忙碌的工作之后，可以开开心心的回家。改变的重点还是要让大家以案场为家，以同事为家人，培养案场的主人翁意识。

总之经三路案场要做的细节改变还有很多，这里陈述起来比较复杂，概括的讲就是经三路案场要打造一个全新的团队，要成为一个能打硬仗，能站在珠峰顶端的团队，使团队的每个人都拥有强烈的荣誉感、归属感和执行力，做到对事对人都负责，拒绝消极平淡、拒绝混日子。在清盘在即的时刻，我们的团队会重新整合、提高服务质量、调整精神面貌、规范工作细节、重视人才培养，做一个让公司放心，让领导省心，让甲方安心的团队。（杨勇：西华新地城项目学习总结）