二、如何站在顾客的角度考虑问题

下面是我改编的一家世界著名品牌集团的培训教材的摘录，它教给我们的销售人员如何站在一位顾客的角度考虑问题的技巧。

                           我是一位顾客！

    我讨厌先生或者某某先生。我为我的名字感到自豪，我喜欢销售人员使用我的名字。如果他不知道，不能从某人处得知我的名字，就问我吧，除非他根本就不是销售员；我也宁愿他不要浪费我的时间。假如你没有记住他人姓名的本领，最好不要做销售员。

    与我谈话时要注意：我喜欢我自己、我的家庭、我的生意和我的利益。我没有必要喜欢你、你的家庭和你的生意。所以要先学会倾听，然后才来销售你的产品。

    有时候我会萌生对经济型酒店的兴趣。给我一个机会讲话，然后听我讲。

    努力发现我的相关需求，而不是在那里喋喋不休。

    永远不要将我视为理所当然，你的产品不可能适合所有的群体。

    控制你的声音。我有点听觉困难，但是我不喜欢你像在测试喇叭那样吼叫，仿佛这样我才能够明白你谈论的是什么。

    不要试图用一大段话来劝说我。我也许做一次预订，但是过一会儿后，我可能会反悔，并且取消它。用事实让我信服，这样才能使我们双方愉快。

    告诉我事实，最好是图片，现在这年头，时兴看图说话。

    信守你的承诺。不要搞欺骗。

    热情点、亲切点，不要像只冷冰冰的鹦鹉。我能够从一本小册子中获得所有我想要的信息。我需要你让故事生动起来。

    询问我的建议。让我感觉自己很重要。如果你盛气凌人地对我讲话，我会立刻把你踢出去。

    举止友善、有教养，但是不要热情过火了。

    行行好吧，不要讲话，讲话，还是讲话。

    我不喜欢从脏兮兮的人那里买东西。帮我一个忙，让我看顺眼，来拜访我之前，清洁你的手指甲、头发、鞋子，还不要忘记刷刷那身套装。

    如果下雨了，我不会反对你携带一把雨伞。但是，不要将它放在我的房间里，否则会把我的地板弄脏。

     如果想让我的决定购买，我希望听到全部的故事，不要遗漏重要的东西，即使我表现出不感兴趣的样子。那是我推脱差劲的销售员的做法。我认为如果一个销售员可以轻易地被推掉，那他／她对他／她的酒店是没有信心的。

    不要浪费时间讲好笑的故事给我听。就算是看了舞台上喜剧演员们的表演，我也极少觉得好笑。是什么让你觉得自己会比那些专家更加有趣呢？

    了解你的产品。我不会欣赏愚笨的人和只会说“我马上寻出来”的销售人员。

    记住异性相吸，派异性来成交的概率就大多了。

    一旦协议已经签订，立即闭上你的嘴，以免节外生枝。