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懒人理论(原创)
(2007-09-10 20:07:17)
标签：
学习公社懒人理论客户 |
分类： 孤独策划人 |
引子：
不知道这是否属于原创,以前好象看过,但是印象不深了。
这次突然出现这个念头，是源自于这个周六参加深圳《中国经营报》论坛会员沙龙，和深圳众多企业家聚餐的时候，在交流以后大脑里形成的想法。姑且叫做“懒人理论”，呵呵，希望不要有盗窃的嫌疑。
正文：
你必须相信或者确信你的客户是个懒人，甚至是个懒鬼。
因为，他永远都希望你能提供给他最完善的服务，而他只要享受你提供的就行了。
谁也不能否认人是有惰性的，虽然大家都不喜欢别人说你是个懒鬼，但是可以扪心自问，如果有机会偷懒，大家会放弃这个机会吗？同样的道理，如果现在客户要在两个方案中选择：一个是非常完善的，客户只要等着结果就行了；一种是需要自己东奔西走，什么都要操心的方案，大家觉得客户会选择哪种呢？
现在的市场把客户都惯出来了，以客户为中心，顾客就是上帝。。。。。。那就没办法，上帝出现了，问题也出现了，大家就只能帮上帝解决问题。现在的上帝都停留在创世纪的第七天，都在休息阶段，所以只能让我们帮他解决问题。
因此，现在的社会向所有的人都提出了更高的要求，为什么？很简单，客户永远不会满足你只提供单一的服务，你必须为你的客户提供全方位的服务，而且人性的贪婪，永无止境的欲望，将会要求你的服务不断升级，如果做不到，那好，分手，客户就将成为别人的客户。就这样，你能不断更新自己吗？
销售不再是销售，策划不再是策划，现在流行的说法应该是会策划的销售，或者是会销售的策划，如果你做不到，能力有限，那就只能找自己的团队，让团队的综合素质来弥补个人的缺陷。
销售人员在面对客户的时候，必须先了解客户的需求，而且你了解客户需要的程度将直接决定你方案的针对性和完善性。只有深层次的了解客户的需要，你才能把你的拳头集中在客户最要害的地方，让你的方案才不会隔靴搔痒，无关痛痒。
客户永远关心的是他的利益，你只能帮他想，如果让他的利益实现了，然后再拿出自己的那部分，这才是重要的。马云的那句：“让客户的钱变成50以后，再拿我应该拿的5元。”
当客户变懒的时候，就必须要求我们变得勤快，
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