公司市场部　大虾
　　上周金山星期二，请到了曾在华旗12年，一手打造了爱国者金字招牌的前副总裁侯迅。迄今为止，我仍然认为这是我听过的最精彩的营销讲座。侯迅在两个半小时里，讲述了十几年来，华旗是怎么通过品牌建设，运用最底层的理论和规律，在三大步中把一个只是配件供应品牌打造一个国际大品牌的过程。　http://img01.xoyo.com/p/web/200708071946b85d8a9a068.jpg
　（金山星期二：侯迅讲课）

 一：“偷气”策略提升品牌价值（1997-1999）
　　1999年前，华旗还只是一个电脑供应行业里的小配件厂商，爱国者显示器并不太为人所知。在品牌打造上，侯训承认，那段时间只能是处在“借势”阶段（侯迅自己的说法是“偷气”，以对方之气提升自己形象）。侯训说他们做得最有价值的一件事情是：通过种种努力，让所有写显示器行业的新闻稿件、综述稿件的记者在描述显示器行业的时候都用“美格、飞利浦、三星、爱国者”这种排列，反正慢慢的，大家都会认为，哦，爱国者是仅此于飞利浦、三星这样的显示器。就是这种“偷气”式的借势，使爱国者的品牌价值得到了极大的提升。此外，与金山软件捆绑WPS等合作，也起到了借势提升品牌的作用。
　　这也是华旗营销上“人、时、物”总体思想的具体应用。在讲课的时候，侯训经过梳理，把他们的营销思想用一张逻辑清晰，层层递进的关系图体现出来，这张图包罗万象，定位原理、被人认为已经过时了的4P理论等几十年来世界上营销最精华的思想全部包含进来，成为华旗在纷扰江湖中的安身立命的理论基础。
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（金山星期二：侯迅的营销关系图）
二：品牌格局背后的“二元法则”（2000-2003）
　　2002年是华旗发展上最重要的一年。这一年9月，朗科以侵犯专利为由将华旗告上了法庭，这就是当年轰动一时的“中国IT知识产权第一案”。（百度搜索：华旗朗科之争）这场官司的结果是华旗成为移动存储市场上的第一名，占据了37%左右市场份额，并且从此铸就了一个稳定的品牌格局。
　　特劳特说：“长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。”侯迅说，在世界上所有经过充分竞争的行业里，最后的品牌格局一定是这样：第一名35%左右、第二名17%、第三名8%、第四名4%、第五名2%、第六名1%。第一二名能够挣钱，第七名一定没有生存空间，而第三名要想突破必须要特立独行，每个企业都可以根据自己在市场上的位置来调整自己的战略。华旗在2003年一战功成后，就一直占据着市场份额的37%，到现在都没有出现过变化。而第二名朗科17%的市场份额也不再有波动。这个格局虽然奇怪，让人匪夷所思，但是却符合规律。
　　获得了市场份额第一之后的华旗，最重大的事情就是做口碑。侯迅对满意度的心理分析，更把口碑传播最底层的心理因素挖掘得淋漓尽致。在他的分析中，满意度分为五种：非常满意、很满意、满意、不满、愤怒。分别对应大致固定的百分比人群，有人会主动讲你的好话，成为你产品和品牌的小喇叭，有人会成为坚定不移的泼粪者。而这个结果是可控的，比如华旗，为了让客户买到产品后能够达到非常满意，喜出望外的效果，他会设置10万的产品保险、他会把产品包装盒做到你希望的那样大，会让产品购买过程简便节省出消费者的时间、精力成本。对比一下这些，会发现所有工作都是有理论支撑，已经被验证过的，而不只是灵光一闪，“与兵法暗合”。
三：冲锋国际品牌之“22条商规”（2003年之后）

　　近几年，华旗不可思议的快速崛起为一个国际品牌。侯训说，这是他们对自己的最新定位。并且，在对定位理论的学习上，他们做到了极致，不仅学习定位，甚至《定位》的作者艾.里斯、特劳特后来的著作《22条商规》，在华旗，所有人都被要求出口成诵。“领先、类别、观念、认知、聚焦、专有、阶梯、二元、对立、细分……二十二条原则，四十四个字，侯讯只花了一分钟就写了出来，有了厚重的理论基础，一切出招都显得轻灵飘逸而效果斐然。
　　讲座结束后，有同事说侯迅是那种用最底层的规律看问题的人，我想此言不虚，听他讲课，总能感受到理论在他的工作中起到的巨大作用。比如说他讲品牌过程是“认识、了解、认同、喜爱、购买、依赖”这些细化的心理反应过程，我想更多人会认同营销大师首先要是心理学专家和社会学专家的观点，也许我们太注重经验和创意了。营销行业看似一个频频出现鬼才怪杰的地方，不为人知的是剑走偏锋的侠客们惊艳出招的背后，大多是经年累月的基本功的苦练，对伪高手们不屑的理论的研究、对细节的关注超过常人，这是他们能够成功的关键。比如侯迅、又比如史玉柱。　　　http://img01.xoyo.com/p/web/200708072046b8612b032dc.jpg

（金山星期二：雷军向侯迅赠送纪念品）
　　胖乎乎的侯迅以轻松调侃的语气讲述着他的理论的时候，透过他玩世不恭的笑脸，我看到了十二年的功力，回头再看我们年轻的同事们聚精会神的在听，一丝不苟地在写，我相信，在他们心里一定都有一个同样的信念：　　

“十二年太久，只争朝夕！”