200年前，约翰威立在纽约曼哈顿创立，成为世界上最早的独立出版公司之一。200年后的现在，这个拥有着200年历史的传奇企业已经建立了她无与伦比的辉煌基业。如今，约翰威立的服务对象遍布全球，有客户、作家、各专业学会以及出版合伙人、同僚和股东，其业务范围涉及美国、欧洲、亚洲、加拿大和澳大利亚；业务内容则包括涉及广泛领域的、高质量的、不可或缺的产品、服务和资源。由于高质量的产品、优秀的服务以及优良的经营管理，约翰威立数度荣获国际殊荣。她曾经被财富杂志评选为“100家最佳雇主之一”，2007年福布斯杂志评选的400家美国最好的大公司，威立也榜上有名。

在1997到2006年的10年间，威立的销售收入从3亿美元迅速增长到10亿美元。这样一个传奇的企业，看重中国的市场，希望把她们的传奇在中国延续，而实现的方式就是努力地服务好用户，威立的信条是：品牌是立在广泛使用自己产品的客户心中的。

企业文化成就现代传奇

约翰威立是一个家族经营的公司，从1807年创立，威立有六七代人先后经营这家公司，他们使公司保持了长期的稳定和发展，这在美国甚至是全世界来说都是很不寻常的。从某一个角度上来说，约翰威立的成功与她长久以来一直贯彻坚持的企业文化理念有着密切的关系。

据约翰威立中国区图书与翻译事业部高级经理汪亚文介绍，约翰威立的企业文化中有两个重要的因素，一是推崇长期效益的重要性。1979年，虽然当时的经营者威立夫妇还不知道中国的商机会在哪里，但他们还是来到中国访问，成为最早来访中国的美国大型出版社高层之一。而27年后的今天，威立在北京、上海两地都设立了办事处，与中国当地的业内人士建立了长期并且是密切的联系和合作。

约翰威立在北京和上海两地的代表处，工作人员很不少，业务量也比较多，投入自然是花费不菲。但是两个代表处却没有实际的销售任务，所谓的“销售”实际上都是“信息销售”，两边的所有业务内容几乎可以全部归结在“服务”二字之内。据了解，国内设置这么多人员专门用以为客户作服务工作的出版社几乎是绝无仅有的。

对于威立来说，成功的另外一个要诀就是相信与人建立良好关系的重要性，以及相信建立合作关系，尤其是在不同的文化之间建立合作和学习其他文化的重要性。据了解，威立公司的很多人都是长期服务于威立，有的在威立公司已经有15年了，还有的甚至已经在这个企业工作了20年、30年，因此公司内部员工之间彼此都很熟悉，这为愉快轻松的合作环境奠定了良好的基础。一个内部人际关系和谐的企业，自然也是懂得与企业以外的各种人际关系打好交道的。

秉承这样的企业文化宗旨，约翰威立在北京、上海的两个办事处忠实地进行着实践。

北京代表处和上海代表处的业务内容不尽相同，两边各有侧重，主要业务还是集中在北京这边。据汪亚文介绍，北京代表处的业务范围主要是三大块：期刊数据库，图书，和行销。上海代表处则主要负责为图书馆和科研院所用户提供信息的定制服务，比如文章的段落传递等等，这些工作实际上跟编辑工作差不多。总的说来，约翰威立中国代表处的服务对象主要是图书馆用户、科研人员和专家学者。

期刊数据库这块的实际工作包括销售和服务两大部分。销售主要针对图书馆用户进行前期的产品推介，服务主要是为用户提供售前售后的服务，比如说为图书馆用户、院校老师进行产品的使用培训，又比如对图书馆定购产品的使用率调查。据汪亚文介绍，约翰威立非常重视用户对定购产品的使用率，在这上面花费了很大的时间和精力。一般来说，对于定购了约翰威立产品的用户，约翰威立就会即时启动对该产品使用率的调查跟踪。这个产品在用户那里的使用情况怎么样，使用率高还是低，为什么低，用什么办法可以解决使用率低的问题，等等，都属于这项业务的工作范畴。

而图书这块的业务内容就比较多，包括销售、服务和版权三块。图书的销售与期刊数据库的销售模式一样，说是“销售”，其实并没有什么实际的销售目标，主要的工作就是产品信息的对口服务和推介。而服务也主要针对图书馆用户，常常要跟踪调查图书馆用户采购约翰威立产品的采到率和到货时间。

北京代表处的行销功能与国内出版界的“市场部”职能有所区别。北京代表处的行销职能有几个方面。一是跟踪国内各专业学会、协会举办的各种重要会议，通过频繁的参加这些会议与国内各专业领域内顶尖的专家学者建立了密切的联系。汪亚文笑言，“我们参加这类会议是不惜血本的”。汪亚文得意地告诉记者，通过这样的方式，约翰威立已经建立起了囊括了国内数万名专家学者的数据库。而且这些专家学者除了学术研究之外，还多是直接操作研究成果应用的，对于约翰威立的产品行销，有着很大的助推作用。

北京代表处行销职能的第二个方面，就是调查目前国内教学、科研的热点话题和焦点领域，尤其是国家的各项重大工程，例如863、211、975等等。通过对这些要点的及时掌握，给公司提供准确的中国市场调研报告，及时引进国内需要的产品。

此外，北京代表处行销职能的另一个方面，就是帮助国内的专家学者把他们用英文写作的论文和研究成功在国际发表。

据汪亚文介绍说，对于中国代表处来说，他们的任务就是尽可能及时、准确地了解中国市场的需求信息，因为没有需求就没有服务，更没有生产。因此，汪亚文他们常常要做的一件事就是，与一家一家的图书馆面对面地交流，了解他们对于原版学术图书的需求，把适用于对方的产品推荐给他们；对于已经采购威立产品的图书馆用户，相关工作人员要及时跟进，了解对方已经采购了哪些产品，到货率和适用情况如何，还有哪些适合对方的产品还没有被对方接受，诸如此类，等等等等。由于图书馆采访人员可能对某一领域不是很专业，有时候，工作人员身只需要陪同采访人员一起去向专家们介绍产品，然后由专家来评定该书是否值得购买。

当然，国外的图书进入中国市场都有代理商，但是汪亚文认为，代理商代理的不是一家的产品，而且面对用户的直接服务，出版者比代理商更了解自己产品线的情况，查找资料也会快捷＆准确很多。

三大专业领域构筑威立王牌

约翰威立是一个目标很明确的公司，业务集中在三个主要领域：专业／大众出版、STM（科学、技术和医学）出版和高教出版。与汤姆森、培生和麦格劳－希尔相比，虽然以上出版社比威立出版更多的教材，但在科学、化学、数学和工程学领域，威立的出版规模却与他们是一样的。对于约翰威立来说，竞争的优势不在于在每个领域都能开花结果，而是专注于某些领域取得胜利，专注于某个领域而显示出的差异性就是获得胜利的保障。此外，在大众出版方面，威立也会以某些领域为重点进行开发。而现在，这三大业务板块互相协助使彼此变得更强大。

通常来说，专业和大众是两个不同的领域，有不同的出版模式和分销渠道，约翰威立将二者并列的原因是，尽管威立出版大众图书，却并不出版小说。威立的经营者认为，专业和大众出版固然是有差异性的，但在认识到差异的同时，找到共同点并发展业务却是威立的兴趣之所在。

而汪亚文指出，约翰威立的这三大王牌产品线，针对中国市场会有调整。比如，汪亚文认为，对于中国的市场来说，学术图书会适合市场的需求，而教育和大众方面的图书则不是中国代表处的工作重点。对此，汪亚文解释说，就教育方面来说，本土化的教材更适用于中国教育市场的情况，而大众图书则有合作的中方出版社自行负责，而学术方面的原版图书则恰恰是国内需要但是信息和物流又存在诸多问题的领域，因此，约翰威立在中国代表处的重要任务都围绕原版学术图书进行。

对于“学术图书”，汪亚文有很多感慨。他说，在国外，出版学术图书的出版社屈指可数，不像国内，出版学术图书的出版社很多，资源很分散。

另外，汪亚文认为，学术出版也应该是以盈利为目的的，这是由企业的本质所决定的。汪亚文指出，国外出版社在中国设立的代表处通常并没有销售指标要求，这并不是说企业不重视盈利，而恰恰是因为重视长远的盈利目标。正如目前国内出版界深切感受到的那样，学术图书几乎可以和“亏本”或者是“不赚钱”划等号，国内的做法通常是通过包销或者是补贴的形式来维持学术图书的出版，但是国外出版社的想法显然不一样。据了解，国外的学术图书出版社从来都是全球化生产。一个成熟领域内的学术图书，在一个国家的市场，其效益可能捉襟见肘，但是将之放在全球的市场范围内，其品牌和实际的经济效益都是可观的。汪亚文认为，这是国内学术图书出版亟需解决的问题。

汪亚文指出，国内出版社通常认为出版了高层次的学术图书就是一个出版社的品牌形象，而不在于这些书被多少人知道，乃至使用。国外的出版社对于学术图书与品牌的关系定位是：只有被广大的用户广泛使用了的产品才能称之为“品牌”，否则，再好的图书也都是“架子”和“样子”。

关注图书馆市场几大问题

与中国的图书馆市场打了多年的交道，汪亚文对于其中门道驾轻就熟，他指出其中诸多问题。

首先是图书馆市场中的信息传递问题。汪亚文认为，目前图书馆市场上的书目信息种类繁多，中图、教图的信息虽然比较多，但是个性化服务较差。对于威立来说，更期待有一个能够为出版社提供产品线与吻合的图书馆用户之间的群体对接。

其次，国外的图书定价通常很高，对于国内的图书馆来说，购买起来会有很大压力。汪亚文介绍说，在购买原版书的问题上，绝大多数图书馆都是非常谨慎的，一般会让馆长、老师或者是专家来选择，有时候要多位老师同时选中才会购买。因此，在向图书馆推荐产品的时候，对一本书的描述可能要多达10多项，工作人员总是尽量了解图书馆的需求，然后根据图书馆的要求对产品进行更可能详细的描述，以便为图书馆采购提供最为方便和直接的借鉴。

约翰威立的中国代表处总是这样尽可能为图书馆用户提供方便，汪亚文说，从国外到国内，图书的价格会有增长，为了更大程度地让利用户，汪亚文建议在购买威立的产品之前，可以先上威立的网站确认图书定价。另外还可以直接向威立北京代表处购买。据汪亚文介绍，对于图书的价格，北京代表处会有一个调整的空间，不同时期的调整幅度可能不一样。如果一本书在出版之前，图书馆直接向代表处申请购买，代表处可以直接向总部申请为图书馆定制低定价图书。

此外，汪亚文指出，目前图书馆市场比较严重的一种情况，就是图书馆通过代理商采购的原版图书到货时间很长，通常是3个月到半年。由于学术图书很多都是前沿性的，带有一定的时效性，这样长的到货时间导致的结果往往不是研究人员早已经忘记，通过别的渠道获取了信息，就是这本书已经过时，不再前沿。还有更糟糕的情况是，这样长得到货时间可能会跨年度，这样会影响图书馆当年的采购质量，甚至是下一年度的经费标准。

汪亚文希望，通过相关各个方面的共同努力，大家能够把这个市场建设得更加成熟＆规范。

余姝