博主留美纪实小说连载(四）

                    我想这样对德黑兰说。。。。 

这就是梅尔所要强调的“气氛”。尽管在总经理费尔伯格看来，这气氛造的已经够足的了。但梅尔却认为这样还不够劲儿。他眯缝着眼睛琢磨了好几天，又想出了三个奇招儿：

       挂汽球可使人产生欢乐情绪，汽球爆炸时发出的声响又能让人情绪亢奋。为此，梅尔要求所有的销售经理与推销员，在客人口头上刚刚承诺同意买“包裹”的一瞬那，销售经理不等达成书面购买协议便迅捷地站起身来，用手中的铅笔急速捅破俩个气球，并在“嘭，嘭”声响过之后，大声向在场的所有主、客宾宣布：

    “女士们，先生们，我非常荣幸地告诉大家：坐在我面前的这位XXX女士（或先生）已经变成了我们这个旅游大家庭的一员，为纪念她同她的爱夫（或爱妻）结婚五周年（或其它原因），她将于X月X日携同她的爱夫（或爱妻）飞赴美丽的夏威夷海滨，重温新婚密月之旅！让我们大家热烈鼓掌表示祝贺！”

   无疑，销售经里的一番祝贺之词肯定能对在场的来宾产生刺激作用，但梅尔还要将这种刺激发挥到极致。于是，在所有的人同时热烈鼓掌，对买“包裹”者表示祝贺之时，他同时让另外俩位销售经理马上从里间捧来一瓶法国“香槟”：“砰”的一声开启瓶盖儿，当着众人的面与买“包裹”者碰杯饮酒。梅尔将其称作“过电”。因为此刻的买“包儿”者和他的销售人员“一花独秀”地在200多人面前碰杯饮酒的感觉真可谓“威风八面”，他们会把除了梅尔一伙之外所有在场的人，“电”得自己会觉着：“挺没劲”的，甚至个别“脸皮儿薄的”双颊登时会泛起一阵“红晕”。梅尔认为这种“正面的”，大场面的“电效应”绝不亚于“杀鸡给猴看”。

  梅尔所发明的这些渲染“气氛”的招数常常能奏有奇效。但有时也会一反常态：销售大厅里密密麻麻坐满了人，可开卖已经快一个小时了，他手下的100多员大将却一个“包儿”还没“甩”出去．怎么办呢？

       每到这种“紧急关头”，大厅外面就会接二连三地走进几位漂亮的女销售经理。先是“砰，砰”捅烂俩个气球，然后举起她们手中的几页也不知是干什么用的表格纸，故作兴奋地向大家大声宣布：我刚刚在销售大厅外面接待了一个客人，已经变成了我们的成员，看，我现在手里拿的就是与他签的合同，请大家鼓掌对他表示祝贺！有时，这些女经理还真的不知从哪儿叫来个人站在自己的旁边，煞有介事地谎称：这就是我的客人！

     由此可见，经梅尔一手编导的“这出戏”不仅能说明梅尔曾经是个好的演员，更证实了：如果他愿意的话，也一定能够成为一个“一流的”导演。

    当内部的知情者戏称梅尔的某些鬼点子无论怎样说也带有“欺诈”之嫌时，梅尔却表现出不以为然的样子。他认为：即便是“谎言”，还分“黑色”和“白色”呢！似他这种“白色的谎言”纯属经营谋略范畴，应不计为过。

 再有，为了让那些对“包裹”感兴趣，但资金上一时周转不过来的客人能够认购“包裹”，梅儿又设置了一个“贷款部”。所谓“贷款部”，并不是说梅尔需要自掏腰包贷款给客人，或此举又与慈善事业有什么关联。而事实上这个部门只不过是客人与全美各大小银行之间的一个“中介代理机构”。假如某位客人表示自己：“想买，但没钱！”，梅尔马上根据这个客人的具体情况通过传真或电子邮件联络一家相应的银行为其提供5年至30年不等的“分期付款方式”贷款。

 这样做，从表面上看，似乎梅尔的“贷款部”只不过是客人和各银行之间的一座桥梁。而实际上，梅尔不但可以让客人感觉到“分期付款”每个月才交100多美元不算什么，从而将“包儿”“甩”给客人，又可从银行贷款总额里面提取0.5％至3％不等的“回扣”，真可谓“一箭双雕”！

     再下面的部门就是所有来宾最关心的“抽奖部”。

  任何一个外来客人永远都不会知道“抽奖部”的“奥妙”所在，因为它是梅尔用了几近三个多月的时间，挖空心思构建的一个即能为公司赚钱，又能让每一位来宾都必须抽得着奖且还能让任何人都挑不出毛病的一个“乖巧”部门。

     这个部门与＂订票处＂相连并通往公司的后门即＂出口＂处。

     这是个非常小的房间，至多不过十几平米，正对着房门是个长方形的白颜色大柜台，上面摆放着一个两边分别联接着滚筒和摇把儿，体积大约有三立方英尺左右的黑颜色铁笼子，里面放着大约几百张“彩票”，看上去足足装满了大半个铁笼。柜台前是一位看上去不过二十多岁的小伙子，无时不刻在热情招呼着每一位前来参加“大抽奖”的人。柜台后面拉了张布帘儿，从布帘儿后隐约显露出来的两只纸箱子的外部包装来看，似乎帘子后面堆放着的全都是Sony 25 英寸彩色电视机。

      当每一位客人听完了他的推销员在“推销大厅”内花了足有30分钟为他所做的极为耐心的“包裹”介绍后，不管这位客人最终买不买那个“包儿”，甚至喜不喜欢那个“包儿”，最后都会被始终热情如一的推销员带到此行的最后一站“抽奖部”，来亲身检验：这家公司是否真能信守诺言，以保证我最后其码能抽到三等奖－－25英寸Sony彩色电视机呢？

    进了“抽奖部”，柜台后的那位年青人会十分友好而诚恳地对客人说上几句“愿上帝保佑您今天能抽上一等奖”之类的祝愿词，然后，客人就可以摇动把柄并从铁笼子里抽出一张他认为满意的彩票。那位小伙子接过客人的彩票，会顺手拿来一个笔记本，大约花上十几秒钟为客人对号，然后他会突然大喊一声：

      恭喜你呀！xxx太太，（或xxx先生），

   您中了二等奖！一张免费赴佛罗里达州“迪斯尼乐园”旅游机票！价值800美元！

   然后，那位年青人便会煞有介事地递给中奖客人一本小册子并解释说：这上边有详细说明，您随时可在本公司的“订票处”订票！此外，与您同行的人，还可以在本公司的订票处获得一张6折优惠票！如有何问题，请到隔壁的“订票处”查询。

   到此为止，客人就可以“打道回府”了。于是，推销员最后会陪着客人到“订票处”“查询”或直接将客人送到“出口处”，热情地同这位可能永远也不会再见面的客人道再见。

客人们带着他们的“奖品”开心地走了。可明眼人会发现：为什么每天来400多客人却无一例外抽走的全都是二等奖，而从来没有人抽到过一等奖和三等奖？再者，一张机票800美元，每天白白送出去400张，总价32万美元，这做的不是亏本买卖吗？

 这笔帐算得不会有错，可梅尔哪儿能愚蠢到那种地步？

     别忘了，梅尔的公司是家旅游公司，他们和美国一家最廉价的小航空公司订有长期协议：所有经由梅尔国际旅游公司荐来赴佛罗里达州“迪斯尼”乐园的游客，来回机票不是800美元，而是99美元。

    此外，梅尔太了解美国人了。几乎90％的美国人不会单人去旅游，除公差者外，通常都是二人以上同行。那么，为了买到6折机票即：480元的机票，客人只能到梅尔公司的订票处订票。那么算算看，俩张机票航空公司售价为：99美元x2人＝198美元，而梅尔售给客人的那张6折机票价格是480美元，梅儿从这位客人身上赚了多少钱？每天“白白”送出去400张机票，那么，仅这项买卖每天的进款总额又是多少美元呢？

    可是，所说的一等奖：价值6万美元的敞蓬跑车；和三等奖：价值500美元的Sony 25英寸彩色电视怎么办呢？假如来的客人每天抽得都是二等奖，那不纯属骗人吗？

    这个问题对梅尔来说可谓“小菜一碟儿”。   那封信上不是说：保证您最差能抽到三等奖吗？而事实上我梅尔让客人抽走的全是比三等奖更高的二等奖呀？做为客人你们还有什么不满意的？我的信上并没有保证你今天来了就能抽到一等奖啊！再说了，我这里可是以“年”为计算单位的，我保证每年只让一个人抽到“一等奖”，并同时保证每年让另外一个人抽到“三等奖”至于说每年的什么时候，什么时间，哪位来客抽得到，那可就是“我的事儿”了！因为，我从来没向任何人保证过：今天，你来了就能抽走“一等”或“三等”奖，我只是保证你：最差也能抽到“三等奖”啊！

由此可见，梅尔对于公司管理和销售的所有环节和细节所做的极为镇密的思考已经到了机关算尽的程度。

   (未完待续）