博主留美纪实小说连载(三）

                         我想这样对德黑兰说。。。。

   一）让客人意识到这是家经营得非常不错的国际旅游公司。

   二）让客人感觉到这家公司的品质和信誉钧值得信赖。

三）让客人对公司产生好的第一印象即：这里不仅是旅游公司还做慈善事业。

四）让客人当面印证，信中所谈抽奖与中奖一事，并非言过其实。

五）使客人自觉不自觉地突然产生要到世界各国去旅游的愿望。

六）让客人认可将要陪同他去抽奖的接待员（实为推销员）人品不错。

七）＂热身厅＂的墙壁之所以为清一色的红色，目的是刺激客人的视觉神经，使其产生兴奋感。

    别忘了，在客人离开“热身厅”之前，推销员曾淡淡地问过客人是否愿意到世界各国旅游。当然啦，正常人没有不想去旅游的。所以得到的答案几乎都是肯定的。于是，推销员会马上笑着对客人说：“哇，那太好了！那咱们就等会儿再抽奖，奥，顺便提一句，奖品早给您准备好了，最差是三等奖，一台25英寸Sony彩色电视机，咱们呆会儿去拿！即然您和我一样喜欢旅游，那先让我带您到我们公司的‘豪华客机’上去‘飞’俩圈儿怎么样”

    “怎么？贵公司这儿还有飞机？”一般情况下，客人都不乏新奇惊异之感。

“那当然！”推销员会带着神秘的微笑将客人引至那神奇的“飞行部”。

“飞行部”真不愧是梅尔的“天才之作”它就建在这栋楼房内，实际上就在“热身部”的隔壁。它的房门看上去“活脱儿”一个客机舱门。而进到里面仿佛真地登上了飞机。因为整个房间是按照波音747型客机座舱的模样设计的，就连座椅也是从美国波音飞机公司专门订购的。

 当客人被一个接着一个的推销员带进“机舱”坐满后，“机长”（“飞行部”的负责人）会模仿着飞行小姐的样子拿起麦克风：“女士们，先生们，本次航班是飞往埃及首都开罗的XXX次航班，请大家系好安全带，并关上各位的随身手机和电脑，飞机马上就要起飞了．．．．．”说完之后，“机长”会随手关掉“机舱”内的灯光。这时，在轻微的飞机发动机的‘隆隆’声中，悬挂于“机舱”前方的银幕会立刻展示出一幅幅的有关埃及风光的电影画面。不必多说，梅尔独具匠心精心设计的这一巨大“载人容器”的潜在含义，此时此刻，在“乘客”的心中已是昭然若揭。

当“飞机着陆”时（即电影放映完之后），“机舱”内忽然灯光大亮，“机长”微笑着向全体“乘客”频频恭身致意：“女士们，先生们，感谢大家乘座本公司的航班，请您拿好随身携带的行李和物品，我们下次旅行再见”。

    还没等“机长”的咀完全合上，只见“机舱”门突然被打开，一直静悄悄地等候在“飞机”外的100多名男女接待员（推销员）“呼啦啦”地全部冲了进来，他们之中有扛着“冲浪板儿”的，有胳肢窝里夹着船浆的，还有穿着橡皮潜水服戴着潜水员面罩儿甚至背上还背着水下氧气瓶的，所有冲进来的人全都鼓着掌，兴高彩烈地欢呼着，有的还加大嗓门儿极为热情地连连呼唤着自己客人的名字．．．．．没等“机上的乘客”完全弄清是怎么一回事儿，这些推销员已经各自站在了自己的客人面前：

 “哇，布朗女士，非常高兴能再次见到您！您旅途愉快吗？”

 “呕，我的上帝！我说桑德拉先生，您看上去整个变成了一个埃及人！哈，哈。”

  "怀特小姐，我就知道您旅游回来会变得象我一样，浑身轻松，满面笑容！”

 “华莱士太太，金字塔好玩儿吗？旅游能消除精神压力与疲劳，对吗？”

此刻，“机舱”内的气氛真得是非常的热烈感人。100多人冲进机舱来“接”自己的“亲朋与家人”，他们相互间拥抱着，寒喧着，有的还长时间紧握着手，还有将客人的肩挎小包当作大件行李紧抱在怀里的，乍一看，还真让人分不出真与假，不知就里的，说不定真得会将那100多人当成是来接机的，恐怕他们怎么也不会想到这100多口子热情男女的真实身份其实不过是地地道道的推销员，他们每个人骨子里想的全是：我今天究竟怎样做才会象当年的梅尔一样，每个月能甩卖出去9个不大好卖的“100年内有效国际旅游包裹”。

    当所有“乘客”的情绪被这100多位推销员的激情所感染后，几乎没有人会再次提起一直悬在自己心头的那个疑虑：怎么还不让我抽奖呢？我今天究竟能抽到几等奖？

    一旦推销员发现客人的面部流露出类似的表情，哪怕是丝毫的闪现，推销员都会立刻非常诚恳地向客人表示：“别着急，咱们最后去抽奖，如果您不反对的话，我想再给您看点儿您从来没见过的有关旅游方面的一些材料。”说话的同时，推销员往往会将一杯咖啡或一罐儿“可口可乐”递到客人手上。  瞧，话说到这份儿上谁还会提“反对”二字？况且，手里还端着人家白送的饮料呢！

于是，每位已经完成了“热身”任务的推销员此时会变得象是客人的老朋友一样，极为热情地将自己的客人带到公司大楼里最为重要的地方，那就是：推销大厅。

    这是个很特别的地方．没等你进入到大厅里面，你就会远远地听到从大厅内传出来的震耳欲聋的“迪斯科”音乐声。

进到里面后，你首先感觉到的是，室内温度极低，近乎于冬天呆在室外的感觉；目极之处，你会看到几百个彩色汽球飘挂于室内上上下下遍及所有角落；整个大厅内一个紧挨着一个地摆放着100多张小型四方桌，100多个推销员成直线型，整整齐齐地全部背部冲着窗户坐在桌前，与面部对着窗子的客人在谈话。大厅四周成立正姿势围站着大约三十几个销售经理，不论男女，全都虎视耽耽但面带亲切微笑望着眼前的客人和推销员。只要哪位推销员一举起手，意思是说：这个客人我已经搞定！马上就会有一位销售经理快步走上前去为客人Closing（结案，或称签订合同）。

最后，还能看到梅尔和他的助手穿着笔挺而昂贵的意大利西装笑嘻嘻地分立于大厅正前方墙壁上横着的一块三米见方的黑板旁．梅尔站在哪儿干吗？他要做的是：每当一个客人买了“包裹”之后，他就会将这位客人和他的推销员的大名按照前后顺序认真地书写在黑板上。他做这项工作意义何在呢？这同他对销售大厅的整体设计息息相关：

   梅尔曾经多次奏请总经理费尔伯格对公司管理机制进行彻底改革，每次都着重强调要注重对推销场所的气氛渲染，那么，他所说的“渲染气氛”指的是什么能？

他之所以不停地，大声地在推销大厅里播放喧闹而节奏强烈的“迪斯科”音乐，用他的话说，是要振奋客人和推销人员的精神，让他们双方无时不刻地处于兴奋状态之中；另外，他坚信吵闹的音乐可保证让推销员不得不扯着嗓子同客人讲话，同时，也造成客人不得不瞪大眼睛，鼓起耳朵认真地来听，这有益于买卖合同的促成；降低室内温度，让客人感觉到“冷”，可以保证购销双方都不会犯困。此外，“冷效应”能使客人产生尽快摆脱“冷境”的意愿，故而仓促做出：“干脆，赶快买了得了”的决定。

而为什么推销员需“背窗而坐”，与之相反，客人却非要面对窗户呢？

    因为面窗，会让光线始终刺激客人的双眼，使得客人难于保持镇定情绪，反之，背窗却能使推销员保持相对稳定的情绪从而做到：“敌疲我扰，敌退我进，敌乱我打，敌跑我追”。所以，每当推销员发现客人的双眼被阳光刺得不停地眨动之际，这位推销员会立刻对客人说出这样一段话：“今天可是买‘包裹’的最佳日子，因为今天是公司周年庆典日，明天，价位可就要回升了，最其码也要涨回到18,000美元”。其实，推销人员每天都会对不同的客人重复着同样的话：“今天是我们公司的‘周年庆典’日”，其用意不言自明。

假如客人还在不停地眨动眼睛，推销员就会马上来一个“敌乱我打”：“您知不知道有一家全美联营‘汽车旅馆’的名字叫做：‘旅馆6’？他们为什么起这样的瘪脚名字呢？就是因为：他们在二十世纪六十年代初刚刚开业时，每晚价格只有6美元。但在四十年后的今天，由于通货膨胀的原因，价格涨到了每晚48美元。您算算，涨了多少倍？您再算算，我们‘国际旅游公司’所属的在世界各地的五星级酒店平均每晚价位在200美元，按照‘旅馆6’的涨价率来算，四十年后会涨到什么价格呢？五十年之后又会怎样？一百年之后呢？但如果您是‘100年内有效国际旅游包裹’的拥有人，那您就可以在100年内，每年选择世界任何一个国家免费住7天五星级豪华宾馆！所以，您耽心那么多干嘛？它爱涨多少涨多少，关您什么事儿？想想看，您这100年能省多少美元？当然啦，假使您活不到100年，那您不是为您的后代做了一件大好事，为他们留下了一份令人羡慕的可观遗产么？您要不要我替您算一下，在100年内，单单从通货膨胀的角度来看，您在每年巨大的工作压力之下仅仅外出旅游7天总共能省出多少钱？”

在这种时候，客人很可能就会做出“买”的决定．因为梅尔对客人此刻的心理和精神状态是这样分析的：阳光扰的客人精神上产生了疲劳与困倦之感，他们坐不住了，想回去睡觉了，于是，他们就会这样对自己说：“其实，这‘哥儿们’说得蛮实在的！不就是个‘包儿’吗？还能省那么多钱？买了得了，要不然我的眼睛可真有点儿‘顶’不住了！”

那么，梅尔和他的助手有必要往黑板上写那么多名字吗？

当然有必要。因为“榜上提名”会激发它人的“好胜心”从而能使那些还没有达成任何“包裹”买卖协议的购销双方为了争着上“黑榜”而相互间出现“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”的“拼博气势”。(未完待续）