博主留美纪实小说连载(二）

                         我想这样对德黑兰说。。。。。

    当有人对梅尔的英文能力持不敢恭维的态度甚至怀疑他是否有特异功能时，梅尔表示坚决否认。一次，他还像个孩子似的红着脸与别人争论说：“难道你们不认为我的英文很棒吗？当我和我的客人交流时，当我带着极大的热情和自信，当我的脸上挂着温暖人心的笑容，耐心地向我刚刚认识的对待他们我如同对待亲兄弟一般的客人描述美好的舒适的令人响往的“100年内有效国际旅游包裹”的实质和意义时，他们没有一个听不懂的！喂，喂，我现在讲话你们听得懂吗？你们是纯美国人，英文比我强，但你们能象我这样不带标点符号一口气讲这么长吗？啊？听不懂？听不懂我一个月怎么能卖9个‘包裹’？”

    梅尔的一番大言不惭的表白把同事们说的心里也直犯嘀咕：别看梅尔的英文伊朗口音重，甚至个别字在发音上有点儿含混不清，但如果大家真的都把耳朵竖起来认真听，还是能够听懂．再说，人家梅尔说得也对呀，听不清？听不清人家怎么一个月能卖9个‘包裹’？这不是明摆着的嘛！

不过，也有个别同事却一直坚持说：“正是因为梅尔的英文客人听不懂，他才能卖那么多！因为客人越是听不懂或听不清梅尔的蹩脚英文，就会越发竖起耳朵仔细地听，其结果那还用说，可不就‘歪打正着’嘛！”

    但是，梅尔贯有着我行我素的个性而从不再意别人对他怎样看。当别人还沉缅于对他的成功原因琢磨不透或吃不准时，梅尔却对自己进行了认真的剖析和总结并对公司的布局和经营管理模式进行了反复的琢磨和思索。之后他非常适时地向公司提出了一项合理化建议：他认为，公司眼下的结构不合理，所沿用的管理模式也太陈旧，太古老，而且推销方式也没什么新鲜花样，不外乎通过查公用电话簿而将客人招来，说服他们买“包裹”，然后签完合同就握手“拜拜”，这太简单化，太不“尊重”客人了！

   他说：即然是“推销”，就应该首先将“在最短的时间内同客人建立起一种亲和的关系”奉为首要。此外，应该使用一切方法营造出一个合偕的，宽松的，合理的推销环境与气氛，因为，能让客人在舒适的环境中首先对推销产品发生兴趣是至关重要的。最后，也是最最关键的，就是他所说过的：可千万别一上来就向客户推销或兜售什么！

   这天早上，总经理费尔伯格非常客气地把梅尔叫到了自己的办公室。笑嘻嘻地递给梅尔一杯咖啡，不过，费尔伯格并没有任何让梅尔滚蛋的意思，而是双眼凝视着梅尔半天没说话。过了足足有十分钟，他突然向梅尔提出了一个大胆的设想，他问梅尔敢不敢接受挑战，带上梅尔自己有关公司经营和改革的新方略到芝加哥帮他开一家分公司并担纲总经理一职。 

     对于当年一文不名，只身一人跑到美国来‘跑单帮’的伊朗小伙子梅尔来说。有什么不敢的。梅尔此刻真得感到机会来了，他欣然应允。

      于是，他怀着强烈的自信离开了拉斯维加斯。但这次他不是架车也不是一人独行，而是以分公司总经理的身份，在总经理费尔伯格的陪同下，坐在通常是美国富豪乘座的Delta航空公司的最新豪华客机的头等仓飞抵芝加哥的。

    在大约半年多的筹建“芝加哥国际旅游分公司”的过程中，从找寻地址到内部装修，从招兵买马到人员培训，以及从制订公司规章管理制度和营销方略等各个方面，费儿伯格除了睡觉以外，几乎每时每刻都陪伴在梅尔身边。起初他还总时不时地出点儿点子或发表点儿意见，可到了后来，他索性变成了一个“甩手掌柜”，什么都不管了，而到了最后，也不知是什么原因，他又突然失踪了。这让梅尔顿觉忧心仲仲，因为他小的时候曾经学过几天戏剧，并且，还在舞台上装扮过一个从芝加哥来的杀人不眨眼的“黑手党”。因此，从那个时候起他就知道，这个素有“枪手之城”雅号的美国第三大城市芝加哥历来就是世界“黑手党”的大本营。而象费尔伯格这样有身份的“大财东”会在这种地方失踪，那要不是被人绑架才怪

呢！于是，梅尔放下手中的所有活计四处奔走联络寻找费尔伯格。最后，终于从芝加哥警察局的几名熟手侦探那里得到了这样的消息：拉斯维加斯来的大富豪费尔伯格一连四天都在芝加哥最大的游乐场“伟大的美国”里面，玩儿他这辈子认为是最刺激，也最喜欢的游乐项目——“激流勇进”呢！

原来，费尔伯格越到最后越发现他在梅尔的身边纯粹是多余的。他非常庆幸自己的“伯乐识马”，因为他认为，以他这位年近花甲，做了整整40年推销业务，已经彻底修成“正果”的“老资格”来看，这辈子还真没见过似梅尔这种商业圈子里的‘另类’。对他来说，梅尔的不同常人之处，很可能囿于他的戏剧功底，因为他发现梅尔通常每做一件事，每制订一项法规，都会象演员寻找所扮角色在舞台上或摄影机前每一个表情与具体动作的内心根据那样首先要问自己三个问题：

   1）我要做什么？        2）我为什么要这样做？         3）我该怎样做？

   梅尔一般会围绕着这三个问题进行反复思索，而在＂我该怎样做？问题的处理上，他往往又会提出一系列方案，经反复比较研究后择优而从之。

   可不，当费尔伯格谦虚地问他是从哪里学的这一套时，梅尔戏虐地笑称：“小时候学演戏剧的时候，老师一直强调说：表演最重要的三个要素是：做什么？为什么？怎么做？这不，我现在还记着呢！”

   费尔伯格真碰上高手儿了！这个小梅尔，他不但能将其它学科的精华引征到推销行业上来，而且还能将它们揉搓的恰到好处！比方说：在公司选址问题上，他宁可每个月多花两万美元的房租，也要坚持将地址选在芝加哥交通主干道290号高速公路旁，为什么？为的是方便客人；在公司组建结构上，他首设调研部，雇员20人。该部的任务是：通过美国有关部门逐一调查芝加哥周边地区所有居民的年令，身份，职务，收入和支出情况，每天选出500个中产阶级以上，有足够经济能力购买“旅游包裹”的家庭．然后分别给这些家庭发出一封热情洋溢的邀请信．信的内容是：

    亲爱的XXX女士（或XXX先生）：

    您真得太走运了！在本公司隆重庆祝开业XX周年之大喜的日子里，您是芝加哥地

区1000多万人口中为数不多被选中于X月X日到本公司芝加哥分公司免费参加幸运大抽奖的人．本次抽奖共设三个奖项：

头等奖：福特6缸豪华迷你型敞蓬跑车一辆。                 价值：60,000美元

    二等奖：赴佛罗里达州＂迪斯尼乐园＂旅游免费往返机票一张。价值：800美元

    三等奖：25英寸Sony彩色电视机一台。                      价值：500美元

    在这值得纪念的日子里，为真正体现“喜庆”二字的含义，说是抽奖，实为免费奉送。因此，本人保证您最差能抽到三等奖！但衷心希望您能抽到头等奖，以便您能与本公司全体员工共同分享这节日的快乐！

    您诚挚的国际旅游公司芝加哥分公司总经理：

    梅尔（签名）

     X年X月X日

想想看，当任何人接到这样一封热情友好且又向你保证：你只要能来我们这里一趟，最差也一定可以免费抱台Sony25英寸彩电回家的保证信，对谁不是“天上掉馅饼”的大好事？那么，谁不去不就是傻瓜蛋么？就连费尔伯格这样的富豪看过梅尔设计的这封信后都一个劲儿的叫好，并且说：“如果谁接到这封信后说：‘我不去！’那他一定是个‘忘八蛋！’他脑子肯定有病！”

费尔伯格不愧是“老马识途”，尽管梅尔在估算时还打了个大折扣，准备每天发出500封信后希望能有200人会来，但开业后的实际状况却使费尔伯格和梅尔都感到兴奋和震惊：每天来者从未下过400人！

    这就是梅尔所要的结果，因为梅尔已经初步了解了美国的文化：既然那信上明码有着总经理的大名和签字保证你来到这儿后最差能抽到三等奖，那还能假？否则的话，客人要是告到法庭上，那“旅游公司”不就彻底完蛋了麽？因此，除非某个客人那天碰巧赶上有别的事儿，要不然，不来可不就是‘大傻瓜’嘛！？

实际上，天上真能“掉馅饼”吗？接到邀请信的客人们恐怕都把梅尔想得过于简单了。。。。。

   在调研部隔着两道墙的另一侧，梅尔设置了两个非常有意思的部门。一个称做“热身部”，另一个为“飞行部”。“热身部”紧连着公司正厅，是个装饰布置极尽奢华的，能容得下200多人的巨大客厅。那是客人进入公司后等待点名抽奖的歇息之所。当客人被某位推销员点过名后，便被这位推销员带进了连接着客厅的“热身厅”。

    “热身厅”是个红颜色的房间，四壁张挂着足有200多幅五颜六色的照片儿。正面墙上贴的几乎都是以往来此地抽奖获奖人员的照片儿；左侧墙上悬挂着无数大大小小的奖牌，每个牌匾都附有一组图片和几行说明性的文字。推销员会逐一告知客人这些都是本公司于XX年XX月XX日给某家教堂或某个学校或某灾区捐过款的照片儿和此举所获奖品、证书等等。

    一般说来，这些照片所显示的：公司历年来对社会所做的贡献和慈善行为，几乎会令所有到访的客人对这家公司肃然起敬。然后推销人员又请客人观看另外两面墙上挂帖着的有关世界各国旅游名胜的照片。并告诉客人：我们是一家国际旅游公司。然后淡淡地问客人：“您希欢到世界各国旅游吗？”

梅尔所设置的这个“热身厅”的功用有七个方面：

（未完待续）