这一周半我们总部CEO来中国推市场了.加上亚太CEO,中国CEO,一组人马从南到北在哈尔滨,北京,济南,青岛,广州和深圳马不停蹄地拜访潜在客户.近几年金融机构一直对我们单位在中国的扩展评价不高,定性为"低于市场平均发展速度".集团为了回报股民,打中国市场不能不再当成当务急中之急.

 

这次中国市场开发以访问新兴本土企业为主,主要见的都是新一代本土企业家.所谓本土企业,就是说他们不是合资或独资企业.这些本土企业家既不是海归,也没有任何海外生活背景.从回到上海,头们谈话来看,本土企业家给这帮老外留下深刻的好印象.不要说老外,就连我们土生土长的当地人对中国企业家群体在这几年的表现,那也完全可用那句老掉牙的话来形容"士別三日,即当刮目相待".

 

今天先不谈当地企业家和外资企业家在中国市场正面竞争的优劣比较,单说说这些企业家在中国接人待物的发展变化就非常有意思.举两件这次市场开发中刚刚发生的事作为例子来说明一些带共性的东西.

 

第一个例子:

在山东拜访一家,20年前是乡镇企业,现在是A股上市公司.他们产品有中国驰名商标,是行业中标杆企业.原定他们当家人见我们,可是我们到的前两天,厂里刚得到通知,说同一天市委书记要到厂里视察工作.按常理市委书记来,一把手一定要全程陪同.厂办小李打电话问能否改我们时间.由于我们头们来一次不容易,我们想充分利用他们的价值, 所以会议时间给他们安排得是一环紧扣一环.改还真难改.要和后面见的企业商量.和厂里商量来商量去改来改去,最后山东厂子是这么安排的:厂办小李一直和我们保持电话联系,在路上接到两个小李打电话,问我们到哪了.等我们到厂之前,小李已经组织好他们的当家人们,在厂会议室门口见我们头们.在大家打招呼交换名片之后,一把手继续回去陪书记,其他负责人和我们头介绍情况,谈项目,带参观工厂.

 

第二个例子:

在上海也见一老客户. 按说这客户公司和我们公司是世交近半个多世纪的老关系.上海有他们亚太地区总部.我们咨询顾问公司讲究个跟客户走.这公司实属我们紧跟到中国市场的大主之一.

 

本来这客户公司打电话让我们总部的老K火速赶来上海签字,因为老K最近给他们送了个项目建议书.老K讲既然是只签建议书,总部CEO正好在上海,就顺便办了,他就不用来回飞20多小时了.说好星期三上午十点到他们办公室.我们按时赴会,快到他们办公大楼之前,接到他们助理小周电话,让我们不要到他们办公室了,到楼頂物业公司会议室等.我们四人在物业会议室里从十点等到快十一点半,姗姗地来了三个人:中国战略发展部副总,下属厂采购经理和小周.他们没解释,为什么晚了一个半小时.老外副总先谈了本项目背景和重要性, 然后老中采购经理说我们项目书上的付款方式太啰嗦建议改简单一点.

 

他们建议我们就在会议室马上改,立刻发电子邮件给他们,然后趁人都在就可签了. 他们仨离开后,一会儿项目建议书就改好了,因为没什么要改动的嘛.发邮件后,又打电话通知他们.

 

我们一直在会议室等,等到下午2点半左右,采购经理一人回来了.告知我们,包括我们在内今天他们一共见过了四家.我们开价比第二那家高出一倍.他让我们在这继续好好考虑考虑,五点以前一定拿出一个具有竞争力的标价.

 

到此我们才真正明白我们不是来签合同的,是来竞标的.我们总部CEO回答得好:我们还有一个会,不能等了,如果用我们的话,再打电话吧.

 

人情世故就是一试金石,商场上胜负这块儿石头能三年早知道.