姚日来/文

一天早上，接到一个电话。

一个自称是某大学的学生，现为大一，就职于学生会外联部。

他直截了当地说：“ 姚老师，我需要你帮忙。”

我说：“你有什么事吗？”

他说：“我们现在筹备迎新（生）篮球赛，我经过多方努力，一直没有拉到赞助。我希望你能够帮助我们。”

我说：“我怎样才能帮助呢？”

他说：“提供钱！”

我说：“为什么需要我出钱呢？”

他说：“我听了上一次你的讲座，你说过，‘如果有需要我帮助的地方，将尽量帮助。’”

那我说：“是的，我说过，但我问一句，我能得到什么呢？”

他支吾了半天，只是说：“你不是答应说能帮助吗？”

我说：“是的，我能够提供帮助。但我没有说帮助什么，是以什么样的方式。而且，你这种唐突方式提出我出钱，能答应吗？”

最后，我还是肯定了他的勇气，希望他继续努力。

他最后说，我是大一的学生，可能想问题不周到。

从那次之后，我至今都不知道他叫什么名字。叫我如何拿钱出来赞助！

一次简短的电话沟通，我感觉到他这种沟通与推广他的“产品”肯定是失败的。

首先，作为一个学生组织活动拉赞助，是学生锻炼各方面能力的有效途径。但不同的人，他的结果自然就不同。

比如，这位大学生，以他这种拉赞助，是很难成功的，原因有几个方面：

一是盲目性比较强；

二是不会给对方提供利益；

三是对方根本不知道他是谁，给人感觉也许是骗子！

这很重要。为什么别人愿意出钱呢？并不是每个人都是富的流油。即使有钱，也绝对不会乱捐钱的，何况一个从未谋面的人呢！一般只有什么情况下别人愿意出钱呢？那就是他认为，他所出的钱至少是值得或者得到的利益还超出他的愿望。那么，就需要有能够提供利益点。

但是，很多学生对外拉赞助的时候，只是简单的与人解释，如果你投入钱进来，宣传了你的企业，提升了你的企业形象，或者就是你做了一件好事等等。这种解释是苍白无力的。为什么呢？很多企业的产品并没有与学生有太大的关系，再者，仅仅通过这种简单的几场球赛就能提升企业形象，是不可能的。如果说是作为公益性质的，那倒还能说的过去。

其实，每个人的需求是不同的，这就需要我们灵活掌握。

那么，作为学校，他能够提供什么呢？第一，篮球比赛是一个平台；二是学校的平台。学校的平台可挖掘的东西很多，但我们往往受到学校的规章制度而制约了资源的发挥。其实，学校的平台是很多企业所想渴求的，那是什么呢？那就是有很多人想获得知识。可是，很多有钱人需求是不同的，比如篮球协会的名誉职位；比如，让这些人有机会登台亮相；比如，组织一次讲座，让他表演；比如，让他有机会与知名教授共进晚餐等。还有，像我这种人，如果能够有机会到学校组织一系列授课机会，我可能会出一笔钱获得这样的机会。记得，有些院校会充分挖掘学校各种组织头衔，社会上相当一部分人用钱买到各类组织的主席、会长等职位，乐此不彼。

历史上有一位哲人，他的名字叫庄周，在他的《庄子》一书中，记载一篇《不龟手药》的寓言。

宋国有户人家，擅长生产预防冻疮的药，称为不龟手药。这户人家世世代代以在水中漂洗丝絮为业，用不龟手药来保护手不长冻疮。有一商人路过此地，知道了这件事情，就以百金的高价买走不龟手药的药方。商人把高价买来的药方献给吴王。吴越在冬天打了一场水战，吴王大获全胜，原因就是吴王的士兵都用了不龟手药，保护了手。吴王为此龙颜大悦，把一大片土地赏给商人，此人因此花百金买药方一跃成为富甲一方。

最后，庄周对此做了评论：“能不龟手一也；或以封，或不免於洴澼絖，则所用异也！”

庄周的评论，意思是说，同样一种资源，用在不同的地方，其产生的价值差别是巨大的。

同时，故事隐藏着一个道理，对于宋人、商人和吴王都是有利的。宋人卖药方，赢得百金，同时自己还可继续用此药方。商人买药方，再送给吴王，因为他看到此药方可以有更大价值，因此获得一大片土地。吴王因为这个药方，打了胜仗，达到不龟手药的最大效用。

那么，从故事中，我们不难体会到，真正善于交易的人，就是通过交换，达到价值更大化，从而实现自身目标。

问题的关键，需要挖掘你周边哪些资源可以通过转移，产生价值最大化。