老吴坐在我的对面，把一盘子的意大利面都剁成了“面肉馅”。

    “家乐福和神采飞扬终于都开业了，应该高兴啊。”我问。老吴放下屠刀，眼冒凶光地说：“高兴个头!8万平米，除了这两个店和他们门口的几个借光的小店，其他不还是无人惠顾？你说这是不是邪了门儿了。按说这两个品牌也够硬了，咋就带不出了效果？!”

    老吴做这“金8万”的招商已经三年了。投资商是做服装生意的企业，外销为主。在中亚地区还是个小有名气的品牌。老板也是个实干家。当初拿下这块地皮，也是PK一条血路出来的。

    虽说不是传统商圈，但也是城市的核心地段。S城就那么一点大，又建了三年前S市内最有品质的住宅小区。一定要把底商和商业中心建成S市的国际商业中心的信念，支撑着飞速的建设。住宅的旺销，更让老板坚定了，一定建成最大、最全、最好的商业中心的信心。

    住宅从预售开始行情就一路看涨，建设也是一帆风顺。期间也有人不断打探，能不能预售商铺。势头真是喜人。这商铺绝对是旺铺，岂能随便撒手？想要买商铺、租商铺的只能留下个电话，等待通知了。

    所有的工程都完工了，投资商正式启动招商。老吴做为老商场的老总，项目老板的发小儿被请来统管招商。主力店为先，自然先谈国际一流品牌。吃穿用在北京、上海顶级购物中心里能见到的，时尚杂志上经常做广告的。老吴都带着弟兄们打了一圈。结果却都是些不了了之。

    有怀疑S市的消费能力的，有嫌商业部分太零碎、没有规划的，更有叹息物业功能不符的。两年就这样飞一般地过去了。老吴急，老板更急。

    老吴几次三番登门，电玩城在挑了一个最好的位置后，签了意向书。同时也提了个条件，必须有个主力店开业，他们才营业。

    第一主力店一定要做个国际品牌，这是老吴和老板的共识。市政府领导接见，商务局领导出面，条件大大、大大地优惠啊。家乐福终于签约了。老吴觉得自己终于要熬出头了。

    可事情偏偏总是不尽人意。家乐福的装修一波八折。地下部分没有坡道，掘地六尺给弄了一个；备货、收货区不足。凿墙、掏洞整成了；风机的室外机的噪音引得楼上住户投诉，电视电台采访，环保局上门调查……一时间老吴的曝光率极高，连上街都有人指指点点的。老吴在招商快变成“招伤”的时候，又添了些明星的烦恼。

    只是在这风风雨雨中，金8万其他街区、商铺的招商仍然没有太大进展。原先登记的小商户们，只关注家乐福门口的机会，其他的区块都没有太大兴趣。而家乐福周边区位，人家自己包圆了当二房东。老吴只能咬着后槽牙替家乐福平息小区住户的不满。

    更让老吴和他的老板没想到的是，家乐福居然把店名起的跟项目名称一点关系都没有。家乐福在北京的店都是国展店、中关村店，名取其址的。在“金8万”居然没取名S市国际城店，对老吴和他的老板又是个不小的打击。

    本来老吴和老板是把家乐福做第一主力店的，现在人家压根没觉得你有什么“国际城”，真是太伤自尊了。原以为家乐福开业了，国际城也算有个样儿了。现在打车的人张口就是家乐福，逛街的更是口口声声家乐福。夜幕降临时，家乐福灯火通明、人头窜动。“金8万”除了稀疏的路灯，没的一点人影儿。

    老吴有时会久久望着家乐福的人潮人海发呆。好大一个金8万，谁是主人，谁是客？

    推荐阅读：商户就像鱼缸里的鱼

    推荐阅读：商业地产是个什么玩意儿？

后缀

    主力店一直是商业地产项目的核心，没有人敢忽视。80%以上的地产商的招商团队，都把引进主力店做为重中之重的工作。可是很多时候，主力店招商大多成了费力不讨好的工作。

    大品牌都有大架子。条件优惠得开发商都快吐血了。大牌的眼皮也不见得抬一抬。

    更伤心的是顾客也不买账。不单口口声声叫着大牌的名字，根本不屑你的这城、那MALL。开业前三天兴许还有人逛逛，之后都免不了人前冷落鞍马稀。

    主力店不是万能的，选主力店就像相亲。一厢情愿结果总不会很好。你迁就了主力店的风格就没了自己的风格。给了主力店太多的优惠，只好从小商户那里揩油。小商户本来实力就弱，被业主方一盘剥，不夭折的都是命大的或者胆大的。要他们优质优价、特色经营，还真是难为这些小商户了。抓大放小有时并不适合商业地产项目的经营，长尾理论倒是可以借鉴一下。

    商业地产项目，必须要有自己的风格和特点，才会有自己的吸引力。倘若顾客记住的只是主力店和次主力店的名字。这项目十有八九是难以挣钱的。风风光光背后的酸楚，怕是投资人最清楚了。其次就是老吴等人的困惑和伤感。

    探望老吴的日子里，也曾和他的老板吃过几次饭。一次老板兴致好的时候，曾开玩笑建议他：干脆给自己的品牌做个旗舰店算了。就当是广告+商托也好啊。老板叹了口气说：“这主意想过，可我的服装都是外销的，款式、尺码都不适合国内。这里开了店估计只能打击服装厂。总不能把所有的家底儿都砸在金8万里面吧”

    商业地产项目的根本点是自己的目标消费群体。这目标有时不一定是主力店的目标，当我们把目标寄托在主力店身上的时候，危险已经不远了。