在渠道合作方面，"共盈新商道"是思科公司渠道政策不变的主题。在社会不断发展、用户需求不断变化的今天，以共盈的规则求得变通，才能最终为合作伙伴、终端用户和思科铺就共同成功的发展之路。

今天，随着网络需求的深入，网络技术的应用化亦分层分众，思科公司对于最终用户市场进行细分，建立了以面向最终用户购买行为及服务需求为区隔的五层市场结构（见下图）。在此基础上，思科也对与合作伙伴的合作关系进行梳理，明确了合作伙伴在每一不同的市场区段中所发挥的作用：

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在第一、二层行业客户市场区段中，思科公司以大客户行业销售团队（High Touch Sales Teams）为主导对用户进行销售支持，金/银牌合作伙伴配合实施销售过程。思科公司渠道部门也将会从认证金/银牌合作伙伴中选取并推荐优选行业合作伙伴（Preferred Industry Partners）。

从第三层至第五层，思科公司商业客户市场部业务人员（TAM/TMM/ISAM）会支持从总代理商分销到认证经销商（高级认证代理商、授权经销商）的销售模式对最终用户提供思科产品及服务。

• 在顶层，对于战略性的客户（Strategic Accounts：包括电信，大企业/部委），思科主导，合作伙伴过单（Cisco Led，Partner Fulfilled）。思科行业客户销售团队密切加强与战略客户的合作，同时思科渠道部门将会推荐优选的金/银牌合作伙伴作为与思科行业客户销售代表在这些战略性行业客户的销售中进行合作的业务伙伴；
• 在第二层，对于大中型企业，思科协同合作伙伴力量进行销售（Partner Leveraged）。我们将与合作伙伴互补运作、共同推进，帮助大型集团及企业用户制定网络应用战略。在这一市场区段中，思科渠道部门也将会推荐并鼓励金/银牌合作伙伴与思科行业客户销售代表 （HTAM – High Touch Account Managers）在这些行业客户中共同进行市场开发工作。
• 在第三层，对于中端市场客户，我们将采取合作伙伴主导，思科支持的策略，通过联合分销总代理加强对认证经销商的支持与服务力度，来帮助他们更好地服务于终端用户，为终端用户制定更有效的商业解决方案、制胜市场。思科业务人员主要是商业市场部（Commercial Operations）的区域客户经理　（TAM -Territory Account Managers） 和在线客户销售经理（ISAM – Inside Sales Account Managers）于这一市场区隔配合。
• 在第四层的中小企业SMB市场，采用合作伙伴主导，激励计划驱动的政策。中小企业（SMB － Small/Medium Business）市场覆盖范围广，客户数目众多，而每单单价较小。针对这一市场，我们将通过分销总代理加强市场宣传推广，引入激励计划等，充分发挥地区认证经销商的力量，深化对中小企业市场的服务与支持、扩大市场份额；思科业务人员主要是商业市场部（Commercial Operations）的区域市场经理（TMM -Territory Market Managers）于这一市场区隔内配合城市精英（City Champions）， SMB 核心合作伙伴（SMB Select）共同开拓市场。
• 在第五层对于SOHO/消费者市场 （SOHO/Consumer），我们将采用市场策略主导，借助合作伙伴的力量，同时激励计划驱动的政策，通过分销渠道和零售渠道，重点推动Linksys 系列产品。

基于以上的合作模式，为了充分发挥合作伙伴自己的独特优势，各展所长，思科对其产品销售的渠道政策进行了调整。

从2005年11月1日开始，中国地区的思科授权分销总代理（神州数码（中国）有限公司， 北京晓通电子有限公司，英迈国际（中国）有限公司）除原有的向思科合作伙伴提供中/低端产品的分销业务以外，将可向思科二级代理商提供全球WPL（Wholesale Price List）中的高端产品进行第三-五层客户市场的销售；同时思科将停止原来推荐的三家金牌合作伙伴做高端产品的分销业务的做法，这三家金牌合作伙伴是神州数码集成系统有限公司，浙江大学快威科技集团有限公司和华讯网络系统有限公司。

在思科高端产品的销售中，分销总代理将遵循如下原则：

• 订单采取背靠背方式（Back-to-Back Order），总代理需要在取得项目编号（Deal ID）后方可向思科下单，不允许库存备货；
• 总代理需要将思科高端产品的服务转予指定系统集成商，与中端产品服务（即思科Shared Support技术支持服务）的方式相同。

同时，在新的业务模式中：

• 思科将鼓励思科公司的销售队伍与优选合作伙伴（金/银牌认证合作伙伴）合作以拓展一、二级行业客户市场；
• 思科公司将控制高端产品的分销，避免分销总代理向不合格的代理商提供高端产品并销售至战略性行业客户或思科公司列名的行业客户；
• 金/银牌合作伙伴被禁止向二级代理商提供/销售产品。
• 金/银牌合作伙伴被禁止向分销总代理购买思科高端产品。
• 思科公司鼓励总代理积极拓展二级代理商的渠道进行第三-五层客户市场的销售。二级代理商只可以向思科公司指定的三家总代理商购买思科产品。

该项调整从2005年11月1日起执行生效。如果合作伙伴希望了解有关这项政策调整的更多情况，请向思科公司合作伙伴事业部的相关渠道经理询问。