微战略第62篇： TMK(电话营销)说错那句话，客户直接挂电话

下午17:35，0755开头的电话呼入。

一个男中音，急忙急赶的语速，强调让人有些讨厌。

因为这是陌生电话。

“你好，我们我们这里新开一个楼盘，明天开盘，请问您有没有兴趣参加呢？”

我好不犹豫的回答：“没有！”

对方开始祝福了“祝你周末愉快，打扰了！”

不是消费者反应快，也不是我没有需求，我的感觉是：说话就和白开水一样。

直白一点说，有些TMK的电话营销人员做了很多年的同一工作，连死都不知道怎么死的。

因为开头直接使用了封闭性问题，1或者2的问题，简直让客户没有思考的空间，而且客户的大脑无法被唤醒和刺激。就这样，轻易的说：“NO！”。

那么究竟该怎么办才不会直接被拒绝？

首先，了解客户的身份，这个号码的来源，大概的消费区间，一些消费者的特征本该有所判断，并作出分析（名单提供者会有些粗略划分）。手机号码转卖或者是在集团的数据库中信息共享，或者在同一个开发商下的多个楼盘共同用一个信息已经是不争的事实了（虽然作为消费者的我也深恶痛绝，因为营销是营销，生活是生活，这是自由的问题，而非商业）。

然后，设计话术，迅速建立信任。比如：“你好，**前段时间你在**登记电话，说有**信息让我们联系你，现在有个新开的楼盘……”说明这是客户自己的选择，而非主动推销。

接着，顺势带出产品的独特优势（USP，请记住价值是可以被塑造的），以开放式的问题尽快进入双方互动的话题。

随后，为了打消客户的一些疑虑，需要对其说明时间、地点、路线等等，比如：明天上午10:00我们会有免费车辆去接你，请问你在哪个区？

最后，针对客户的问答提前做好话术的设计，比如：客户会问到价格、户型、优惠等等，而这些话题都需要引导到现场销售的话题中，说明很多东西电话中难以确认，需要到现场，随后用一些独特的礼包等吸引客户确定意向。

以上这些方法适用于很多的产品销售，包括婚礼公司的产品和服务。

当然，如果你发现快速的流程无法达成的时候，不要学习成功学的方式，“不是客户抗拒，而是方法不对”一类的激励屁话。我们的心态一定要积极，观念正确，越来越多的人說：NO时，下一位一定说：YES！打烂了头还要再试图说服客户，这是不现实的。明智的做法是，对此次未能到达，表示遗憾；并为下次的电话邀约做好铺垫，请问你什么时候方便？下次我再与你联系等等。

传销的销售员之所以牛逼，是因为他们有强大的销售话术，以及各个客户的身份特点、心理特点、需求方向等等。所以，从现在开始，找准产品的10个卖点，然后组合10个故事，建立一套简单可行的方法，然后去测试，进而优化，完善。

【完】

2013年10月29日

仲夏  于深圳