来源：中国旅游报   作者：袁学娅

    前不久召开的中国旅游饭店业协会第六届四次理事大会暨2012中国饭店品质提升大会透露，提高酒店的收益管理已被业内提上了议事日程。

    收益管理，最近1年已经被越来越多的酒店提及，有关的电脑软件业正在火热销售，这个词在行业中应该已不是一个陌生的词语。但我们为企业提供咨询服务时，却发现目前行业不少酒店对于“收益管理”存在不少误区，以为只要依赖电脑软件工具，就可以做好酒店的“收益管理”。

    “收益管理”在酒店行业的应用源于“溢出管理”。“溢出管理”是指当一家酒店在某一个时期或某一天，预订显示的出租率接近满房时，需要由房务部或前台的资深管理者，掌控对客源和生意的取舍，以达到出租率和房价的最佳状态。

    近10年来，随着酒店行业的快速发展，会议成为不少酒店的核心产品，而会议的接待有时会和餐饮的大型宴会发生冲突，为解决各类产品在销售时产生的矛盾而使酒店的收益最大化，收益管理越来越被重视，有些管理集团还专门设立了“收益管理”经理岗位。当酒店的生意处于旺季，遇有顾客逗留期较长、大型会议的预订，但可能会和大型婚宴的场地发生冲突时，“收益管理”能够帮助管理者在平衡各部门利益最大化的基础上，做出科学合理的决策。这时，对预订分析和客源的选择，可以凭经验，也可以使用电脑软件的数据计算作为决策依据。

    当然，“收益管理”的概念，不仅仅限于以上描述的应用。对于有意愿提升酒店经营管理水平的酒店而言，“收益管理”应用面很广。

    一家酒店的毛利水平高低，和酒店的收入结构有很大关系。客房和餐饮这两部分收入比例的高低往往会影响酒店的经营毛利。中国旅游饭店业协会的2011年经营统计报表显示，国际品牌酒店的收入，一般客房高于餐饮，而本土品牌酒店和自管酒店，往往餐饮收入比例高于客房收入，这就是本土品牌酒店集团和自管酒店盈利水平低于国际品牌酒店集团的原因之一。

    其他收入有两种状态，一种全部自营，一种采用场地租赁和外包合作的模式。第一种状态盈利水平远远低于第二种模式，但是采用第二种模式的酒店一定要对合作方进行严格的筛选，品牌、服务质量都需要和酒店本身的定位相匹配。比如，半岛酒店其他收入都是采用第二种模式，这种模式下的其他收入，占到总营收的25%左右，对于酒店的经营毛利贡献很大。

    “收益管理”还可以应用在酒店管理的其他方面，比如，酒店可经营面积的每平方米产出、每个员工的人均创收、餐饮每个餐位的平均产出……目前多数酒店对于“收益管理”的理念还没有认知，自然也谈不到什么实践，这还是大家正在探索的课题。

    不得不肯定，购买电脑软件开始重视“收益管理”是行业发展和进步的表现，但这只是初级阶段。真正认识了解“收益管理”的精髓并能够应用自如，需要管理者不断提高自身的管理和经营能力。把复杂的事情简单化才是最好的管理。供大于求的市场让酒店的经营更加不易，但是不少酒店盈利点很多，只是本身还没有发现而已。