“电脑下乡”开展至今3个多月以来，我们看到，在轰轰烈烈地声势下，其实有些PC企业对电脑下乡的实际反映并不像他们宣称中的那样积极乐观。的确，虽说农村对PC的购买潜力巨大，但是电脑一旦下乡，对PC企业的渠道能力是一次巨大挑战。将渠道布局到全国的农村市场，别说在短短几个月内了，就是在1、2年内都不是件容易的事。而截至4月14日，在国家“家电下乡信息管理系统”录入的已销售下乡电脑品牌中，海尔电脑市场份额高达72%，在14家中标厂商中稳占全国第一。记者饶有兴趣地探访了一下海尔电脑下乡的成功之道。(本刊记者·杜昕)

(依托家电的优势，海尔电脑有着得天独厚的销售、服务和物流渠道。但在强大的优势背景下，                    

 海尔电脑应该如何创新？)

无法复制的优势

河北省承德市滦平县金钩屯镇一个平常的赶集日，周边各村镇的农民最喜欢到这个每周一次的集市上购买各种食品和生活用品，还能看上几场大戏。就在前不久，海尔电脑的“电脑下乡宣传车”也停在了这个最热闹的集市中央。“电脑赶集的效果挺好，每次都能吸引不少农民。”滦平县唯一一家海尔电脑专卖店的于老板说。

于老板的海尔电脑专卖店的旁边就是海尔家电专卖店。家电下乡和电脑下乡以来，海尔的家电专卖和电脑专卖更是加强了联系，借助家电销售网络迅速扩张电脑渠道网络越来越显现出优势。河北涿州海尔专卖店的张经理对记者说：“在农村成交量最高的是所谓的‘一站式购物’，所以卖电器的地方也会卖电脑，甚至电动自行车。谁家娶媳妇、嫁闺女，置办彩礼，到那去一站式就都买全了。”而海尔家电在四六级市场的口碑优势就显现出来了。

海尔电脑农村项目部总监古舜林对记者说：“海尔家电专卖店深深受到海尔文化的影响，自身有很多优势，包括它固定的忠实用户群体，深入到乡镇的营销网络和服务体系。还有它本身就是‘家电下乡’的指定销售网点，具备把每件产品送到边缘的，哪怕是山区的消费者手上的能力。如果我们的电脑下乡也可以放到家电的渠道里面进行销售的话，就可以实现一站式购齐、一站式配送、一站式服务。既符合农民的习惯，也有利于政府推广电脑下乡的政策。同时，“零库存”管理也让海尔取消了在各地的仓库，不再承担库存风险。这在‘电脑下乡’中体现得尤为明显。”此外，多年以来对农民需求的研究，也使海尔电脑在制定下乡策略时有着更深远的眼光。比如海尔很看好农村的笔记本市场，在首批入围电脑下乡的15款产品中，有7款是笔记本产品，其中还有2款是上网本。做出这样的规划，是因为海尔发现农村也有便携的要求，并且相信未来，农民对笔记本的需求会陡性上升。古舜林表示，海尔电脑在下乡的过程中，必定会更进一步分析多年来由家电积累的经验，采用这些既定的优势，做出相应的规划。

于是，像滦平县这样的家电、电脑一起专卖的门店建立了起来。海尔电脑深知渠道的深度和广度对“电脑下乡”取得成功的重要性，如今，海尔家电已在全国2000多个县建立了6000家专卖店，同时，通过专卖店和销售网点渗透到21000多个乡镇，形成了县到镇、镇到村的三级销售网络体系。海尔电脑现在忙着的，正是更快、更好地将电脑专卖店按照这个网络铺设下去，形成终极优势。

(电脑也赶集)

(海尔家电专卖店与电脑专卖店成双成对，卖货一站卖，出货一站送，最大程度减少人力成本)

然而，借力传统家电网络渠道铺设电脑渠道并非完美方案，过程中也会出现问题。家电方面的销售、维修、服务人员对电脑的专业程度不高就是目前出现的最大问题。海尔选择的办法是对家电的员工进行电脑方面的培训，考核上岗，这显然比重零开始搭建一套体系要来的省时省力省成本。数年来从家电市场积累的人力和智力因素真是海尔电脑的一笔巨大财富，其他的PC厂商也只有羡慕和嫉妒的份儿了。

光吃老本还不行，创新是关键

(醒目的海尔电脑刷墙广告)

    把渠道做深、做广。在记者采访过的不少村镇，都能看到海尔电脑的刷墙广告。“用海尔润眼电脑，眼睛不干不痛不流泪”，这是记者最常见到的一条刷墙广告。润眼电脑是海尔电脑从2005年以来一直主打的一个概念，主要定位在绿色健康上，但农民消费者对这个概念有认识吗？河北省香河县渠口镇的小戴告诉记者，他家购买海尔电脑主要还是因为海尔品牌的口碑好，他家前几年就买了海尔的冰箱和洗衣机，全家一致认为海尔的服务好，所以在选电脑的时候第一想到的就是海尔。

《电脑爱好者》由于发行网络遍布全国，完全可以覆盖四六级市场，因此在进行“电脑下乡”系列报道以来，不断收到来自农村的读者的来信，通过这些读者的反映，诸如教育、致富、婚嫁、娱乐等的应用，目前仍属于这级市场的主流需求。但记者通过这些来信也发现，整体来说，农村PC市场离细分阶段还有很长一段距离，农民虽然可能会因为教育这个应用来购买电脑，但他们更希望这个电脑是全能型的，这与城市中早已按照具体应用细分市场的形势有很大不同。因此，想在农村市场打响一个概念有很大难度，而绿色健康的概念，似乎对农民来说更要超前一些。

不仅是海尔，其实联想、同方、方正这些已在四六级市场耕耘多年的PC厂商，在这方面也都没有什么突出的表现，但并不能说这是没有必要的画蛇添足。正因为农村市场对品牌的不敏感，PC企业才更应该针对这个特殊市场，设计出一说出口就知道是哪个品牌的概念。针对海尔，记者认为，最合适不过的就是“家电化电脑”这个概念了。原因很简单，海尔家电深入人心，海尔电脑在渠道、口碑等诸多方面也都继承了海尔家电的优秀传统，如果海尔的电脑在功能和操作上也向家电化靠拢，让农民用电脑就像用电视、电冰箱那样简单明了，相信海尔的品牌会更加深入人心。