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第四章 不道德的谈判策略

一、是非题

1. 谈判时应把讨论集中到当前的问题上，先把分歧搁到一边。（对）

2.如果你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事来迫使你做出你不愿意的让步。（对）

3.无论你的客户提出怎样的建议，作为一名销售人员，你都不应该立刻表示同意。（错）

4.对方的替代方案越少，你的权力就越大。（对）

5. 对付故意犯错策略的办法就是永远不要占小便宜。（对）

6.在谈判的过程中，不应该过于感情化。（对）

7.人们很容易相信那些通过非正常渠道得到的消息。（对）

8.在谈判过程中，不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断。（对）

9. 买家应该努力让卖家提供报价明细，而卖家则应该努力避免这种情况。（对）

 

二、填空题

1.对方会用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。

2. 摘樱桃是一种买家用来对付卖家的策略，如果使用得当，可能会给卖家带来毁灭性的打击。

3.在使用摘樱桃策略时，最关键的因素就是信息。

4.摘樱桃是一种非常不道德的谈判策略，所以人们通常不会用它来对付那些自己熟悉和信任的人。

5.先发制人也是一种应对摘樱桃策略的方法，就是说要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。

6.故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，通常只应该用来对方那些缺乏伦理道德的谈判对手。

7.预设策略的受害者通常是那些很忙或者很懒的人。

8.升级策略指的是在双方已经达成协议后再提出更高的要求。

三、选择题

1. 卖家会在准备计划书时故意设置一个诱饵，故意露掉一部分成本，或者干脆是故意把某部分的价格计算得低一些。这是采用的什么谈判策略：

1) 诱捕策略；2）摘樱桃策略；3）红鲱鱼策略；4）故意犯错策略

四、名词解释

1.红鲱鱼：人们用它来指代那些能够转移对手注意力的事情。对手会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。

2.摘樱桃：一种买家用来对付卖家的策略，意指同时要求多家公司给出报价，并且要求他们在报价单上列出明细，然后与各个公司进行讨价还价，最后迫使对方重新报价，最后选择价格最低的那家。

 

五、简答题

1. 当对方提出升级要求时，你可以采取哪几种方式进行反击？

1）使用更高权威策略来保护自己；2）你也可以提高你的要求；

2.如何避免让对方提出升级要求？

1）提前就所有的细节问题做好准备；2）在开的始谈判前就与对方建立良好的个人关系；

3）要求对方提供大量的保证金；4）尽量形成双赢的谈判结果。

3.如何应对摘樱桃策略?
1)一定要在做出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案；

2）想办法让买家在你的竞争对手那里得到更高的报价；

3）提高买家从多个供应商那里进行采购的难度；

4）要比买家更了解行情。

4.不道德的谈判策略主要有哪些？

1）诱捕；2）红鲱鱼；3）摘樱桃；4）故意犯错；5）预设；6）升级；7）故意透漏假消息

六、独立思考题

1.采购员：我和我们物流部门的人商量一下，看看他们有什么办法。我马上就回来。

采购员：有办法了，但我需要你的帮助。我这边的人说我们可以把齿轮空运到阿根廷，但如果这样的话，我们就会增加一笔报关开支。所以我希望你们可以把价格稍微降低一些，然后由你们出钱把轴承空运到休斯顿。

2. 你只对这件事感到不满吗？

3. 我们把这件事写下来吧，我会把问题交给我的上司，看看我们能为你做些什么？

4. 我们可以加快送货速度，但如果是这样的话，我们的固定费用就会增加…….

5. 我很想选择你们，可问题是，你们在地板上的报价比其他两家高出500美元，木工方面的报价高出200美元。如果你能够重新报价，我们就可以签协议。

6. 如果我一次付50%，余下款项的最低年息是多少？

7. 我很想买你们的设备，可有一点，我希望你们能把保修期稍微再延长一点，或者送货的时间能够缩短一些。

8.我们的其他供应商都会在收到支票后15天内给我们降低折扣，所以我们想你肯定也是这样的。

9.因为我一直没有得到你的答复，所以我会继续给你发送一些最新款式的商品介绍。如果你看中哪一款，请随时告诉我。

10.我并不会为你们的要求感到生气，可我的董事会从来没遇到过这种事，如果我现在答应你的话，恐怕我们这笔交易就泡汤了。

11.纸条：环球公司的报价是76.2万美元，还是选他们吧！

董事会主席：我有一个问题。你们的价格看起来太高了。如果别人也能达到同样要求的话，我们就会考虑选择最低的价格。82万是你们的最低价吗？

 

七、双人角色扮演

1. 旅客：请我来的那家协会是在一个月前预定的房间，可现在情况发生了变化，我想我不能住双人房间。

旅客：好吧，看来我只能住双人房间了。可如果我接受这个条件的话，你们能为我做些什么？

服务员：我们可以给你打个折扣，你觉得5折怎么样？

经理：请稍等一下，说不定我们可以给你提供一个更好的房间。

2.客户：好吧，不过我想在最后决定之前先向其他人了解一下情况。

承包商：完全应该。我绝对同意，你应该先了解一下其他公司的情况，然后再做决定。但为了帮你节约时间，我想我还是先问一下，你和ABC建筑公司的泰德。斯密斯聊过吗？他们使用的是XYZ机器，该机器具有…….特点；但他们没有这个。如果你去马路尽头的那家百货公司了解过情况，接待你的应该是佛兰德。哈里森，他会向你推荐这几个型号……

3. 汽车销售员：即使是今天就买，你也不需要我们立即送货上门，是吗？

顾客：哦，当然，我希望你们今天就送货。

4.房屋经纪人：你不会让卖家把冰箱送给你，是吗？

买家：冰箱难道没有包括在内吗？

房屋经纪人：好吧，我把它写进协议，看看屋主会不会反对。

5.游艇销售人员：你需不需要我们附带上一套CD？

买家：当然要！

八、模拟谈判：小话剧 （死缠硬磨）

看电影

小孩子：爸爸，我今天晚上可以去看电影吗？

爸爸：（一脸威严）不行，孩子，我今晚不想让你去看电影。

小孩子：（继续央求）为什么啊？爸爸！

爸爸：因为你上个星期刚看了电影。

小孩子：我知道。可这有什么关系，我为什么今天不能再去呢？

爸爸：我不想让你那么频繁地去电影院。

小孩子：为什么？我不明白。

爸爸：（已经重复拒绝了10到20次了，就连他自己也不明白自己为什么把一场电影看得那么重要。似乎他也觉得自己的行为有些没有道理，所以他开始怀疑自己是不是有些小题大做了。）