心理学家荣格有个理论，大概是说每个人心灵深处都有一个完美女性形象，而最高阶段为智慧圣哲的形象。

人人都喜欢听故事，也随时在讲故事，不过，不同的人总是在说着不同的故事。所以，什么样的故事就显现着什么样的说故事的人。萧素华总结自己的故事，说她所做的个人金融就是retail is detail（销售就是细节）。祖籍广东中山的萧素华是马来西亚的华裔，在汇丰银行从事个人金融业务近20年，个人的业绩和成就不断地被刷新。在被认为美人辈出的个人银行领域，萧素华坦言：“我觉得我不属于漂亮的，而是属于有亲和力的。同时我是个友善的人，我没有架子，能够与客户、同事们打成一片。如果没有这种美之外的气质，在个人金融领域是做不下去的。”
其实，心理学家荣格有个理论，大概是说每个人心灵深处都有一个完美女性形象，这个女性的形象，第一阶段以夏娃为象征，象征着纯真之美；第二阶段以歌德描绘的海伦为象征，是浪漫与追求；第三阶段则以圣母玛丽亚为代表，有奉献精神；最高阶段为智慧圣哲的形象。

纯真之美
萧素华在英国念大学时的专业是数学，整天和一堆又一堆的数字打交道。这段求学经历，让她对数字产生了特别的敏感，一见到数字总会调动浑身的智慧细胞开始分析—数字之后是什么，之后的之后又隐藏着什么镲回首那段求学生涯，她的说法是：数学对我有非常大的帮助，它让我学会怎么从一堆纷乱的数字中寻找规律。
毕业后，萧素华如愿留在了英国，在一个电脑研究所工作。尽管有点辛苦，有点琐碎，但她正在向自己的人生预期慢慢靠近。可一年之后，萧素华做出决定，要回到马来西亚。因为她受不了母亲总在电话那头抱怨：孩子一个个地长大了，可都走远了，没有一个人留在身边陪我。
回到马来西亚之后的第一份工作就在汇丰银行。学数学的人突然跳到了金融行业，连她自己都有点不太自信。她还清晰地记得应聘时的场景，在很好地回答了对方的很多问题后，她问：“我不是学金融的，你肯定你要聘请我吗？”对方笑了笑，回答说：“你这人还挺诚实的，你肯定不会做坏事的。”就这样她跨专业进入了金融领域。这很像当年那些想着汇兑天下的晋商一样，专业、经历倒在其次，他们的用人原则中最重要的一条，是看你有没有值得大家信赖的品行。

追求之美
回到马来西亚，进入世界著名的汇丰银行后，她的经历开始变得丰富。“那个时候，我真的是什么职位都做过，一开始是管理现钞，公司业务的钱财啊，管理支票啊等等。过了一段时间我就进入了Trade Finance，做一些公司业务的贷款。”萧素华这样描述她在汇丰的起始状态。
这样的工作是对人一种莫大的锤炼，一轮又一轮的挑战，你刚刚熟悉的时候就马上离开，又有一个新的业务等着你—等着你去熟悉，然后是再次地离开。这样的境遇中，她唯一可做的就是坚持，不要放弃，一次次地去适应。
积极努力的人总容易获得上天的眷顾。在她经历这些锤炼的同时，公司上层也在考验她。看她一次次地闯过难关，化险为夷，一个新的机遇降临了。
 “当时在马来西亚没有个人金融这种个性化的业务，银行就问我，你要不要开拓这个个性业务？那时候我根本就不知道应该怎样开始。”
这又是新一轮的挑战，面对一项全新的业务，她需要组建团队，学会管理和调度，更关键的是，所有的一切都没有经验可循，都要从脑子里蹦出来，而且还得确保它们切实可用。
 问萧素华是什么让公司上层决定由她来领导一个新的团队来开创一项新业务。她的回答非常简单，二个字—坚持。任何一个新的东西，从开发，到让别人尝试，进而获得认可让人接受，都是一个非常艰难的过程。其中肯定有太多太多的问题要去解决，如果没有坚持肯定是不会成功的。所以萧素华说：“坚持这两个字很重要，我不容易放弃。”经过一番坚持，汇丰银行就在马来西亚顺利推出了个人金融业务，而且效果很好。

奉献之美
萧素华说，在她开始做个人银行业务的时候，那个团队是东拼西凑才组建成的。这些人以前都是做企业业务的，做惯了大手笔，动辄千万甚至上亿的业务，如今把他们拽回来去做个人金融，从数额上就调不起他们的兴趣。心气不高，这是团队遭遇的第一个困境。
她需要不停地去跟同事们沟通。她嘴边老挂着这些话—数额越分散，风险也会随之分散；积少成多才是关键。
“对我来说，最高兴的是把我的团队建立起来，并把我所有的知识都与组员共享，如果他们能有很大的成长的话，那就是对公司最大的贡献。所以我最大的成就就是把业绩和团队都做得很好。”萧素华用耐心和坚持最终构建了一个优秀的团队，越来越多的人正是因为对他们团队的认可成了他们的客户。
“刚开始在马来西亚公司给我派来一位做行政的同事，毫无金融的经验，有人问这样的人行不行，但是我说没事，只要你愿意学习，我就教你。现在这个人已经是汇丰的top sales。而且客户对他很有信心，因为他做得很好。”萧素华还说：“看着他有这么好的业绩，我感到很高兴。”

智慧之美
“其实个人金融是retail is detail，是需要很细心的人”，萧素华说。可能是上学时整天和数字打交道培养了她爱分析的习惯，细心周到也成了习惯，成了她性格中的一部分。客户的年龄、收入、家庭状况，这些都是必须了解的基本信息。借助这些她才能更准确地判断客户的投资预期，从而更贴切地给客户做好投资规划、选定投资项目。
“从我们的经验来讲，年龄大的人风险承受的能力比较低一点，他们不光只是为退休打算，将来孩子什么的也得考虑镲所以他们会把自己的资产分配到相对稳妥的方向；年轻人承担风险的能力较强，他们一般会选择到股票上去搏一搏。”萧素华还补充说：“但这只是一般情况，这样的分析并不足以指引客户进行理性投资”。他们的做法是一定要让客户经理、投资顾问做更加深入的分析，对客户和投资环境有了准确的判断之后，才会为客户制定方案。
这是一个琐碎而繁杂的过程，不细心根本做不到。所以萧素华对个人金融的理解是retail is detail，就像自己在打理一间杂货铺，事无巨细，都要关注，方方面面都要考虑周全。只有自己的细心才能换来客户的放心，这样才能在客户经理和客户之间搭建一种非常稳固的关系。
萧素华觉得“中国大陆个人金融的前途真的是庞大得不得了。”有人统计中国的中产收入人群有一亿，中产收入的定义是月收入有5000元，八年之后这个群体预测会达到三亿。“可能三亿对于中国而言没有多少，但相当于整个美国的人口！所以你可以想象，这个市场有多大”， 萧素华说到这里有点喜不胜收的感觉。
善于做数字分析的她还收集了这些信息：“去年12月的时候，上海的大盘1800点。现在已经超过5000点了。为什么呢？这表示了什么呢？这表示人民对理财方面的意识已经很快地增长了。他们已经知道钱不单可以用来储蓄—这只是个最传统的理财方式，他们还发现了其他的渠道—基金、股票等等。一旦这种意识一爆发，你想那个增长有多快！拿基金来说，以前能卖三五个亿已经是一件很高兴的事情，而现在的华夏基金能卖到700来个亿。这就是个很明显的例子。”
同时，以多年的从业经验再来分析中国的现有个人金融市场，萧素华又发现，国内的理财产品还是比较单一，不是股票就是房产。结合这种状况，萧素华的做法是下工夫让他们的产品多元化，仅今年就陆续推出了20多个理财产品，而且客户的反馈也很好。
萧素华说一定要对自己有信心，信心能够调动出你的激情，让你更有创造力，同时信心也能让你更有韧性，面对苦难的时候，很多人退了，你却还在那里，信心最终能帮你找到解决问题的方法。那绝对是真的。
在萧素华的故事中，我们能够确切地感知到她对自身价值的不断追求。在她眼中的琐事点滴，在帮观者的视野中就能汇聚出一种异常完整的形象—一个女人对自身美感不断完善的塑造。让人感到惊诧的是，萧素华本人对女人特质的一种异常清晰的认知，即使是在竞争异常激烈的银行领域，她也会用一种女人独有的亲和去迎接一切挑战。而更重要的是她更愿意把她所从事的个人银行业务描述成一种非常具有女性性别色彩的事情。所以，我们也许有理由相信，女人正以突破男性僵化礼教的姿态，以其特殊的感性成为解放这个世界的救星。

萧素华
荷兰银行(中国)有限公司消费金融部总经理。