如果你的公司年销售一亿，在奥美为你端上来的可能只是一杯热水，而非精磨咖啡。为了去大公司比稿，他们会让顾问团从全球各地飞来。至于你，这种待遇是不可能的，因为你已经被傲慢地认定为“事多钱少型客户”。

也许可以找找陆杰。他会寻一处精致的咖啡店，在一个阳光明媚的下午，好好跟你聊一聊品牌之路。

选择公关

  在陆杰的简历上，他的事迹很是抢眼：2004年，他曾担纲策划的浪潮“A计划”改写了服务器营销的规则，此案例入选了中欧商学院营销教材；他曾经提出“智能手机”概念，帮助多普达在该领域的风头不逊于诺基亚；他还为腾讯重新整合了QQ的品牌规划，将一个面向年轻人的产品重塑为主流人群的最爱……像所有的营销人员一样，这些耳熟能详的大公司放在简历的前面。但陆杰说，他还是很愿意跟中小企业的老板们聊天。

  第一次见陆杰，为了寻一处精致的地方见面，他几经挑选。来时，还特意穿戴藏蓝色的西装、深红领带。这与德盛嘉会的logo所用的颜色一致。2005年，陆杰创办了这家公关公司。

  有人说，大学毕业三种职业可以随便为之：一是房产中介，二是广告人士，三就是公关。从事这三类职业的人，多会穿着整齐的西服，但这并不能为这几个行业带来好的口碑。在权术交错的公关行业，陆杰说自己一直坚持走专业化的道路，虽然有些时候也会妥协，不过这不关乎道，而在于术。

  他说话也许有些直。甚至已经为此付出过“代价”。一次大客户找岔终止了合作，不为别的，就是因为陆杰与他们争辩时太过激烈，没给对方留足面子。“这种时候，道和术是分裂的。如果想拿下单子，你只能选择术。”

  现在看来，这些事情也许很不经济。但是陆杰相信，就像做品牌一样，惊喜会在更为长远的地方显现。

  不经济的事情还有很多。比如，除了品牌，还可以跟他谈谈古文，谈谈儒家。当年，陆杰从北大德语系毕业后，又跑去读了中文系。再比如，去年危机袭来，经济发展晦暗不明，他自个儿在长三角、环渤海两个区域，“用脚步量着”转了差不多两个月。不为做客户、不为写报告，只为了去“亲身感受、经历”。

  这一圈里，有太多的中小企业。“有些已经具备鲤鱼跃龙门的实力，但更多的正在运营机制和品牌方向的网格里挣扎。”陆杰说。

大道之路

  他的一些同行，已然放弃与中小企业主打交道。在他们看来，这些白手起家的中小老板，显得很不成熟。你需要花大力气去教会他们：搞营销、做品牌是需要花大价钱钱的，世界上没有免费的午餐。但他们还是会为了几万元的营销费用，脸红脖子粗地追着你问：“效果在哪里呢？”

  陆杰说，这些中小企业客户的心态很应该理解。他们挣的一直是血汗钱，依靠的是眼睁睁看得见的成本和实干，他们还没有尝到品牌溢价的高级甜蜜。

  陆杰说，在品牌路上，谁也不是天才，关键是需求。

  山东垦利县有个大王镇，镇中心的道两边挂出招牌的，尽是年销售数亿元的企业。靠的是人才？能去北京的不留济南，能去济南的不留东营，能去东营的不留垦利，最后才会选择大王镇。可就是这些人，凭着身上一个背包，365天奔波在全国各地，做出了数亿元的业绩。

  但是做到这个地步，他们发现，再怎么勤奋也跑不出第366天了。传说品牌能跳出十万八千里，到时即便坐在家中，全国的订单也会纷至沓来。于是其中的一些企业开始跟陆杰接触。

  最近，一个朋友介绍来一个女孩，很传奇。“她就坐在对面，一抬头看你一眼都会脸红。可是，你知道她拥有自己的设计、自己的工厂，通过淘宝运作，她的公司年销售几千万吗？”这个女孩来找陆杰的目的很简单，她不知道下一步还能怎么发展，很郁闷。陆杰跟她掰开揉碎，说了些品牌经营的小窍门，那女孩大悟：“原来还可以这样做！”

  与这些小客户打交道，陆杰感觉很舒服。他们态度诚恳，听得认真，彼此都无需居高临下。陆杰说，“一些很小的建议，在他们身上就能起到很大的效果。”

  虽然在他的公司里，中小客户的收入仍然赶不上大客户部的收入，但是他仍然坚持认为，为中小客户服务所做的积累，于国于己都有益处。这些中小企业是国家经济的未来，如果找不到专业的营销公司引导，可能越做越糟。而对于德盛嘉会来说，如果能够帮助一家小公司做成大企业，分享成长性的收益也将非常可观。

  “只不过我们彼此都需要耐心，有时还需要耐得住寂寞。”陆杰说。

  对那些向他求道的中小企业主，陆杰说的最多的一句话是，“品牌这事，是个非此即彼的选择。只有做起来，才有台阶可上。做，永远比不做强。因为品牌是大道。”

网商：做品牌公关的，怎么以一个旁观者身份，看得比企业自己还清楚？

陆杰：你不可能比客户更懂他自己。你对企业真正的价值在于，帮助“身在此山中”的人提供一个新的视角，摆脱“当局者迷”的俗套。

网商：那怎么调动他对你的兴趣？

陆杰：恰恰是你了解得没有他细致，你才不会沉浸在一些枝节的纠缠中去。另一方面，与客户自视更多相比，你可能会更直观地将他的公司放到大的行业中去考量，这样一种广阔的视角，就是你向他提供价值的基础。其实你是帮他归纳和总结一些东西。当然这需要你有深厚的积累，以及敏锐的分析辨识能力，绝不是一拍脑门出来的一个主意，根本不以产品、技术、销售等功课为基础。

网商：跟那些身形巨大的对手比稿时，你觉得你的公司有什么优势？

陆杰：公关公司最大的优势就是想法。虽然你公司大，会有加分，但是很多客户还是会更注重你在这个案子上的想法和执行的效果。再大的公司也只会派出其中一个团队服务你，极少可能将全部资源都为你倾斜呢。或者说，越大的公司越不可能这样。相反，我们可以比身形硕大的对手做得更专注。

网商：公司的第一个单子是怎么签的？还记得吗？

陆杰：公司第一单是血拼出来的，当时有5个公司竞标，我们规模最小、历史最短，就是因为方案硬，最后客户实际上是冒着不小的风险选了我们。不过最有意思的一个单子是在没有见面的情况下签的。之前有朋友介绍了一下，后来就是电话沟通，最后对方看了方案，没见面就签了。之间就是快递在走。

网商：不是因为人脉很厉害的关系？

陆杰：朋友就只是介绍了一下。那是一家互联网公司，想让自己的形象变得更成熟，当时这家公司已经很大，但一直被认为是“小屁孩的玩意儿”，而且他还想推淘宝一样的平台，当时是赶大集的状态，我们就提出来要做明星卖家。你看淘宝做到今天，就是做明星卖家，几千万的卖家一批一批的。可惜的是，当时我们的一些建议由于各种原因没有落实下去，很遗憾的。

网商：你说的大王镇那些企业，还有那个淘宝上卖衣服的女孩，都是你的潜在客户吗？

陆杰：在接触中，我也在观察，他们的需求还不是很明确。那个女孩已经开始初步的合作。

网商：那个女孩怎么找来的？

陆杰：也是朋友介绍来的，说她挺苦闷的，不知道接下去该怎么走。一开始，她自己找了个OEM厂执行自己的设计，后来有钱了，就自己做工厂。现在做到每年几千万元的销售，不知还能怎么做了。

我跟她说了些品牌推广的做法，她听着觉得非常新鲜，她明白品牌的投入会给她带来几何级的回报，只不过回报可能不够快。从长期看来，人类是相信偶像崇拜的，品牌就是商业社会的偶像。

网商：你的同行，也开始在意中小公司？

陆杰：对于很多大的公关公司来说，现在仍只会去做大公司，放弃做小公司。

网商：不做中小企业？

陆杰：我认为从理想和社会责任来考虑，中小企业是不能放弃的，他们决定着整个国家商业社会发展的未来，我如果不做，就可能将他们推给那些更小的不专业的公关公司，这样只会越来越差。而且从现实来讲，如果你能把一家小公司培养成大企业，你的收获也会很丰富。

网商：你平时有什么爱好？

陆杰：本质上我就是个读书人。只要有时间，基本上都是在读书和思考。

网商：都说公关是一个很物质化、利益化的行业，这符合一个读书人的价值观吗？

陆杰：我不这么看，我的选择是为了实现自己的理想。我不相信以卑鄙的手段能成大事儿。有些事情是不能做的，比如我绝对不会去帮助加三聚氰胺的乳品企业做危机公关。

在专业化的路途上，也遇到过挫折。开始我们走得很顺，简直是一往无前。后来挺大的一个客户，找了一个借口跟我们终止了合作。后来发现是我们没有太在意客户的感受，在探讨中太过激烈。所以，原则上一定要坚持，但是你的方式可的更柔和一点。道无术不行。

网商：你希望德盛嘉会，未来发展成怎样的规模？

陆杰：孔子说：“见义不为，无勇也。”做你该做的事情，结果交给市场。不过，从现在的发展来看，增长还很快。

网商：给中小企业主说一点走品牌路的建议吧？

陆杰：就一句话吧，先做起来。就是甭管你是不是已经想好了，有没有人帮你做，做起来总比不做好。做起来，然后坚持下去。我觉得很多事情成败就在于是否坚持——择善而不执之不行。人生就是一次长跑，公司应该比人生还长，所谓基业长青，百年老店都在于坚持。

网商：很多中小企业，都愿意去做订单，订单萎缩后才想起来做自己的品牌。这种类似的企业非常多，产品设计、渠道、品牌都很同质化，他们该怎么办？

陆杰：为什么我说做这件事情是一个使命呢，因为它在现实中普遍存在。比如说我们的一个客户，是间服饰公司，他们请了一个著名的青春组合做代言人，但是不知道怎么用好。有很多这样的企业，你请代言人，我也请代言人；你投央视，我也要投央视。但是由于缺失“适销对路”的品牌策划，造成了不少无效投资。

我们给这家服饰公司出了个方案。他突然发现，原来还可以这样做。不然一年几百万的代言费，就只用一个头像，价值就非常有限。整个市场还非常初级，但也说明还有很大上升空间。

好多企业都觉得生产挺简单的，总比去想品牌该怎么做容易，来个订单就去做呗。他们不知道这样很难做长远。

王安石说过：“世之奇伟、瑰怪、非常之观，常在于险远，而人之罕至焉，故非有志者不能至也。”如果只是为了赚点钱，给儿女留点积蓄的话，很难有多长远的发展。既然做了，就应该抱着更大的理想，所有的奇迹都是做出来的。

网商：只要去做就会有奇迹？

陆杰：是的，坚持去做，坚持去做就会有奇迹。