文/吾却南飞

  自山东济南近40家经销商拒买诺基亚之后，诺基亚“拒卖”范围再度扩大，上海部分经销商难以招架诺基亚“窜货”高额罚款的煎熬，纷纷加入了拒卖诺基亚手机的阵营，不少上海的经销商已经退出诺基亚销售阵营并转攻其他品牌手机。

  诺基亚“拒卖门”看似区域性事件，但同时也体现了中国手机市场背后的一个缩影，虽然诺基亚虽然声称“肇事者”并非正式合作伙伴，但事态的演变往往不好把握，星星之火一旦形成燎原之势，诺基亚即便手握真理，到最后也只能与经销商拼得两败俱伤。

 “拒卖门”事件的演变，对规范中国手机市场提出了新的考题，虽然“窜货”行为应当受到严厉指责，但在笔者看来，诺基亚同样难辞其咎，诺基亚传统的区域分销模式在价格混乱、市场倾轧的局势下显然过于死板。要平息这次事件，诺基亚应该主动召集这些经销商发布集体免责声明，并对以往的销售模式进行一些改良，至少在销售理念上应趋向于本土化。

  域分销模式在国内注定是把双刃剑

  诺基亚在国内实行的是区域分销，具体销售模式为先发货给区域代理商，然后通过区域代理商供货给经销商，最后分货给各零售店销售,并在此基础上逐级制定销售目标，完成销售目标，诺基亚将给予销售返点。

  由于诺基亚且某一款机型的价格在不同区域价格上差别很大，在市场规律的主导下，低价就意味着低成本，因此，经销商之间私下里达成共识，通过跨区域进货来实现供求双方的共赢，供货方可以早日完成销售目标，进货方能够获取更大的利益空间。

  虽然在国内市场，诺基亚让国产品牌只能望其项背，但也别太指望国内的经销商永远在你划出的框架中循规蹈矩，中国商人的本质决定了他们要去寻求更大的利益空间，销售返点和不同区域的价格差对于手机厂商来说是很好的营销策略，对于经销商来说更是不可或缺的赢利点，不然经销商凭什么替你卖命？诺基亚既然选择将其当成扩张市场腹地的攻坚利器，也理应适度容忍经部分销商的“窜货”行为。如果容忍不了，那么这套模式将很难适应中国手机市场。

  高额罚款是否适度有可能提交法律界定

  诺基亚以罚款手段限制“串货”的行为，在全国范围内招致众多经销商的不满。有经销商如是控诉诺基亚的霸权行为，“卖一部手机的利润不过几十块钱，而诺基亚的罚款额度着实让人难以承受，整个通讯城内凡销售诺基亚手机的，几乎没有不因“串货”而被罚的，少则几万元，多则数十万元”。

  而且“窜货”行为被发现之后的罚款额度，是由诺基亚单方面制定的，虽然三星、索爱等国外手机厂商也制定了相关的惩罚措施，但罚款额度也没有如此之高。为此，已有律师提出了诺基亚要求一个供货渠道、价格、售后服务和产品质量并划区管理的做法涉嫌垄断。

  其次诺基亚实行窜货机售后服务只能向原销售地寻求的政策，给产品售后服务带来了极大的隐患，一方面让诺基亚的经销商诚信受损，另一方面也让消费者的合法权益无法得到保障。经销商不论是从那种渠道进的货，所销售的都是诺基亚品牌的行货手机，诺基亚即便可以凭借售后政策对经销商略施惩罚，但不顾及消费者权益的行为是否违反了相关的法律呢？

  综上所述，诺基亚处理“拒卖门”事件态度值得商榷，诺基亚品牌的手机卖得好，诺基亚5800、N97等手机一经发布便销量惊人，与经销商的努力分不开，这些经销商才是诺基亚最直接的上帝，如何维护好与经销商之间的关系，并能够让经销商获取更大的利润是诺基亚需要去思考的问题。诺基亚或许真的有必要对销售模式进行一次改良，至少在经销商看来，销售诺基亚手机能够比销售其他品牌手机更赚钱，而不是紧掐着他们的咽喉，让他们在暗箱操作中几乎吓破了胆。

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