时间：2007年5月31日

地点：贵州茅台

管理层：袁仁国董事长（简称袁）、季克良集团董事长（简称季）、谭定华财务总监（简称谭）、樊宁屏董事会秘书（简称樊）

股东大会事项：

股东大会主要讨论2006年公司经营情况以及利润分配事宜，另外，免去乔洪董事的职务。

管理层和股东交流纪要：

问：公司如何提高市场占有率？

袁：我们从99年就开始提出工程营销，把酱香当作一项系统工程。99年时全国的白酒销量330万吨，当时我们的比例很小，现在我们酱香的比例在逐步提高。白酒分为酱香、浓香、清香、兼香，这些酒种里面酱香的工艺最复杂，五粮液的增加便宜酒能否成功需要看，他的工艺比较简单。四川除了郎酒都是浓香型的酒，浓香型的酒的香型不到500种香型，将香型的香型达到1200多种。这几年考虑到不同层次的消费需求，我们推出了茅台王子、茅台迎宾酒，今年以来王子酒、迎宾酒供不应求。

问：公司目前是否考虑收购酱香型的酒厂，比如郎酒？

袁：我们的收购只能在贵州省内收购，我们已经收购了贵州的习酒。如果我们要跨省去收购，那是需要贵州省委省政府批准的。

问：公司帐上现金44亿之多，如何提高现金的使用效率？

谭：2006年我们帐上的现金资产是44亿，公司资金有2个多亿是专项款，预收帐款和经销商的货款有29亿多，将近30亿。公司每年投入技改、扩建的流动资金近10个亿，所以扣除这些后，真正的现金是不多的。剩下的现金主要是未分配利润，有十几个亿。公司的财务安排，我说了不算，必须听董事会的和股东大会的。

问：公司的茅台酒的定价和提价策略？

袁：我们从1999年开始提价到今年2月，我们给经销商的合同价已经达到358元，我们的定价原则主要是根据理论和实际的情况综合而定。原则一：用市场来调整资源，我们的生产工艺特殊，导致产品供不应求，只能采取提价的措施。原则二：有利于股东最大回报。原则三：产品的价格和品牌的价值相匹配，我们茅台是国酒、是有机食品、是世界上最好的酒之一，自然他的价格也要上去。原则四：提价要考虑市场和经销商的利益，我们提价前都会征求市场和经销商的意见。原则五：有利于回报社会的原则，我们要承担社会责任，不但要给股东回报，还要给社会回馈。我们的销售收入增加了，国家的税收也就增加了。原则六：公司生产成本的不断上涨，我们所需要的原料----当地的红高粱，由于土地资源稀缺，加上周围的小酒厂和我们抢原料，因此，我们的收购价格每年都要上涨，我们一定要让农民觉得种高粱比种大米划算，目前他们卖一斤高粱可以买一斤多大米。

问：公司管理层发生人事变动，公司如何考虑？

季：乔洪事件会带来一定的影响，对公司的信誉和声誉都会有一定的影响。乔洪个人事件的出现，也给公司带来一定的管理上的思考，以后将更多考虑如何将管理更为有效。乔洪的事情不会影响公司的生产、经营和发展。为什么这样说呢？茅台这几十年来风风雨雨的成长起来，很不容易，茅台已经有一套科学的、完整的管理系统。从99以来，公司的利润贡献一直保持在第二，公司的净利润、人均利润、单品种利润回报率都是最好的。在企业的经营中，个人的作用很重要。但是，在国有企业中，班子比个人更重要。省委省政府一直很关心茅台，在总经理空缺时有袁仁国担任总经理，袁仁国在乔洪来之前就是公司的总经理，当时他在任时陪企业渡过了97、98年的难关，对公司的生产、经营发展都很熟悉，担任总经理对他来说是轻车熟路。袁总责任心很强。乔洪事件的最终政府会有一个说法。大家要辩证的来看，坏事会变成好事，我们要吸取教训，加强管理。这件个人事情对我们的生产、经营根本没有影响，对公司的发展更没有影响，对我们的股权激励也没有影响。

问：公司如何考虑酱香型的普及教育？

袁：我们还是坚持低成本扩张的路线。而且已经开始，我们收购了贵州的习酒。

问：公司的销售策略上有世界营销，公司是如何做的。

袁：世界营销，主要是利用国内外大市场的营销，97年我们利用香港回归，生产了回归纪念酒，我们在每年的五一、十一、春节等大型节假日都会去促销，今年季总和我去参加博鳌论坛，我们就生产了一批博奥专用酒，大会的用酒都是我们的茅台酒。我们通过大世界进行营销，今年建军80周年，我们会利用这个机会再营销。

问：公司在高端白酒的竞争策略？

袁：2006年中国的白酒大企业的销量为390万吨，200元以上的高端白酒只有5万吨左右。我们的口号是酿造高品位的生活，2010年我们要达到2万吨产能，销售额达到100亿。我们这些年在不断的稳步提高产能，从500吨到1000吨到2000吨的扩产，我们的目的就是要稳居高端白酒市场的市场占有率。

问：公司能否提高分红率？

袁：公司经营班子一直在考虑提高分红率。

问：公司的股权激励方案何时实施？

袁：我们的激励方案，我希望各位股东给省国资委写信。

问：公司的批发和零售的差价之大如何解释？公司的某经销商欠款两千万？

袁：我们的每个经销商的数量有差异，但最多100吨。目前网上有些不经过调查、不事实求是的报道。我们的原则是你帮我发展，我帮你发财，前几年经销商的差价太小，这两年经销商赚点钱很正常。

谭：关于经销商欠款之说不对，河南的那个经销商是我们的二级经销商，我们公司对于信誉好的经销商的货款有些放宽，经销商的货款可以采取承兑汇票支付，承兑汇票的支付时间半年，所以在没有支付的时候，显示在我们的帐上是欠款。实际上是已经付钱了的。

袁：我们对经销商的选择要求是，选择当地最好的经销商，标准是：有实力、有完善的营销网络、诚信经营、有好的终端客户。

季：关于差价的事情，媒体炒得沸沸扬扬，甚至说是国有资产流失。有些需要澄清，在04年以前，经销商确实赚的不多，甚至有时还亏钱。我们的经销商98年是最困难的，04年开始微利，06年赚得多。目前我们就算再提100元，还是有很大的差价，这主要是酒太俏了，最后承受涨价的还是消费者。不能看成是国有资产流失，前几年我们的销售价格和出厂价只有10块钱，我们提价，提价消费者不买帐，最后损失的还是股东的利益。我们不能有差价就要吃，乔洪的事件最终会有结论的。茅台要维护经销商的利益，望大家谅解。

问：公司如何对文化的理解？

袁：我们99年开始提出茅台文化酒，我写了一篇《迎接文化酒的春天》。当时，没有相关的资料可以查询。我们给他下了个定义，文化酒就是中国文明的浓缩，是对中华民族历史、政治、经济的综合反映，白酒承载着中华民族的发展印记，茅台酒又是特殊的白酒、民族的象征，他历史悠久，工艺特殊，在中国的历史上对政治、经济做出了重要的贡献，茅台酒又是绿色食品。现在全国形成了文化酒风，这是好事情。我觉得要让大家喝白酒，首先得从思想入手。很多白领吃西餐，不就是接受了西方的文化。文化影响习惯，是人类文明的结晶。

问：公司发现了新的酿酒区？

袁：这是我们季总经过深思熟虑、长期考察发现的。

樊：这个酿酒区是公司的战略规划的一部分，我们一直推行新万吨工程，往赤水河上游发展。

季：既然不违反信息披露规则，我就告诉大家吧。我们03年实现了万吨产能，当时我们就在考虑公司的可持续发展上，考虑公司的发展规划、土地储备。公司必须要发展。03年底全国、省经济工作会议之后，董事会就提出新万吨工程和100亿销售计划。这够我们发展7-10年，这以后的发展呢？那就必须有新的酿酒基地，茅台酒是不能离开茅台镇生产的，我对茅台又不熟悉，花了很长时间，当时谭总监就陪着我到处找。83年我当厂长时的搭档-------已经退了的仁怀市委书记，他给我建议了一个地方，我们去看了确实比较好。接下来我们要考察能否生产茅台酒的各种条件：朱砂土、赤水河、海拔高度，都一样，那个地方离这里只有5、6里路，我们现在扩产都要往上扩产3公里。那里的植被和这里也很相似，气候条件都一样，就是现在缺少我们几十年、几百年培养的微生物，但这些微生物的培养我们很有经验。综合考虑，我们觉得生产出来的茅台酒不会和现在的有差别。从长远来看，我们是找到了新的可以生产茅台酒的产地，应该是找到了。我觉得也应该告诉大家。

调研结论：

茅台是非常透明化的企业，公司的运作非常规范。公司的个人事情不会影响公司的生产经营和发展。公司的新的两万吨产能的确定，可以保证公司公司的销量达到4万吨。销量达到4万吨要到2025年。也就是说从保守的角度来看，茅台销量高速扩张还有20年时间。公司的产品的定位：高端市场，高端白酒的价格会随着通货膨胀的上升而上涨，茅台过去8年价格基本上7.5%的复合增长。茅台酒的严重供不应求决定了今年明年将继续高速增长，预计07、08年将保持40%以上的复合增长。未来二十年保持20%的复合增长是没有问题的。公司的人事危机已经过去，投资公司的时机又来临了。

                                                  翟敬勇

                                                 2007-6-1